已加入本站2753天 , 點擊量：29959 次
在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產(chǎn)生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏...
曾經(jīng)有這樣一則演繹來的營銷故事：一家公司以角色扮演的方式，對前來復試的三個營銷人員進行測試，并從中錄取一人。主考官拿來一瓶水告訴他們，一個營銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對你推銷產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設法滿足它，不論你們用...
對于工業(yè)品分銷的特點、價值鏈構成絕對是在工業(yè)品營銷渠道管理中至關重要的一環(huán)，而在現(xiàn)實的工業(yè)品營銷中卻一直被很多人所誤解，使得工業(yè)品營銷的效率和效果大打折扣。其中的誤區(qū)主要集中在以下兩個問題上。 第一、選擇不同的銷售渠道的依據(jù)是...
戰(zhàn)爭中敵我的較量還不僅僅停留在兵力和戰(zhàn)術上，同時還考驗我們一種面對突發(fā)事件時隨機應變調整戰(zhàn)術的能力。 在工業(yè)品營銷中，這種能力可以是客戶對我們忠誠的能力，也可以是丟失了客戶重新成為我們朋友的能力，還可以是被對手打敗又險象環(huán)生的...
一、什么是工業(yè)品大客戶營銷？ 大客戶營銷是指針對大客戶的一系列營銷組合。大客戶是相對于一般消費者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價值相對比較大，需要一對一地進行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實施。 什么是工業(yè)品營銷？其實質就是決策鏈營銷...
在實際營銷工作中，客戶的質疑往往是來自于各個方面，并且質疑的真正目的有是為公司爭取到更大的利益，而有是的卻是打著自己的小算盤，想從中撈取到更多的個人利益。不管客戶的真實意圖來自于何方，都要求我們銷售人員巧言去應對。筆者研究了各行業(yè)營銷精英們...
對于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項目型銷售流程對于我們做項目的成功會大大的增加。通過多年的總結，我們了解到，項目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項目型銷售的成...
俗話說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在我們項目型銷售過程中表現(xiàn)的更是如此。做銷售最忌諱的是什么？就是對所拜訪的客戶需求不夠了解。不過啊，對于熟悉了解用戶需求之后，并非就能夠促成項目型銷售的成功，需求不過是與客戶建立起聯(lián)系的橋梁。而客戶購買的心理...
1、工業(yè)品企業(yè)首先要根據(jù)企業(yè)本身的戰(zhàn)略規(guī)劃體系及帕累托定律80%/20%原則來篩選出大客戶，并進行歸檔分類;將大客戶進行項目規(guī)劃，并根據(jù)項目性銷售流程的管理體系進行銷售。在進行項目性銷售規(guī)劃時要注意與市場部、研發(fā)技術部及高層的協(xié)商后方可進行...
當?shù)捻椖啃弯N售出現(xiàn)瓶頸，其實，也許并沒有太重視它，會認為“不是賣不掉，而是時機未到”，其實，因為還沒有意識到，已經(jīng)快到走入舊路走不通，新路走不出的境地了。 對于大客戶營銷，掌握了應該掌握的所有資料，想要拿的單也拿到...
(1)產(chǎn)品特點： 項目性營銷，不像快速消費品那樣有穩(wěn)定的市場需求。其產(chǎn)品的銷售過程較為特殊，需要主動去和客戶推銷，通過發(fā)掘和引導客戶需求從而最終實現(xiàn)有效項目銷售。因此，團隊的營銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關鍵因素。 項目性團隊營...
我對待這個客戶明明很用心，為什么他還是選擇了競爭對手呢？ 我已經(jīng)與客戶盡力溝通了，為什么客戶對我們的服務還是不滿意？ 站在客戶的角度，去理解客戶的感受，可是客戶為什么還是說我們的服務不到位，沒有站在他們的立場替他們著想？ 他已經(jīng)使我們...
工業(yè)品銷售流程時間長，涉及要素紛繁復雜，在此過程中如何一擊即中，要學會抓住要害。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準大客戶的信息，有的放矢，方能準確擊中目標。 客戶的信息包括許多點，...
一個老板投資想做了一個新的項目，因為整個商業(yè)模式比較新，所以一開始，想要讓客戶接受難度比較大。 探討營銷策略時，老板強調了這樣一句話： “不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應該把產(chǎn)品賣出去。 就好比我當年第一...
大客戶營銷對企業(yè)收益與風險總是同時存在。不少企業(yè)在“經(jīng)營”大客戶時，大都有遭遇過投資多回報少的尷尬梗。究其原因，無非是企業(yè)踩到了大客戶營銷的誤區(qū)。下面咱們來說說大客戶營銷的五大誤區(qū)。 誤區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好 ...
