銷售的成功與否主要取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但是與銷售的方式也有很大的關(guān)系。關(guān)于什么樣的銷售更容易成功這一話題的討論也已存在許久。目前，最為銷售業(yè)內(nèi)認(rèn)同的銷售方式是顧問式銷售。不同于傳統(tǒng)的銷售，顧問式銷售推銷的目標(biāo)不是把東西賣出去，而是要為客戶解決問題。
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一、顧問式銷售在推銷過程中要注意什么？
1.拿捏好自己的節(jié)奏，引導(dǎo)客戶講出自己目前的的痛點(diǎn)。
引導(dǎo)客戶講出目前的痛點(diǎn)，這個環(huán)節(jié)有提問，有傾聽。
2.給出解決方案，以及講明解決方案帶來的優(yōu)勢。
給出解決方案以及講明解決方案帶來的優(yōu)勢主要是“帶好節(jié)奏”。
說實話，這個1.2過程中，節(jié)奏感和分寸感把握才是最難的。
關(guān)于1，顧問式銷售為什么要引導(dǎo)客戶自己講出目前痛點(diǎn)呢？
舉個例子：
某次拜訪客戶，客戶是一個直爽的東北大姐。新銷售上來就直截了當(dāng)?shù)馗蠼阏f，你目前用的產(chǎn)品怎么怎么樣不好，我們產(chǎn)品有哪些哪些優(yōu)勢。大姐當(dāng)即臉上就掛不住，沒等談話結(jié)束就下了逐客令。
這個過程中，犯了兩個錯誤。
第一客戶自己目前在用的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)其實內(nèi)心很清楚。我們沒必要直截了當(dāng)，沒有任何鋪墊地講出，客戶會覺得沒面子或者難以接受。
第二在客戶眼里不加掩地攻擊別人，是一個很LOW的行為。
所以這個過程缺乏引導(dǎo)。
顧問式銷售應(yīng)該怎么樣引導(dǎo)？肯定是提問。最好的方式就是假設(shè)式提問。比如面臨某一個極端情況下，您目前的產(chǎn)品能不能解決您的困境？這個極端情況一定是常常遇到的。這個叫孤島式假設(shè)：把客戶放到一個孤島上，以目前的現(xiàn)狀能不能解決問題。
不能，OK，引導(dǎo)他講出痛點(diǎn)。
在這個顧問式銷售過程中，大部分銷售不會去做得一點(diǎn)就是：既然找到了傷口，為什么不撕裂痛點(diǎn)，甚至給他撒點(diǎn)鹽，讓客戶感覺到切膚之痛甚至煩惱以至于急切想要知道你給出的解決方案。
如何撕裂這個傷口？增加數(shù)量級！一是同樣的孤島式假設(shè)多設(shè)置幾次。二是增加面臨問題帶來的危險度。即長此以往下去，會面臨什么樣危險的局面。
關(guān)于2給出解決方案和解決方案帶來的優(yōu)勢。
通過1的節(jié)奏，顧問式銷售會引導(dǎo)客戶尋求解決方案。一定是客戶尋求！而不是你主動提供！這兩者之間的區(qū)別很大！因為大多數(shù)銷售完成1.2過程都是極其主動，甚至?xí)e誤判斷客戶的想法以及客戶意向。
在給出解決方案以后，一定要闡述明白你目前給出解決方案的優(yōu)勢。而這個優(yōu)勢一定是客戶重點(diǎn)關(guān)心，而目前別的產(chǎn)品又不能解決的！
以上是顧問式銷售。
二、顧問式銷售還需要做什么？
要做好客戶服務(wù)，一定要做的一個工作就是建立強(qiáng)大的客戶信息采集庫。（這個*是一個財富）
里面有客戶的實力分級。
詳細(xì)記錄客戶關(guān)注的重點(diǎn)，甚至談話的方向以及愛好。
目前面臨的問題。
客戶的優(yōu)勢。
你能給他帶來的價值。
這就是為什么我舉例顧問式銷售的時候，會說這個客戶是一個東北大姐？因為不同地域，不同性別的人，性格千差萬別，愛好更是不盡相同，面臨的問題也會千奇百怪，經(jīng)歷更是不可能相同。因此建立客戶的信息采集庫很重要。
所以，“融入”是顧問式銷售和所有銷售們很重要的課題。
什么意思，就是一定有相同的愛好或者相同的經(jīng)歷能夠引起你和客戶的共情。
大家來自同一個地方；有差不多的奮斗經(jīng)歷；都曾在某個城市奮斗；都當(dāng)過兵…（共同經(jīng)歷）
都喜歡籃球，都愛看書，都喜歡釣魚，都喜歡茶文化。（共同興趣，所以銷售真的要培養(yǎng)很多興趣?。。?/p>
這是建立共情的一種，建立共情的方式還有很多。
要做顧問式銷售就要從初衷開始改變，在通過像客戶信息采集庫、客戶管理系統(tǒng)等進(jìn)行輔助。顧問式銷售的過程就是幫客戶體驗價值，解決問題的過程，時刻把握這條主線，你就可以快速向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。
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