課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商管控培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商管控培訓(xùn)
課程收益
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段,不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下,如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策?
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到*,吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,并在此基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價(jià)等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
授課方式: 案例體驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動(dòng)+分組討論+全面演練
課程大綱
第一部分 區(qū)域市場(chǎng)開拓篇
第一章 我們的市場(chǎng)在哪里?
1、區(qū)域市場(chǎng)的定位和市場(chǎng)細(xì)分
2、選擇細(xì)分市場(chǎng)
3、市場(chǎng)定位
案例:白酒業(yè)的“丟車保卒”
第二章 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃
1、完整的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?
2、部署區(qū)域市場(chǎng)的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開花
---點(diǎn)面呼應(yīng)
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線穿珠
---一點(diǎn)集中進(jìn)入法
第三章 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)
1、如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)?
2、區(qū)域市場(chǎng)拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作
1、一場(chǎng)不好談的戀愛
2、選擇最合適的招商模式
3、他們愛你什么?
4、選擇經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)。
5、與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些?
6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些?
7、終端系統(tǒng)的跟進(jìn)
工具:經(jīng)銷商選擇工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的產(chǎn)品政策
2、渠道的價(jià)格政策
3、渠道的促銷政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人員推廣政策
第二部分 區(qū)域市場(chǎng)管理篇
第一章 渠道管理的七大原則
1、渠道的有效原則
2、渠道整體*化原則
3、渠道的增值性原則
4、分工協(xié)同原則
5、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則
6、集中開發(fā),滾動(dòng)發(fā)展原則
7、動(dòng)態(tài)平衡原則
第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)
1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織?
2、是否有較高的自控終端零售能力?
3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案?
4、是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度?
5、是否對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理?
6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)?
第三章 渠道沖突管理
1、渠道頑疾---串貨
2、渠道的鋪貨管理
3、渠道的帳款管理
4、催款注意事項(xiàng)
5、與經(jīng)銷商斗智斗勇
案例:宇通汽車借勢(shì)贏得經(jīng)銷商
第四篇 渠道激勵(lì)政策
1、銷售型渠道激勵(lì)
.臺(tái)階返利
.消庫補(bǔ)差
.銷售競(jìng)賽
.提貨返點(diǎn)
.限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
.實(shí)物促銷
.銷售人員激勵(lì)
.福利促銷
.會(huì)議促銷
.老品(滯銷品)促銷
.階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)
2、營(yíng)銷型渠道激勵(lì)
.新品推廣促銷
.終端建設(shè)及后期維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)
.市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金
.導(dǎo)購激勵(lì)
.小區(qū)推廣
.裝修課堂
.集中作業(yè)
.節(jié)假日促銷
.店慶促銷
.開業(yè)慶典
.數(shù)據(jù)庫促銷
以上促銷方法均有實(shí)際案例
第五篇 區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略
1、渠道擴(kuò)張
案例:長(zhǎng)城電腦深耕區(qū)域市場(chǎng)
2、價(jià)格擴(kuò)張
3、服務(wù)擴(kuò)張
案例:精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng)
第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)篇
第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的?
1、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
3、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣
第二篇 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計(jì)劃
1、區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
2、區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告
3、區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃
第三篇 區(qū)域經(jīng)理帶好隊(duì)伍的方法
1、銷售會(huì)議
2、報(bào)表管控
3、銷售隨訪
4、 做好述職
經(jīng)銷商管控培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 孫瑛
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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