作為專業(yè)銷售人員，對客戶需求的探尋是啟動客戶購買流程的關(guān)鍵，如果客戶沒有需求，客戶又怎么愿意掏錢去買你的產(chǎn)品或方案呢？所以掌握探尋需求的方法和策略，對于一個銷售人員提高銷售效率至關(guān)重要。
客戶的需求分成兩類，第1類叫潛在需求，所謂潛在需求，就是客戶對難點，不滿和困難的清晰陳述。比如說我現(xiàn)在的母豬繁殖成績不理想，比如說我現(xiàn)在的非洲作文防控的措施還不夠完善。比如說我的農(nóng)場的全程飼料效率太低了。比如說現(xiàn)在的供應(yīng)商的母豬飼料和我們現(xiàn)在養(yǎng)殖的母豬品種不匹配。
第2類需求我們稱之為即刻需求，所謂即刻需求就是客戶的欲望，愿望和需求的具體描述。比如說我們正在尋找適合我們優(yōu)良品種母豬的繁殖豬飼料。比如說我們需要三周批管理方式。非洲豬瘟的疫情如此嚴(yán)峻，我們需要盡快的制定符合我們農(nóng)場實際情況的農(nóng)場防控方案。
針對客戶不同的需求，銷售人員要采取不同的方法進行區(qū)別對待，因為任何客戶在購買時都需要平衡兩個相對的因素，一個是這次購買能夠解決當(dāng)前需求的迫切程度，另一個就是解決問題的成本，對于客戶來講掏錢去解決問題也是痛苦的事，關(guān)鍵的是不解決問題的痛苦跟掏錢的痛苦哪個更大，如果增加成本所帶來的痛苦比問題得不到解決所帶來的痛苦更大，客戶就會更迫切的去解決這個問題。如果客戶覺得解決這個問題花錢的成本太大，甚至超過了解決這個問題所獲得的新增價值，那他就不會很迫切的去解決這個問題。這個時候客戶就會停留在隱性需求階段 ，相反，當(dāng)客戶認(rèn)識到對產(chǎn)品的迫切程度遠遠高于所付出的成本是隱含需求就會立即變成即刻需求。
對于專業(yè)銷售人員來講，識別客戶的隱性需求，并且將隱性需求變成即刻需求，這是專業(yè)銷售人員極其強大的一種能力。正所謂，不會問需求，銷售多憂愁。學(xué)會問需求，輕松又自由。
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