課程描述INTRODUCTION
外拓營銷實戰(zhàn)技巧培訓
培訓講師：周波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外拓營銷實戰(zhàn)技巧培訓
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質在激烈的市場競爭中，顯得至關重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解零售金融的行業(yè)*的政策要求；正確把握零售金融業(yè)務發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握零售金融業(yè)務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個小組
授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結經(jīng)驗，復制推廣
情景演練
還原場景，學以致用
討論分享
明辨是非，集結智慧
提問答疑
解除困惑，引導方向
課程大綱
第一講：外拓營銷——如何積極拓展零售金融潛在目標客群
一、掌握零售金融外拓營銷的內(nèi)涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營銷淵源流長
什么是零售金融外拓營銷
.特定群體
.金融需求
.金融行為
.主動出擊
.上門服務
零售金融外拓營銷重要作用
.突破發(fā)展瓶頸
.定義客戶價值
.雙向學習互動
.深化客戶關系
哪些網(wǎng)點急需零售金融外拓營銷
提問：我們的網(wǎng)點為什么要做外拓營銷？
.客戶數(shù)量不足
.客戶質量不高
.客戶結構不優(yōu)
.網(wǎng)點業(yè)績不足
視頻案例：XX銀行零售金融外拓營銷活動
零售金融外拓營銷六大誤區(qū)
.發(fā)傳單
.搞運動
.急求成
.無模式
.無考核無培訓
零售金融外拓營銷的關鍵步驟
.拓—接觸客戶
.篩—找出需求
.跟—跟進需求
.養(yǎng)—培養(yǎng)信任
.耕—挖掘需求
二、精準定位零售金融外拓營銷目標客群
零售金融精準定位五大原則
.網(wǎng)點就近
.相對固定
.區(qū)域劃分
.由易到難
.二次篩選
繪制零售金融外拓營銷地圖
案例：XX銀行零售金融外拓營銷戰(zhàn)略布置圖
零售金融片區(qū)包干分配原則
.按客戶資源潛力
.按客戶經(jīng)理背景
.按客戶經(jīng)理關系
.按客戶經(jīng)理特長
討論分享：外拓區(qū)域劃分及片區(qū)包干（銀行網(wǎng)點、主攻單位、地標建筑列于圖上.
三、差異化設計零售金融外拓營銷的流程
社區(qū)零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融社區(qū)外拓營銷活動
工具：社區(qū)零售金融外拓營銷調(diào)研表
工具：社區(qū)零售金融客戶統(tǒng)計表
街區(qū)零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融街區(qū)外拓營銷活動
商區(qū)零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融商區(qū)外拓營銷活動
樓區(qū)零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融樓區(qū)外拓營銷活動
政區(qū)零售金融外拓營銷三步流程
圖片案例：XX銀行零售金融政區(qū)外拓營銷活動
廠區(qū)零售金融營銷外拓流程
圖片案例：XX銀行零售金融廠區(qū)外拓營銷活動
校區(qū)零售金融外拓營銷四步流程
圖片案例：XX銀行零售金融校區(qū)外拓營銷活動
農(nóng)區(qū)零售金融外拓營銷四步流程
圖片案例：XX銀行零售金融農(nóng)區(qū)外拓營銷活動
工具：農(nóng)戶信息采集表
四、充分做好零售金融外拓營銷準備事項
零售金融外拓營銷方案準備
零售金融外拓營銷人員準備
零售金融外拓營銷物料準備
討論分享：零售金融外拓活動需要準備哪些物品？
工具：零售金融外拓營銷物料清單
第二講：謀篇布局——如何量身定制零售金融場景營銷策略
一、什么是零售金融場景化營銷
提問互動：大腦有何反應
零售金融場景化營銷的內(nèi)涵與意義
零售金融場景化營銷的特征在哪里
.場景化的設計
案例：商場試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
.場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
.場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
