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工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱： 

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)八大核心系統(tǒng) 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng) 
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng) 
中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷 
定位后再定位，特勞特的困惑 
卡位戰(zhàn)略—開(kāi)辟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新藍(lán)海 
卡位營(yíng)銷(xiāo)—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn) 

制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵 
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位的二十種方式 
搶占目標(biāo)客戶(hù)的心智模式 
如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 
創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟 
如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系 
卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用 

鎮(zhèn)江西門(mén)子的卡位策略 
正泰集團(tuán)PK施耐德 
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守 
“默默無(wú)聞的隱形*---振華港機(jī)” 
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó) ?
做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？ 

國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與品牌的親密度如何？ 
如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷(xiāo)增值？ 
工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？ 
工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū) 
為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？ 
如何塑造工業(yè)品的感性?xún)r(jià)值與理性?xún)r(jià)值 
中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？ 
品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀 
真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？ 

案例分析： 
BM的品牌價(jià)值塑造 
施耐德電氣品牌的定位 
英特爾公司的品牌重塑 
ABB、西門(mén)子的品牌塑造 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)系統(tǒng) 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效薪酬系統(tǒng) 
如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織框架？ 
營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則 
營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設(shè)的流程步驟 
營(yíng)銷(xiāo)流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障 

如何搭建有效的組織控制體系？ 
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系 
組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì) 
組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工 
組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控 
組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控 
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分 
如何設(shè)置市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)同效應(yīng) 
經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析： 
ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系 
南玻集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)體系 

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？ 
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別 
建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟 
常見(jiàn)績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖 
績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系 

績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟 
各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟 
不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn) 
如何設(shè)計(jì)考核工具？ 
如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類(lèi) 
設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo) 
四種有效的激勵(lì)與考核方法 
如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開(kāi)展？ 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng) 
工業(yè)品渠道管理系統(tǒng) 

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控的八大困惑 
銷(xiāo)售經(jīng)理離職帶走大量客戶(hù)資源，怎么辦？ 
客戶(hù)只有承諾，沒(méi)有交易，如何跟進(jìn)？ 
銷(xiāo)售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？ 
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？ 

一、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控體系 
A.搞定項(xiàng)目的六大策略
B、售前管控決定成交率 
B.營(yíng)銷(xiāo)案例：錢(qián)要花在刀刃上 

二、工業(yè)品人才管控體系 
A、人力成本的巨大“黑洞”
B、復(fù)制典型的營(yíng)銷(xiāo)奇才 
C、管好營(yíng)銷(xiāo)奇才的操作手 

三、工業(yè)品運(yùn)營(yíng)管控體系 
A設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單
B控制項(xiàng)目成本費(fèi)用 
C銷(xiāo)售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了 
D預(yù)測(cè)客戶(hù)是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)，E保證賬款回 

四、工業(yè)品組織管控體系 
A創(chuàng)造有效的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，B確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn) 
C做好項(xiàng)目利益的合理分配，營(yíng)銷(xiāo)管控的落地執(zhí)行 ?

第一講：渠道如何規(guī)劃 
工業(yè)品渠道模式—長(zhǎng)度、寬度和廣度 
不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素 

第二講：工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路 
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn) 
尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法 
考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作 

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判 
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼 
分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法 
與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧 

第四講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策 

第五講：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法 
渠道考核與管控策略 

第六講：解決渠道沖突 
工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 
工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng) 
提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售是售后關(guān)鍵 
發(fā)展與維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度是未來(lái)的焦點(diǎn) 
客戶(hù)忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？ 
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合的方式與手段 

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧 
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)一：服務(wù)的有形化與技巧化 
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化 
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化 
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化 
提高滿(mǎn)意度，發(fā)展忠誠(chéng)度 
客戶(hù)關(guān)注的服務(wù)價(jià)值 

客戶(hù)的流失的原因 
客戶(hù)流失帶來(lái)的波浪反應(yīng) 
如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度? 
客戶(hù)忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略 
如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系管理體系? 
建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織 ?
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的困惑 

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才短缺分析 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)難的原因 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn) 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)核心人才流失的影響 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才體系規(guī)劃 
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才需求與結(jié)構(gòu)分析 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊(duì)構(gòu)成模型 

營(yíng)銷(xiāo)人才綜合能力要素 
如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才？ 
營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)人才能力模型 
營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)人才能力考評(píng) 
據(jù)能力模型來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系 
如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷(xiāo)人才 
企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷(xiāo)人才 
如何制定股權(quán)激勵(lì)的*方式？

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)