今天是SE銷售培訓下半部分課程的第一天，首先時隔兩個月再培訓遇到的一個挑戰(zhàn)就是容易忘記前面學習的內(nèi)容，所以昨天在動車上和酒店我都特意翻看了以前的筆記，回顧了之前的內(nèi)容。果然今天剛開場胥總就讓我們回顧了之前的內(nèi)容，我們這組回顧的銷售拜訪6步驟，分為準備、開場、需求對話、解決方案對話、總結(jié)、跟進，我是我們小組第一個分享講解這拜訪6步驟的，感覺自己沒進入狀態(tài)所以很多內(nèi)容分享得不夠全面，應該也是因為自己平時拜訪練習得少的原因，以后的實際銷售過程應該要多用才行。
這次課程緊接著上次的內(nèi)容，從銷售就成的創(chuàng)造這一步開始學習，因為尋找和發(fā)現(xiàn)兩個步驟8月份在嘉興我們已經(jīng)學習過。創(chuàng)造步驟分為需求~方案~利益/價值，給客戶提供的方案可以理解為價值主張，價值主張可分為產(chǎn)品和服務，定義給客戶創(chuàng)造價值，差異于對手，定價，可持續(xù)發(fā)展五個方面，我印象比較深刻的就是差異于對手這方面，跟競爭對手對比時應該講由于對手的方面，盡量規(guī)避競爭對手的優(yōu)勢，著重講我們產(chǎn)品和客戶需求的共鳴點，從而在競爭中處于優(yōu)勢提高獲勝把握。聯(lián)想到這點，我平時銷售過程中不僅跟客戶交流了自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，還把競爭對手的優(yōu)勢也分析給客戶聽，導致客戶在選擇產(chǎn)品的時候有了很多猶豫，最后往往都是讓自己處于被動的局面，這點今后一定要注意改變，這是以后拜訪過程中一定要做的作業(yè)了。
和競爭對手比較是還用到了一個SWOT模型，四個象限分別是優(yōu)勢、劣勢，機會、威脅，從內(nèi)部分析了自身產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢，再從外部環(huán)境分析我們的機會與威脅，這種分析法其實原來做動保銷售的時候就有用到過，不過今天經(jīng)過胥總的詳細講解，徹底地了解了SWOT分析法的思路和好處，尤其是胥總講的他以前同事追老婆的故事，讓我們對SWOT分析法有了更深刻的理解，以后得銷售或者生活中要多多使用以提高效率。
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