客戶購買的目的就是為了解決問題、實現(xiàn)目標，當銷售人員始終關注客戶目標的時候，也就是在關注客戶。是銷售和客戶共同為了客戶的目標而奮斗，當我們幫助客戶成功的時候，我們也就成功了。我們總是說銷售很難，但是大部分的困難其實是來源于我們站在客戶的對立面，總是寄希望于通過自己堅韌不拔的強大意志戰(zhàn)勝客戶不想買的決心。造成這種現(xiàn)象的原因在于我們和客戶的目標不一致：我們只是希望賣出東西，而不是把焦點放在幫助客戶達到目標。
目標雖然是業(yè)務目標，是為實現(xiàn)客戶組織利益而存在的，但是仍然有角色屬性。比如，參與采購的角色有老板，也有技術人員。他們的目標可能一致，也可能有不同。比如：老板的目標是通過項目實施降低成本，而技術人員的目標是通過確保自己的KPI得到實現(xiàn)。也就是說作為參與采購流程的人來說，他們更多的是考慮，做出購買的決定，對他們部門以及他的個人利益有沒有幫助。由此可見買不買組織決定，賣誰的，個人決定就是這個道理。
客戶的業(yè)務目標分成長期目標和短期目標。長期目標也就是說客戶未來的愿景，需要花2~5年的時間去實現(xiàn)的。比如說我們將在業(yè)界享有客戶愿意合作的公司的聲譽。短期目標就是解決在哪個階段，何時以及如何實現(xiàn)這些目標。通常呢，大量的短期目標構成了長期目標。短期目標一般是3~12個月之內(nèi)的目標。這種目標是比較具體，可衡量，而且有時間限度的目標。
談了目標我們就要談到障礙。目標是一種正向的說法，是客戶期望達到的地方。但是，實現(xiàn)目標不是容易的事情，要不，經(jīng)營企業(yè)就太容易了，據(jù)統(tǒng)計，只有不到20%的企業(yè)每年能夠完成公司設定的目標，可見，實現(xiàn)目標的路上不是一帆風順的，注定是有很多坎坷和障礙的。也就是說業(yè)務目標的后面就是業(yè)務問題或困難。例如，降低農(nóng)場成本*的障礙就是母豬空懷率太高，浪費飼料。提高利潤*的障礙是母豬PSY低。阻礙目標實現(xiàn)的原因我們稱之為障礙。通俗地說，障礙就是客戶實現(xiàn)目標的絆腳石，制約了客戶目標達成和價值獲取。目標是客戶的業(yè)務目標，障礙當然也是客戶在業(yè)務上的障礙。障礙就是阻礙客戶實現(xiàn)目標的業(yè)務問題和難點。你的目標就是幫助客戶組織的管理層處理這些問題。比如說客戶市場上的競爭策略，客戶群的變化或購買行為的轉變，財務狀況以及運營形式方面存在的問題，而這些問題影響了客戶目標的實現(xiàn)，成為了客戶的痛點，客戶當然希望合作伙伴能夠幫助他們。
沒有目標，就沒有障礙；沒有障礙，就沒有損失；沒有損失，就沒有痛苦；沒有痛苦就沒有需求；沒有需求，就沒有采購；沒有采購，就沒有銷售。由此可見，所有需求的后面都是因為目標和障礙的存在。不能克服障礙，目標就難以實現(xiàn)。沒病人，醫(yī)生就不需要了?？蛻舻?ldquo;障礙”是銷售這個職業(yè)存在的理由。我們的產(chǎn)品、方案甚至銷售人員自身都是障礙的潛在解決措施。所以說，銷售人員就是要僅僅圍繞客戶的目標和障礙，支持客戶搬掉障礙，到達目標就是真正的以客戶為中心的踐行了。?
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