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銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班課程

課程大綱：
一、 建立“銷(xiāo)售管理邏輯”
1. 什么是“邏輯”---銷(xiāo)售管理者的首要任務(wù)是建立“銷(xiāo)售管理邏輯”
說(shuō)明：邏輯錯(cuò)了，一切都錯(cuò)了
2. 銷(xiāo)售管理邏輯---“心→志→才→財(cái)”
說(shuō)明：建立銷(xiāo)售管理者整體的“管理”邏輯思維，并搞清“目標(biāo)”、“績(jī)效”與“薪酬”
的管理關(guān)系，導(dǎo)出管理的四句管理邏輯語(yǔ)言
二、“心”與“志”---銷(xiāo)售管理的“目標(biāo)管理”
說(shuō)明：通過(guò)本章節(jié)，使銷(xiāo)售管理者重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理，懂得到底如何來(lái)提升整個(gè)
銷(xiāo)售管理的管理者執(zhí)行力
1.目標(biāo)管理之“心”的管理
（1）“心臟”與“中心”
說(shuō)明：銷(xiāo)售管理首先是管理“心”，是要有顆“心”放在日常生活和工作（銷(xiāo)售）的
重要
（2）三“心”管理---愿景、心態(tài)、想法
說(shuō)明：目標(biāo)管理首先是建立“愿景”，但愿景帶不來(lái)行為，成為“空心”，如何將“空心”轉(zhuǎn)
變?yōu)榭蓤?zhí)行的行為的關(guān)鍵是什么呢？
“心態(tài)”決定命運(yùn)，對(duì)嗎？銷(xiāo)售管理不管“心態(tài)”，哪管什么呢？二個(gè)方面
銷(xiāo)售管理的“想法”是什么？如何落實(shí)“目標(biāo)”的二個(gè)方面
2.目標(biāo)管理之“志”的管理
（1）為什么要有“目標(biāo)”---目標(biāo)管理的重要性
（2）你真的有目標(biāo)嗎？
（3）目標(biāo)管理的起點(diǎn)：界定結(jié)果與平臺(tái)延伸
（4）游戲：目標(biāo)的設(shè)定“好”的目標(biāo)與“不好”的目標(biāo)區(qū)別這么大
（5）什么是好目標(biāo)---認(rèn)知“好”目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)與條件
（6）如何建立一個(gè)“好”的銷(xiāo)售目標(biāo)---建立目標(biāo)的二種方法（目標(biāo)建立的思維）
（7）銷(xiāo)售目標(biāo)管理的關(guān)鍵點(diǎn)有幾個(gè)，如何管
（8）目標(biāo)制定的三部曲---目標(biāo)分解
（9）如何與銷(xiāo)售人員溝通銷(xiāo)售目標(biāo)呢？
（10）你緊盯目標(biāo)了嗎？

三、“才”---銷(xiāo)售管理的“績(jī)效管理”
1.認(rèn)識(shí)“績(jī)效”與“銷(xiāo)售績(jī)效管理”
（1）案例：匆匆過(guò)客的績(jī)效管理（人們?yōu)槭裁床幌矚g績(jī)效管理、為什么需要績(jī)效管理？
（2）什么是“績(jī)效”？
（3）績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別
（4）三種績(jī)效管理方式---
認(rèn)識(shí)三種績(jī)效管理方式，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理哪種績(jī)效管理方式最重要以及何時(shí)分別采用
（5）影響銷(xiāo)售績(jī)效的因素有哪些？
2.銷(xiāo)售績(jī)效管理的幾種常見(jiàn)方式
（1）績(jī)效管理方法介紹----重點(diǎn)是銷(xiāo)售績(jī)效管理常用的三種方式
（2）目標(biāo)績(jī)效管理
（3）KPI關(guān)鍵銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)管理
（4）銷(xiāo)售績(jī)效合約
（5）如何采用不同的績(jī)效管理方式，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)等銷(xiāo)售環(huán)境與人員
3.銷(xiāo)售管理者績(jī)效管理務(wù)實(shí)
（1）績(jī)效管理過(guò)程中銷(xiāo)售管理者的五種角色
（2）銷(xiāo)售績(jī)效管理循環(huán)圖
第一步：制定績(jī)效計(jì)劃
 銷(xiāo)售績(jī)效的意義與含義
 績(jī)效計(jì)劃流產(chǎn)與落實(shí)雙向溝通績(jī)效計(jì)劃
第二步：績(jī)效實(shí)施---重點(diǎn)：銷(xiāo)售績(jī)效管理實(shí)施中的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
 持續(xù)績(jī)效溝通
 績(jī)效信息的收集
 實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
第三步：績(jī)效考核與績(jī)效結(jié)果的反饋溝通---重點(diǎn)：如何與下屬反饋與溝通績(jī)效
 績(jī)效考核的原則
 銷(xiāo)售績(jī)效考核常見(jiàn)的問(wèn)題
 如何反饋與溝通績(jī)效
第四步：績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
 績(jī)效的6種應(yīng)用
四、“財(cái)”---銷(xiāo)售管理的“薪酬管理”
1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售型薪酬
（1）薪酬---業(yè)績(jī)提升的助燃劑，考核---持續(xù)高效的推進(jìn)器
（2）銷(xiāo)售型薪酬構(gòu)成---銷(xiāo)售人員激勵(lì)的根本源泉
2.銷(xiāo)售人員的基本薪酬設(shè)計(jì)---依據(jù)、方法、類(lèi)型、層級(jí)劃分
3.銷(xiāo)售人員提成方式設(shè)計(jì)---不同模式、不同崗位的設(shè)計(jì)思路與方法

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