銷售歸根到底是一個與客戶溝通的事情，如果我們不使用客戶語言，那么溝通的效果肯定會大打折扣。那么客戶這誰在復(fù)雜的客戶組織當中，也就是在企業(yè)化客戶里面，你要說客戶的語言，你就得明確你的客戶是誰。
那么在企業(yè)化客戶當中，我們要知道客戶就是能夠決策或者是影響采購流程的人，一般來講客戶分為高層和中層，見到中層要用中層所關(guān)注的語言，見到高層就要談高層所關(guān)注的語言。我在做銷售咨詢的時候啊，很多的銷售人員給我提出來，當他們見到潛在客戶的高層人員的時候，尤其是見到企業(yè)方的總裁或董事長的時候，他突然發(fā)現(xiàn)，不知道如何跟對方進行有效的溝通。
所以呢，我們要談一下銷售的語言的分類，銷售員總體分成三類，一類是我們銷售的語言， 第二類是中層管理者的語言，第三類是高層管理者的語言。接下來我們分別簡單的給各位做一下分析。
讓我們談一下銷售語言，我在前不久跟一個團隊做銷售培訓(xùn)的時候，讓他們介紹一下他們自己的產(chǎn)品他們拿出來的演示文稿，大多都是技術(shù)部門給他們提供的地講起來往往是磕磕絆絆，理解的也不夠透徹他們使用的這些產(chǎn)品的語言就是就是藝術(shù)語言或者是公司語言。這種傳遞信息的方式是完全的站在自己的角度，而沒有站在客戶的角度，溝通的效果可想而知。
那么第二種語言稱之為潛在客戶的中層管理者的語言，那我們想一想中層管理者他們關(guān)注的是什么？對于企業(yè)化客戶而言，中層管理者關(guān)注的是對他們的部門利益的好處，比如說能幫助他們完成他們的績效能縮短完工的時間，能提高他們部門的工作效率，這是中層管理者他們所期望的價值，所有的語言不是為了傳遞價值，都得聚焦于對面潛在客戶他們最想要的結(jié)果是什么。
第三就是高層領(lǐng)導(dǎo)的語言也是很多銷售人員見到高層領(lǐng)導(dǎo)比較有挑戰(zhàn)的事情，如果你給高層領(lǐng)導(dǎo)介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)勢，那么往往不是他們所關(guān)心的，她會直接把你推薦給技術(shù)部門或者是采購部門，你就錯過了店面決策者來推動業(yè)務(wù)的機會，那么高層管理者到底關(guān)心的是什么呢？
他們愿意談的是你的方案和你公司合作，對他們企業(yè)的利潤，投資回報和現(xiàn)金流會帶來什么樣的幫助。更關(guān)注的是企業(yè)宏觀的利益，而對于一些微觀的細節(jié)方面的東西是沒有興趣的。無所謂到什么山上唱什么歌，見不同的人說對面這個人能聽得懂的感興趣的話。
最后簡單總結(jié)一下，大客戶銷售一定要懂得三種語言，一個是我們的產(chǎn)品語言，第二是客戶方中層管理者的語言，第三是客戶方高層管理者的語言，真正的知道對方所在乎的價值，才能夠談對方感興趣的。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/110483.html