.場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
零售金融業(yè)務的七大具體營銷場景
討論分享：零售金融營銷有哪些具體的場景呢？
.零售金融廳堂聯(lián)動營銷
.零售金融廳堂微沙營銷
.零售金融主題沙龍營銷
.零售金融主題活動營銷
.零售金融外拓拜訪營銷
.零售金融遠程電話營銷
.零售金融個人微信營銷
二、零售金融場景營銷方案推演
零售金融營銷客戶定位
零售金融營銷需求分析
零售金融營銷策略制定
零售金融營銷組織實施
案例：xx銀行零售金融產(chǎn)品場景化營銷
討論分享：如何設計我行零售金融產(chǎn)品的場景化營銷
三、零售金融場景化營銷七原則
零售金融創(chuàng)新原則
零售金融整合原則
案例：xx銀行零售金融產(chǎn)品沙龍營銷活動策劃
零售金融可執(zhí)行原則·
零售金融制高點原則
零售金融績效性原則
零售金融借勢原則
零售金融多贏原則
四、零售金融場景化營銷的要點
零售金融統(tǒng)一性原則
零售金融可量化原則
零售金融可行性原則
零售金融針對性原則
零售金融特色原則
案例：XX銀行零售金融產(chǎn)品路演活動策劃
工具：零售金融產(chǎn)品場景化營銷物料清單
第三講：主題活動——如何迅速擴大零售金融區(qū)域品牌影響
一、零售金融主題活動的內(nèi)涵及作用
什么是零售金融主題活動
.注入一種思想和理念
.展情感的交流
.讓銷售具有靈魂
.精神享受和欲望滿足
.挖掘商品的賣點
零售金融主題活動的作用
.品牌宣傳
.業(yè)務推廣
.客戶開發(fā)
.客戶維護
案例：自助取款抓雞蛋營銷活動
案例：情人節(jié)愛情存單營銷活動
八大經(jīng)典主題活動
.過大年——案例：寫春聯(lián)旺季營銷活動
.情人節(jié)——案例：愛情存單存款營銷活動
.元宵節(jié)——案例：猜燈謎零售金融營銷活動
.端午節(jié)——案例：包粽子比賽零售金融營銷活動
.護士節(jié)——案例：財富管理講壇零售金融營銷活動
.進社區(qū)——案例：廣告放電影零售金融營銷活動
.進農(nóng)區(qū)——案例：反非法集資活動零售金融營銷活動
.套圈圈——案例：開心快樂小周末零售金融營銷活動
主題活動、主題沙龍、廳堂微沙三者的區(qū)別
.獲客方式
.營銷進度
.組織準備
二、零售金融主題活動的組織與策劃
零售金融主題活動實施的七大步驟
.定目標
.做調(diào)研
.選主題
.編方案
.明分工
.勤反饋
.善總結
零售金融主題活動策劃的五大原則
.信息性原則
.可行性原則
.創(chuàng)新性原則
.體驗性原則
.簡單性原則
零售金融活動方案策劃八大要素
.主題
.時間
.地點
.對象
.目標
.形式
.流程
.分工
工具：零售金融主題營銷活動策劃方案模版
討論分享：根據(jù)網(wǎng)點周邊現(xiàn)狀策劃零售金融主題營銷活動
三、零售金融主題活動的溝通與籌備
場地溝通
獎品采購
宣傳資料
問卷設計
臺賬準備
影音設備
業(yè)務設備
后勤車輛
案例：XX銀行親子活動零售金融主題營銷
四、零售金融主題活動現(xiàn)場控制流程
活動主持
視頻案例：XX銀行零售金融主題營銷活動主持現(xiàn)場
工具：零售金融主題活動主持人串詞模版
深入互動
工具：趣味問答匯編手冊
工具：游戲互動匯編手冊
工具：方言翻譯匯編手冊
工具：腦筋急轉彎話術模版
領導發(fā)言
工具：零售金融主題營銷活動領導發(fā)言模版
第四講：客戶面談——如何穩(wěn)步提升零售金融單獨銷售成果
一、零售金融客戶面談的內(nèi)涵與步驟
什么是零售金融客戶面談
零售金融客戶面談的目的
視頻案例：《神醫(yī)喜來樂》中的銷售面談技巧
零售金融客戶面談的七個必要步驟
討論分享：客戶面談該有哪些準備事項呢？
零售金融客戶面談的五大關鍵要點
二、零售金融客戶面談八種開場方式
什么是開場
開場白的目標
開場的八種有效方式
.談轉介紹人
.談行業(yè)工作
.談子女教育
.談養(yǎng)身保健
.談穿著打扮
.談時事新聞
.談投資理財
.談家具環(huán)境
課堂練習（P.：相互用8種方式開場
三、贊美認同零售金融客戶方式方法
為什么要贊美認同客戶
視頻案例：《手機》中的認同贊美
贊美認同客戶的心法——改變態(tài)度
贊美認同客戶的五個角度
工具：贊美客戶標準話術模版
贊美要點
四、零售金融客戶反饋信號識別要點
視頻案例：《讀心專家》
八種常見的客戶行為信號
客戶成交語言信號
客戶成交行為信號
客戶成交表情信號
客戶成交事態(tài)信號
外拓營銷實戰(zhàn)技巧培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/52091.html
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