客戶，可以說俯仰皆是，可誰才能真正成為你潛在的大客戶叫苦？這需要你時時關注，因為他們不是魚，你也不是姜太公。 關注潛在大客戶的六個策略 策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑。大客戶由何而來--你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大...
工業(yè)品銷售流程時間長，涉及要素紛繁復雜，在此過程中如何一擊即中，要學會抓住重心。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準大客戶的信息，有的放矢，方能準確擊中目標。 客戶的信息包括許多點，...
“營銷”與“銷售”，哪個更重要？ 一個老板投資想做了一個新的項目，因為整個商業(yè)模式比較新，所以一開始，想要讓客戶接受難度比較大。 探討營銷策略時，老板強調了這樣一句話： “不...
大客戶營銷對企業(yè)收益與風險總是同時存在。不少企業(yè)在“經(jīng)營”大客戶時，大都有遭遇過投資多回報少的尷尬梗。究其原因，無非是企業(yè)踩到了大客戶營銷的雷區(qū)。下面咱們來說說大客戶營銷的五大雷區(qū)。 雷區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好 ...
客戶，可以說俯仰皆是，可誰才能真正成為你潛在的大客戶叫苦？這需要你時時關注，因為他們不是魚，你也不是姜太公。 關注潛在大客戶的六個策略 策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑。大客戶由何而來--你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然...
企業(yè)轉型升級的路徑有多種多樣，改造提升、自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)升級、上市融資、兼并重組等等，林林總總，但是何種方式適合自身產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的前景，許多企業(yè)難以選擇。特別是中小工業(yè)品企業(yè)，陷入了“想轉沒方向、想升沒本領，放棄又不甘心&rdquo...
客戶忠誠是一個企業(yè)長久的保證，如果客戶不忠誠，就可能導致企業(yè)的銷售對象常常變換，投入資源造成誤差，使整個企業(yè)的銷售成本大大升高，不利于企業(yè)的發(fā)展。 所以對忠誠客戶的培養(yǎng)，因為沒有哪個客戶是天生忠誠的。要想有忠誠的客戶，要會付出。 ...
工業(yè)品銷售流程時間長，涉及要素紛繁復雜，在此過程中如何一擊即中，要學會抓住弱點。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準大客戶的信息，有的放矢，方能準確擊中目標。 客戶的信息包括許多點，...
在以市場為主的環(huán)境下，企業(yè)越來越重視大客戶作為自己主要的渠道網(wǎng)絡，但是與此同時，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營”大客戶時屢遭尷尬處境：投入頗大，回報卻很慘淡！ 問題出在哪里呢？——其中極大的可能是...
越來越多的事實，越來越多的案例警示著我們，今天不同于過去——這是一個動態(tài)競爭的時代，就像一場籃球比賽，有對手，有伙伴，都在快速的跑動著，必須得時時觀察、準確判斷，觀察球的落點，發(fā)現(xiàn)及創(chuàng)造機會，卡位前進，阻攔對手，獲得...
個人管理和企業(yè)管理在很多方面都是相通的。比如說，每個企業(yè)都要有自己的愿景和使命；每個人也都要問自己一個問題：我的人生目標是什么？又比如說，企業(yè)管理需要戰(zhàn)略定位，將有限的資源分配到合適的位置上；個人管理也需要有戰(zhàn)略思維，如何將有限的時間投入到...
實際上，管理的不在于“人”，而在“關系”。而管理的難度，不單單只有向下，還包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部關系。還有，很重要的，管理你自己。 ...
工業(yè)品與一般快速消費品在營銷模式之間的差異，導致工業(yè)品企業(yè)認為，工業(yè)品的目標客戶相對比較窄，以公 司集團為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以就更加注重產(chǎn)品質量。 然而，工業(yè)品發(fā)展的過程中，我們發(fā)展企業(yè)在營銷上出現(xiàn)了許...
中國現(xiàn)在是“制造大國”，但要做“創(chuàng)造大國”、“品牌強國”尚有很長一段路要走。 “品牌強國”，不但要消費品建立品牌，更重要的是工業(yè)品建立品牌，因為...
長期以來，在對品牌認識的問題上，很多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的管理者都存在很多的誤區(qū)。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的決策，如果管理者都不能形成正確的品牌認知，品牌戰(zhàn)略就更無從談起，所以實施品牌戰(zhàn)略的起點就是管理者自己首先要走出品牌的誤區(qū)。 誤區(qū)之一：...