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銷售課程培訓(xùn)

綜述  序幕破冰篇
一  職業(yè)定位簡(jiǎn)易測(cè)試-左右手習(xí)慣
二  打破慣性
習(xí)慣于缺點(diǎn)才是*的缺點(diǎn)。心中裝滿著自己看法與想法的人，是永遠(yuǎn)聽(tīng)不見(jiàn)別人的心聲的。執(zhí)著與自己世界的是非對(duì)錯(cuò)，你將沉淪于人生的苦難。假如你不愿意把目光離開(kāi)自己長(zhǎng)時(shí)間身處的海岸，你就發(fā)現(xiàn)不了新大陸。
任何限制都是從內(nèi)心開(kāi)始的。你相信你能，或你相信你不能，你都是對(duì)的。但是，你將擁有不同的結(jié)果。
要想事情改變先要自己改變 ，要想事情更好先要自己更好。
經(jīng)營(yíng)好自己就能經(jīng)營(yíng)好世界，管理好自己就能管理好所有人
只要開(kāi)始永遠(yuǎn)不晚只要進(jìn)步總有空間   
世界觀不變，世界不變；價(jià)值觀不變，價(jià)值不變。理念變天地變理念不變?cè)剞D(zhuǎn)

推銷技巧篇
第一篇：  商務(wù)禮儀篇
第二篇：銷售法則：1焦點(diǎn)法則注意力=事實(shí)
2心中圖像法則：樹(shù)立正確圖像
想象*逼真=現(xiàn)實(shí)
心中圖像：長(zhǎng)久以來(lái)我們內(nèi)心都有正確的圖像，如果現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，感到不舒服，進(jìn)而產(chǎn)生壓力，形成動(dòng)力，人們自動(dòng)自發(fā)，自行負(fù)責(zé)。當(dāng)現(xiàn)狀和心中圖像吻合時(shí)，動(dòng)力歸零。
當(dāng)人們的現(xiàn)實(shí)圖像是歪的時(shí)，銷售就是為了樹(shù)立正確的圖像，圖像越清晰，反差就越大，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)
知不和諧，給對(duì)方產(chǎn)生壓力，形成動(dòng)力，人們自動(dòng)自發(fā)，自行負(fù)責(zé)，當(dāng)兩者圖像相吻合時(shí)，就成交了（管理的目的就達(dá)到了）

第三篇：最有效的客戶分析工具
一 客戶分析工具一：動(dòng)作密碼
二 客戶分析工具二：長(zhǎng)方形的秘密
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
三  客戶分析工具三：客戶分類ABCDE
成功八部：一夢(mèng)想 二承諾 三列名單 四邀約 五項(xiàng)目說(shuō)明會(huì) 六跟進(jìn)
ABC法則：A領(lǐng)導(dǎo)B自己C客戶
七檢查進(jìn)度 八復(fù)制
4  性格分析：3視聽(tīng)觸，*ISC，色彩,8榮格感覺(jué)思維情感直覺(jué)，9型
四  客戶分析工具四：SMCP

第四篇：客戶超效溝通術(shù)
一   *五種溝通模式
討好式、指責(zé)式、超理智、打岔式、一致性
說(shuō)自己想說(shuō)的話，用對(duì)方喜歡的方式 真誠(chéng)+智慧
聽(tīng)到領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的我才想到，站在領(lǐng)導(dǎo)的身后想在領(lǐng)導(dǎo)的前頭；
男人來(lái)自己火星，女人來(lái)自金星；男人最看重社會(huì)價(jià)值認(rèn)同，女性最看重安全感。
有一定道理，我理解你說(shuō)的，同時(shí)
做真誠(chéng)的成熟人，不做天真的實(shí)在人；假話全不說(shuō)，真話不全說(shuō)；
 使命、激情與夢(mèng)想
二 溝通推銷術(shù)實(shí)戰(zhàn)
（1）三點(diǎn)傾聽(tīng)法：出發(fā)點(diǎn)，信念假設(shè)，情緒-教練型領(lǐng)導(dǎo)技巧在企業(yè)的應(yīng)用
發(fā)問(wèn)建立主控，傾聽(tīng)建立信賴。通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)找到需求
（2) 本我傾聽(tīng)法
（3）模仿訓(xùn)練
（4)  識(shí)人術(shù)-快速識(shí)別謊言技巧
（5）NLP性格分類
（6）認(rèn)同與拒絕  合一架構(gòu)-陪他下樓，扶她上樓
（7）贊美
（8）與各年齡段的智慧對(duì)話
（9）格局決定結(jié)局
（10）資產(chǎn)負(fù)債理論：兩種朋友
（11）吸引力法則：你關(guān)注什么就會(huì)得到什么。

