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企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人士
課程收獲
1、陳述渠道管理的原則；
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法；
3、學(xué)習(xí)渠道沖突的管理方法；
4、幫助銷售隊(duì)伍理解渠道方。

課程大綱
一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤(rùn)低/對(duì)于新政策、產(chǎn)品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
3、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境/內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2、渠道管理的四項(xiàng)原則
3、渠道銷售=經(jīng)銷商？
.討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經(jīng)銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？
（1）對(duì)經(jīng)銷商的期望/選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道建設(shè)中的幾種思考與結(jié)論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰(shuí)合作/哪里尋找/如何管理
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
（1）貪/懶
.案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
.案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
4、銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道*的考評(píng)內(nèi)容嗎？
.討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
市場(chǎng)范圍/經(jīng)營(yíng)價(jià)格/經(jīng)營(yíng)品種/經(jīng)營(yíng)方式/經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
誰(shuí)的利益有沖突？
沖突的根本原因？
表面的沖突如何化解？
核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
（1）嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍/價(jià)格體系/渠道的級(jí)別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
（4）對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

七、銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷售的價(jià)格/產(chǎn)品管理/市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高
5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

八、總結(jié)：
1、如何獲得大勝
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次
3、與渠道合作的基礎(chǔ)
4、渠道管理的最高境界

專家簡(jiǎn)介
原GE亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)  鮑英凱
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，曾任*AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷售部門(mén)的組建與改造。對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
授課特點(diǎn)：培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，實(shí)用性極強(qiáng)。
主講課程：渠道開(kāi)發(fā)與管理、大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、營(yíng)銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧。
服務(wù)客戶：IBM（中國(guó)）、ABB集團(tuán)、中電集團(tuán)、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門(mén)子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國(guó)）……

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