顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)升級(jí)版
講師：陳文學(xué) 瀏覽次數(shù)：2607
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷(xiāo)售升級(jí)版課程
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳文學(xué)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售升級(jí)版課程
課程背景：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者對(duì)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售的研究與應(yīng)用已經(jīng)有很多年，我們發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用*的策略與客戶(hù)溝通，并不能解決所有問(wèn)題，因?yàn)?必須建立在客戶(hù)足夠理性的基礎(chǔ)上，而實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，情況比我們想象的更復(fù)雜；
我們面對(duì)的不一定是一個(gè)人，可能是一群人，客戶(hù)告訴我們的需求，可能不是他真正的需求所在，興許，他還不是真正的決策人；
因此，我們提出升級(jí)版的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，希望能夠給銷(xiāo)售從業(yè)人員提供更有效的銷(xiāo)售溝通解決方法；
學(xué)會(huì)傳統(tǒng)的*銷(xiāo)售方法，可以讓你成為合格的銷(xiāo)售人員，學(xué)會(huì)升級(jí)版的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，你可以成為*的銷(xiāo)售精英。
課程大綱
第一部分：銷(xiāo)售人的三種境界
一、 銷(xiāo)售的兩種思維方式：
1、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售：
銷(xiāo)售員的自我定位：賣(mài)產(chǎn)品的人
2、 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售：
銷(xiāo)售員的自我定位：為客戶(hù)解決問(wèn)題的人
二、 銷(xiāo)售人員的三種境界：
1、 菜鳥(niǎo)境界：見(jiàn)客戶(hù)講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，一直表現(xiàn)自己
2、 中鳥(niǎo)境界：關(guān)心客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從客戶(hù)角度介紹產(chǎn)品
3、 老鳥(niǎo)境界：關(guān)心客戶(hù)更深層的動(dòng)機(jī)，隱性需求與無(wú)形需求
第二部分：深度了解需求
一、 正確理解銷(xiāo)售與采購(gòu)活動(dòng)：
1、 銷(xiāo)售本質(zhì)上是一種交換
我們?cè)跐M(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，客戶(hù)也在滿(mǎn)足我們的需求；
銷(xiāo)售成功，本質(zhì)上是雙方的需求都得到了滿(mǎn)足。
2、 不等價(jià)交易原則是商業(yè)社會(huì)的基石
買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值評(píng)估是不同的；
銷(xiāo)售工作中，決定性因素往往與產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系。
二、 客戶(hù)需求的三相模型：
1、 研討：客戶(hù)在采購(gòu)中，決定性因素可能是什么？
2、 客戶(hù)需求的三個(gè)層次：
1） 顯性需求：客戶(hù)明確提出來(lái)的需求，比如產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、交期、付款方式等
2） 隱性需求：客戶(hù)未明確提出來(lái)，興許客戶(hù)自己也并不很明確的，可能對(duì)交易產(chǎn)生重大影響的需求
3） 無(wú)形需求：與交易本身無(wú)關(guān)，但對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)同樣重要的需求
3、 實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)需求分析：
1） 終端店面客戶(hù)需求分析；
2） 渠道客戶(hù)需求分析；
3） B2B大客戶(hù)需求分析。
三、 需求的采集策略：
1、 需求采集的兩種常用辦法：
1） 從外部了解客戶(hù)需求；
銷(xiāo)售與找對(duì)象其實(shí)是類(lèi)似的兩件事情，有很多共通點(diǎn)。
2） 通過(guò)當(dāng)面交流了解客戶(hù)需求。
2、 需求采集的內(nèi)容：
1） 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；
2） 客戶(hù)的采購(gòu)決策機(jī)制與流程；
3） 客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的要求與標(biāo)準(zhǔn)；
4） 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求與標(biāo)準(zhǔn)；
5） 客戶(hù)的價(jià)值觀信息。
3、 客戶(hù)需求采集工具分享：《客戶(hù)完整需求采集表》
四、 現(xiàn)場(chǎng)演練：
面對(duì)具體客戶(hù)的需求采集。
第三部分：基于客戶(hù)需求的顧問(wèn)式溝通技巧
一、 升級(jí)版顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程：
1、 處理互信；
讓對(duì)方信任我們，信任我們所說(shuō)的話(huà)。
2、 了解需求；
了解客戶(hù)三層需求。
3、 滿(mǎn)足需求；
依照顯性需求、隱性需求、無(wú)形需求的次序，滿(mǎn)足需求；嘗試做不等價(jià)交易。
4、 處理成交障礙。
找到不成交的癥結(jié)所在，將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)。
二、 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式溝通策略：
1、 目標(biāo)至上；
2、 關(guān)注對(duì)方；
3、 進(jìn)行情感投資；
4、 關(guān)注形勢(shì)的變化；
5、 循序漸進(jìn)；
6、 不等價(jià)交易；
7、 了解并利用準(zhǔn)則；
8、 開(kāi)誠(chéng)布公并積極推動(dòng)溝通，避免操縱談判；
9、 持續(xù)保持溝通，有效引導(dǎo)客戶(hù)；
10、找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)；
11、接受雙方的差異；
12、利用談判準(zhǔn)備清單。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售升級(jí)版課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/65883.html
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- 陳文學(xué)
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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