第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟
一：銷售買賣的真諦
銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺(jué)；你賣的是好處！ 
銷售是販賣對(duì)方心中的夢(mèng)想情人；
銷售就是走去出，把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)；說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移
二：營(yíng)銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡
三：推銷十大步驟：
1、準(zhǔn)備：A專業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次。）
B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問(wèn)題、需求、渴望。
5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
7、解除反對(duì)意見(jiàn)。（抗拒點(diǎn)）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來(lái)，把錢收回來(lái)。
9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
10、售后服務(wù)。

推銷十大原則：
第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)?
一電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)
 （一）顧客說(shuō)“我要考慮一下”成交法
XX先生，很明顯您不會(huì)說(shuō)：“我要考慮一下，”除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”只是為了躲開(kāi)我吧？因此我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？XX先生到底我剛才漏說(shuō)了什么？或是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您要考慮一下。說(shuō)真的，XX先生，有沒(méi)有可能是錢是問(wèn)題呢？
（二）顧客說(shuō)“市場(chǎng)不景氣”成交法
XX先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，成功者購(gòu)買當(dāng)別人拋售，賣出當(dāng)別人買進(jìn)，目前很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司我們決計(jì)不會(huì)讓“市場(chǎng)不景氣”來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏喑晒θ耸慷际窃谑袌?chǎng)不景氣的時(shí)候確立的他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們都看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們也必須愿意作出此購(gòu)買決策。XX先生，今天您擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決策，您愿意嗎？
（三）顧客說(shuō)“價(jià)格太貴”
按最小時(shí)間單位分解，即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用。
以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來(lái)說(shuō)服顧客。

（四）鮑威爾成交法
XX先生， “拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，今天我們就在作一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？”假如你說(shuō)“好”那又會(huì)如何？假如你說(shuō)“不好”那又會(huì)如何？假如你說(shuō)“不好”那明天只會(huì)和今天一樣，事情沒(méi)有改變，所以顯然你說(shuō)“好”比說(shuō)“不好”對(duì)你情況更好，你說(shuō)是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說(shuō)“別的地方買價(jià)格更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會(huì)中，我們都希望以*價(jià)格購(gòu)買到*品質(zhì)，最優(yōu)良售后服務(wù)的商品，大部分顧客在購(gòu)買時(shí)會(huì)注意三個(gè)方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、產(chǎn)品的價(jià)格。3、產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)任何一家公司可以以*的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。你說(shuō)對(duì)嗎？所以為了你長(zhǎng)期的幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？XX先生，有時(shí)我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的，也是值得的，你說(shuō)“是”嗎？
目標(biāo)=冒險(xiǎn)+期限
（六）“不在目前預(yù)算內(nèi)”成交法
XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)需要仔細(xì)編訂預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)公司達(dá)到目標(biāo)的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)有所幫助，XX先生是預(yù)算來(lái)控制你呢？還是由你來(lái)控制預(yù)算呢？

