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壽險(xiǎn)營(yíng)銷之服務(wù)制勝培訓(xùn)

課程背景：
近幾年，隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的合規(guī)發(fā)展，老百姓對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)同感逐年上升，各家壽險(xiǎn)公司隊(duì)伍也是不斷壯大。整體市場(chǎng)趨于利好的形勢(shì)下，也給我們帶來了新的挑戰(zhàn)，那就是客戶競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。過去我們營(yíng)銷的難點(diǎn)在于如何說服客戶買保險(xiǎn)，而現(xiàn)在我們更需要解決的是如何讓客戶跟我買保險(xiǎn)。所以如何在眾多同業(yè)中脫穎而出，除了壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員掌握的專業(yè)知識(shí)和公司的品牌意外，更為核心的競(jìng)爭(zhēng)來自于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。將服務(wù)與營(yíng)銷想結(jié)合，將營(yíng)銷動(dòng)作融入服務(wù)中，贏得客戶信任，獲取客戶好感，了解客戶需求，解決客戶問題，將整個(gè)銷售形成一個(gè)完美的閉環(huán)。

課程收益：
.讓學(xué)員能夠意識(shí)到服務(wù)對(duì)于營(yíng)銷的重要性，學(xué)會(huì)如何增加客戶的信任感和滿意度。
.讓學(xué)員自我審視過往的營(yíng)銷動(dòng)作，把對(duì)客戶的服務(wù)做到*，并落實(shí)到工作中。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員
課程方式：講授+研討發(fā)表+案例講解

課程大綱
導(dǎo)入：
互動(dòng)提問：覺得成為一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員，需要具備哪些素質(zhì)？哪一點(diǎn)是最重要的？ 
1. 商業(yè)社會(huì)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心——服務(wù)
互動(dòng)提問：描述在生活中最能讓你感受到服務(wù)的一次體驗(yàn)是什么樣的？
1）客戶忠誠(chéng)來自于客戶的滿意體驗(yàn)
2）*關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
3）打動(dòng)客戶的“第一印象”——55387定律
4）為客戶的情緒負(fù)責(zé)
案例分析：海底撈、星巴克、宜家、誠(chéng)品書店、勞斯萊斯
研討發(fā)表：壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員如何在跟客戶接觸的第一時(shí)間提升自身服務(wù)品牌形象

第一講：多角度對(duì)服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行解析
一、服務(wù)營(yíng)銷之投其所好
1. 建立同理心尋找共同點(diǎn)
2. 贊美客戶的缺點(diǎn)
視頻分析：羋月傳鄭美人片段
二、服務(wù)營(yíng)銷之喜出望外
1. 永遠(yuǎn)給客戶超出期望值的體驗(yàn)
2. 走進(jìn)客戶的世界，不僅要愛上你的產(chǎn)品更要愛上你的客戶需求
3. 小事精做，打動(dòng)客戶
4. 做別人沒有做的事，做別人忽略的事
案例分析：生日驚喜、老年人為什么心甘情愿買保健品
三、服務(wù)營(yíng)銷之互惠互利
1. 急他人之所急
2. 為他人辦事
3. 經(jīng)營(yíng)客戶的內(nèi)疚感
案例分析：外地客戶在美容院異地辦卡60萬、一位連話術(shù)都不會(huì)背的大姐如何成為銷售*
四、服務(wù)營(yíng)銷之禮尚往來
1. 送禮必須要塑造產(chǎn)品的價(jià)值
2. 送買不到的總比買到的好
3. 送多總比送少好——收到手軟
4. 送他本人不如送他最親的人
研討發(fā)表：針對(duì)設(shè)定的場(chǎng)景，給出能打動(dòng)客戶的服務(wù)方案

第二講：壽險(xiǎn)營(yíng)銷之四大服務(wù)環(huán)節(jié)及應(yīng)用
互動(dòng)提問：在壽險(xiǎn)營(yíng)銷流程中，我們能夠在哪些環(huán)節(jié)給客戶提供專業(yè)的服務(wù)？
第一環(huán)節(jié)：為客戶做家庭保障需求分析
1. 科學(xué)分析客戶的家庭情況
2. 找到財(cái)富缺口和漏洞，以及客戶最關(guān)心的風(fēng)險(xiǎn)問題
第二環(huán)節(jié)：提供能夠解決客戶問題的計(jì)劃書
1. 保險(xiǎn)計(jì)劃的基本信息
2. 保險(xiǎn)計(jì)劃對(duì)客戶來說有什么好處（FABE）
3. 相關(guān)法律法規(guī)政策支持
案例分析：計(jì)劃書材料展示
第三環(huán)節(jié)：簽單并遞送保單
1. 詳細(xì)的保單解讀
1）提示繳費(fèi)時(shí)間、年交保費(fèi)金額及繳費(fèi)方式
2）保單利益解讀
3）告知寬限期、等待期等與客戶相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)
2. 要求轉(zhuǎn)介紹
第四環(huán)節(jié)：售后理賠及資料變更
1. 主動(dòng)服務(wù)，讓客戶感受到關(guān)愛
2. 二次營(yíng)銷的*時(shí)機(jī)
1）營(yíng)銷客戶加保，可增加保額也可增加險(xiǎn)種
2）營(yíng)銷客戶為家庭其他成員投保

第三講：服務(wù)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的深遠(yuǎn)意義
一、讓簽單更順利更有效
1. 從小單到大單
2. 從個(gè)人單到家庭單
3. 從單一險(xiǎn)種到復(fù)雜險(xiǎn)種
二、簽單后轉(zhuǎn)介紹的獲取
1. 獲得轉(zhuǎn)介紹名單
2. 融入客戶的生活圈
3. 影響力中心的培養(yǎng)
三、增員——組建自己的團(tuán)隊(duì)
1. 構(gòu)建共同的價(jià)值觀
2. 用人格魅力吸引優(yōu)秀人才

第四講：服務(wù)營(yíng)銷的注意點(diǎn)
1. 客戶接觸初期，忌過于殷切
2. 持之以恒，切忌成交前后判若兩人
3. 發(fā)自內(nèi)心，足夠真誠(chéng)
研討發(fā)表：本次課程學(xué)習(xí)后，結(jié)合自身的實(shí)際情況，以一個(gè)客戶為例，寫出三點(diǎn)可以改善服務(wù)的方面和具體舉措。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷之服務(wù)制勝培訓(xùn)