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顧問式銷售技巧短訓(xùn)班

課程背景：
很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價(jià)格。但過快地進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，結(jié)果往往是買賣雙方都不歡而散。
成交的前提是客戶先愛上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。如何讓客戶愛上我們的產(chǎn)品？需要顧問式銷售技巧。
抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)、把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來、把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智是顧問式銷售的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。
本課程適用于B2B企業(yè)顧問式營銷，B2C產(chǎn)品/服務(wù)顧問式營銷。可根據(jù)甲方行業(yè)特性，結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解，解決一線營銷團(tuán)隊(duì)的模式老化。易學(xué)易用的實(shí)戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。
 
課程收益：
.掌握顧問式銷售基礎(chǔ)能力，高標(biāo)準(zhǔn)向客戶提供顧問營銷的服務(wù)體驗(yàn)
.通過方法工具提高顧問式銷售互動(dòng)能力，讓客戶愛上我們的產(chǎn)品
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營銷人員
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討
 
課程大綱
第一講：顧問式銷售基礎(chǔ)鍛造
一、顧問式銷售解讀
小組研討：什么是顧問式銷售
小組研討：顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異化
二、顧問式銷售的自我武裝
1. 行業(yè)光暈效應(yīng)
1）著裝禮儀
2）行為禮儀
2. 定向溝通技巧
1）溝通的誤區(qū)
案例分析：溝通信息失真的致命影響
小組研討：換位溝通聆聽體驗(yàn)
2）定向溝通法則
3）統(tǒng)籌型溝通法則
a時(shí)間結(jié)構(gòu)法
b鐘擺結(jié)構(gòu)法
c支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法
d空間結(jié)構(gòu)法
e變焦結(jié)構(gòu)法
f遞推結(jié)構(gòu)法
小組研討：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)統(tǒng)籌式講解訓(xùn)練
 
第二講：顧問式銷售策略
一、需求分析及互動(dòng)技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價(jià)
2）破冰三大常見誤區(qū)
2. 初見破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級(jí)別
3. 望問聞切
1）收集信息
2）挖掘信息
3）聆聽信息
4）標(biāo)準(zhǔn)信息
案例分析：如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
 
二、產(chǎn)品植入及銷售技巧提升
1. 客戶訴求分析
1）消費(fèi)群體特性梳理
2）消費(fèi)人群訴求成因
2. 賣方二次定位
1）何為二次定位
2）進(jìn)入客戶心智
3）創(chuàng)立心智階梯
小組研討：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個(gè)分鐘話術(shù)制作
3. 產(chǎn)品價(jià)值介紹法
案例分析：重點(diǎn)化及工作生活應(yīng)用
案例分析：差異化及工作生活應(yīng)用
案例分析：印象化及工作生活應(yīng)用
案例分析：通俗化及工作生活應(yīng)用
4. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1）目的關(guān)聯(lián)
2）憂慮關(guān)聯(lián)
5. 產(chǎn)品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場(chǎng)景沖擊
3）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
小組研討：現(xiàn)場(chǎng)有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦 
6. 激活客戶驅(qū)動(dòng)力
1）利害型驅(qū)動(dòng)力
2）欲求型驅(qū)動(dòng)力
案例分析：如何讓對(duì)方按我們的計(jì)劃去辦事
 
三、競(jìng)品對(duì)抗及信任感受建立
1. SWOT競(jìng)品分析法
1）內(nèi)因分析
2）外因分析
小組研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析 
2. 田忌賽馬錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法
3. ACE競(jìng)爭(zhēng)法
4. 對(duì)抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
5. 異議交流法
1）客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法
2）主觀優(yōu)勢(shì)異議交流法
6. 信任感植入心智
1）三方印證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議
 
四、電話維系及回訪策略定制
1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
2. 電話聯(lián)系的核心價(jià)值
視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系
3. 電話回訪策略
1）回訪時(shí)間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪效率 
4. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2）微博設(shè)定
3）自媒體制作

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