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如何開拓金字塔尖的客戶培訓

課程背景：
中國目前有1200萬高凈值人群，這部分客戶成為了金融行業(yè)重點營銷和服務的人群。近年來，大額保單頻出，由此可見高凈值人群對保險產(chǎn)品的需求日益增加。但是隨著保險需求的深化，高凈值人群對于保險產(chǎn)品的功能也有了更高的要求。 他們希望可以安全地進行隔代傳承、非血親傳承，希望財富不是一次性給到繼承人，可以分時間、分階段給予。同時很多高凈值人群都具有多婚、多子女及非婚生子女的現(xiàn)象，如何做到財富隱蔽地公平地分配也成為了很多他們重點關注的方向。針對這些高凈值人群特殊的財富保障需求，單純的保險產(chǎn)品往往受制于合規(guī)要求，并不能實現(xiàn)，所以也使大單開拓受到了一定的阻礙。

保險金信托是新生的一個金融工具，它結合了保險和信托的雙重功能，降低了信托設立的門檻，最重要的是它能夠完全實現(xiàn)高凈值人群在財富規(guī)劃過程中的各類需求，因此受到高凈值人群的廣泛認可，也成為了保險大單突破的利器。但是如何銷售保險金信托，如何設立保險金信托，如何跟客戶更好地規(guī)劃，也對保險銷售人員提出了更高的要求。本課程將帶學員全面解析保險金信托，幫助學員借助保險金信托開拓保險大單。

課程收益：
.讓學員了解保險金信托運作的原理及設立的相關情況，更好地開拓高客市場，為客戶提供專業(yè)的金融服務和保險規(guī)劃。
.全面解析保險金信托的優(yōu)勢，讓學員學會如何針對高凈值人群財富傳承的個性需求，設計合理的保單架構及保險金信托的設立，從而實現(xiàn)保險大單的開拓。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：保險公司營銷人員、銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授+ 案例研討解析

課程大綱
第一講：高凈值客戶需求分析
一、高凈值人群市場數(shù)據(jù)分析
二、高凈值人群需求點分析
1. 家企資產(chǎn)混同的風險
1）金稅三期帶來的稅務風險
2）家企資產(chǎn)混同帶來的債務風險
2. 婚姻風險
1）婚前、婚后資產(chǎn)混同的風險
3. 移民風險
1）移民所要面臨的稅務風險
2）移民家庭身份規(guī)劃
4. 財富傳承風險
1）財富傳承的方式
a生前繼承
b身后遺囑
c家族信托
d保險
2）各類傳承方式的優(yōu)缺點詳解

第二講：保險金信托解析
一、保險金信托的定義
1. 定義
2. 角色和關系
二、保險金信托的運作
1. 運作原理
工具：用圖形法演示保險金信托的運作原理
2. 運作條件
1）與信托相配套的保險產(chǎn)品的購買
2）有特定的事件觸發(fā)點作為設立信托的依據(jù)
3. 保險金信托的核心功能
1）保險金名義上歸信托公司，為發(fā)放前，不屬于第三方財產(chǎn)
2）保險金名義上信托公司持有和管理，未達成約定情形前，信托公司不進行發(fā)放
3）受托人無公開披露保險金信托之義務，維護當事人信息安全
三、保險金信托設立的規(guī)則
1. 運營知識介紹
2. 產(chǎn)品設立標準
3. 信托合同簽訂的介紹
需結合信托公司材料和保險公司的情況做設計及增減
四、對保險金信托的認知
1. 保險金信托對銷售人員的作用
1）便于促成大額人壽保單的成交
2）提升保額與保費
3）增加客戶保單購買數(shù)量
4）增加銷售人員同業(yè)競爭實力
2. 保險金信托對客戶的作用
1）助力家族成員世代興旺，富過三代
2）對受益人的人生寄予祝福和激勵
3）準備好家庭成員未來的生活保障，防止出現(xiàn)財富不當損耗
4）指定特定受益人與其他目標
案例：以上四點均有案例展示，如何進行信托的設立

第三講：保險金信托在高凈值客戶開拓中的場景應用
一、正向幫助和激勵
1. 對信托受益人進行養(yǎng)老金、健康醫(yī)療金的支持
2. 鼓勵家族后代興旺繁衍的婚嫁獎勵金、生育獎勵金
3. 鼓勵后代學習的教育獎勵金
二、反向約束和懲罰
1. 對信托受益人違法犯罪行為的懲罰
2. 對信托受益人婚姻風險的約束
3. 其他需要約束方面
三、信托隱秘性的體現(xiàn)
1. 財產(chǎn)的隱蔽分配，避免傳承時分配不公帶來的糾紛
2. 財產(chǎn)受益人的隱秘設立，避免公開繼承時的尷尬
場景案例設計：針對講師給出的三種復雜家庭情況，分組研討給出相應的保險金信托計劃，通過實際案例的解析，幫助學員全面了解保險金信托的作用和意義。

如何開拓金字塔尖的客戶培訓