（七）十位價(jià)值成交法
XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測(cè)試一項(xiàng)事物價(jià)值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗(yàn)，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但過(guò)了一陣子后，你是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題“你現(xiàn)在會(huì)不會(huì)愿意付出十倍的價(jià)錢來(lái)?yè)碛兴兀?rdquo;例如你可能付出了“健康咨詢費(fèi)用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設(shè)計(jì)，而大大增強(qiáng)了你的自信，你付出的價(jià)錢是值得的，在日常生活當(dāng)中，我們想到這些產(chǎn)品對(duì)我們的改變，我們付出十倍的價(jià)錢也是值得的。
（八）“THE * CLOSE”不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說(shuō)服你購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)然你可以說(shuō)“是”也可以說(shuō)“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一條無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩陀幸豁?xiàng)小小的問(wèn)題，而讓他停止購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？假如不會(huì)的話，我今天也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而你對(duì)我說(shuō)“不”。

（九）“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場(chǎng)合）
XX先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們作出購(gòu)買決策不完全是正確的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有其問(wèn)題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會(huì)更大了。因?yàn)槟闼I的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到你的預(yù)期滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)花最少的價(jià)錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟(jì)的真理”。
（十）“回馬*成交法“
臨別時(shí)，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達(dá)成交易。
（十一）對(duì)比成交法
先提出價(jià)位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價(jià)位，再提出低價(jià)位產(chǎn)品，達(dá)到交易。推薦產(chǎn)品，價(jià)格高——低。
（十二）“心臟病成交法“
成功者作失敗者不愿作的事。
二：神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語(yǔ)言；梅塔模式……）
三：教練式銷售四部曲：
四大類拒絕話術(shù)總結(jié)及演練：

信念BVR篇
第一篇：信念BVR篇
一信念
1  信任與選擇體驗(yàn)
2  帥男有錢男角色扮演-囚之圈的啟示
事件-價(jià)值判斷-拒絕-我對(duì)：囚之圈
3  本我自我超我
4  人生的兩種角色-負(fù)責(zé)任者、受害者
二 銷售職業(yè)心態(tài)
年輕人千萬(wàn)不要把主要精力放在幫助上級(jí)改正缺點(diǎn)錯(cuò)誤上。用同樣的時(shí)間和精力，從上級(jí)身上學(xué)到的優(yōu)點(diǎn)，能多于幫上級(jí)改正的缺點(diǎn)。
你是干活還是上班？是從事一個(gè)職業(yè)還是一項(xiàng)事業(yè)？這不取決于那項(xiàng)工作本身，而取決于你做這項(xiàng)工作時(shí)的心態(tài)和工作結(jié)果。
永遠(yuǎn)不會(huì)沒(méi)有收入，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都是收入，而且由自己決定發(fā)多少。
當(dāng)在你的職業(yè)生涯發(fā)展的進(jìn)程中，什么時(shí)候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不高，不為別人評(píng)價(jià)不公而減少，從那時(shí)起你就開(kāi)始為自己打工了。
為自己打工，以老板的心態(tài)打工。

第四篇：白布紅燭篇
1目標(biāo)（結(jié)果定義）
設(shè)定目標(biāo) SMARTER原則：
1Specific具體的明確的    2Measurable可衡量的（可測(cè)量的）
3Achievable可實(shí)現(xiàn)的，可達(dá)到，成功是有足夠的滿足感 
行動(dòng)導(dǎo)向的(action-oriented)、
4Realistic現(xiàn)實(shí)的（與現(xiàn)實(shí)相關(guān)的）自力可成
5Time phased有時(shí)間限制的    
6Enengising用正面詞語(yǔ)組成
7Reviewed符合整體平衡。

宣言打造篇
1實(shí)戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造
2 冥想
 1、只有行銷和創(chuàng)新才是利潤(rùn)，其它都是成本。
2、世界上沒(méi)有不能成交的客戶，只是你沒(méi)有捉住他的弱點(diǎn)。
選擇比努力重要，人脈比知識(shí)重要，態(tài)度比能力重要，意愿比方法重要。
“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。

最后的話：**：晚年在家咨詢分享
“到了禮拜一，請(qǐng)不要打電話告訴我說(shuō)，這些想法是多么的棒，請(qǐng)來(lái)告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了。”

銷售課程培訓(xùn)