工業(yè)品營銷的促銷策略是為了有效的打動我們的用戶，因此各促銷活動不是孤立，而是相互作用，協(xié)調(diào)有機的配合開展促銷活動，用一個聲音，通過不同努力讓我們的用戶相信和我們合作能夠最安全的享有我們所提供的獨特利益。在工業(yè)品營銷策略的實施過程中，整合營銷的理論是我們很好的工作指導(dǎo)思想。
全美廣告業(yè)協(xié)會：
“整合營銷傳播是一種強調(diào)整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念，這種理念強調(diào)通過評價廣告、直接營銷、銷售促進和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略運用，并將不同的信息進行完美的整合，從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。”
整合營銷理論創(chuàng)始人之一、*學(xué)者舒爾茨早期對整合營銷傳播的定義是：
“整合營銷傳播是一個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價協(xié)調(diào)的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、客戶、潛在客戶、內(nèi)部和外部受眾及其他目標。”
近年來舒爾茨又對整合營銷的含義做了進一步的完善和發(fā)展，提出：
“整合營銷就是一種適合于所有企業(yè)中信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體（如雇員、立法者、媒體和金融團體）保持一種良好的、積極的關(guān)系。”
對于工業(yè)品營銷來說，當(dāng)企業(yè)明確了自己的戰(zhàn)略，建立了自己的CIS后，如何實現(xiàn)戰(zhàn)略的過程。
簡單的講，我對整合營銷對于工業(yè)品營銷促銷策略來講課以如下理解：
工業(yè)品促銷與消費品促銷一大的特點就是促銷和促銷效果的非直接向關(guān)性，有時我可以看到，在消費品市場上我們，我們今天采取了價格折扣策略，我們今天得想就上升了多少，我們廣告剛剛在中英電視臺播出3天，我們的訂單就增加了多少。工業(yè)品促銷一般來說是不會有這樣的效果。
我們認為，工業(yè)品促銷的核心還是在于在用戶和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)當(dāng)中通過推薦渠道建立口碑而后獲得大量的訂單。
這里我們再次重申我們的觀點是：口碑不是訂單，但是有了口碑后訂單就會滾滾而來！
在消費品領(lǐng)域廣告的作用是為消費者提供購買的理由，銷售促進也叫營業(yè)推廣的作用是刺激消費者做出購買決定。這兩者是消費品營銷的促銷策略的 核心，而在工業(yè)品營銷中，筆者認為公關(guān)代替了廣告在促銷策略中的地位，公關(guān)策略告訴購買者購買理由，而人員推銷促使購買者下決心購買。
更多時候，廣告在工業(yè)品營銷中起到的是廣告的最原始的作用就是廣而告之的作用，讓用戶認識到我們的存在，便于用戶找到我們。
工業(yè)品營銷促銷策略的分工
公關(guān)策略：建立企業(yè)口碑，樹立企業(yè)地位
廣告策略：告知用戶信息，傳遞企業(yè)理念
銷售促進：給以用戶利益，改變用戶忠誠
人員推銷：強化安全收益，建立良好人際
公關(guān)策略包括：展覽會、新聞發(fā)布會、聯(lián)誼會、經(jīng)驗交流會、學(xué)術(shù)研討會、軟廣告、拜年活動、公益活動、企業(yè)峰會、行業(yè)宣言、意見領(lǐng)袖、樣板用戶、用戶顧問、服務(wù)巡禮、培訓(xùn)班
銷售促進包括：試用、租賃、以舊換新、互惠購買、積分折扣、信用賒銷
廣告策略包括：期刊廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、大眾媒體、工業(yè)企業(yè)POP
人員推銷策略：本書作著重介紹如何讓銷售人員更有效的工作
總的原則：使我們提供產(chǎn)品的安全和利益在購買決策者天平上重于我們的競爭對手。
3.1 工業(yè)品促銷策略之公關(guān)策略
公關(guān)是指為提高或保護公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
之所以最先介紹公關(guān)策略是因為我們認為公關(guān)策略的成敗決定一個企業(yè)的市場地位，而企業(yè)在市場份額的占有率是由企業(yè)的市場地位決定的。
有人說企業(yè)的最終目的是贏利，因此企業(yè)所有活動最終目的都是為了贏利。這句話是對的，但是對于工業(yè)品營銷促銷策略公關(guān)策略的目的來說，我更愿意這樣表述，工業(yè)品營銷公關(guān)策略的目的是按工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的要求，建立良好的企業(yè)想象，樹立良好的口碑，而不是利潤，但是一旦良好的口碑建立，利潤也就隨之不斷而來。這不是一個表述的文字游戲，而是公關(guān)策略工作的指導(dǎo)原則，否則如果你的尋求盈利的目的性太強，反而會影響到公關(guān)的效果。比如，有的公司舉辦聯(lián)誼會，說是和用戶敘敘友誼，表表謝意。但是宴會開始之前舉辦方請用戶來賓填寫一張下一年采購計劃情況調(diào)查，如果你是擁護，你又作何感想！
我們要指出的是，工業(yè)品公關(guān)策略并不神秘，我們只要掌握了工業(yè)品營銷的實質(zhì)，我們就可以順手拈來，為我所用。比如新聞發(fā)布會，一般來說企業(yè)沒有一定影響力，或所發(fā)布的體裁不具備吸引來，媒體是不會感興趣的，這兩點也不是一般的工業(yè)企業(yè)所具備的，但是并不妨礙我們有效的利用這種公關(guān)策略！
第一公關(guān)策略之六脈神劍：展覽會；
展會是目前工業(yè)品企業(yè)運用最廣的促銷策略。因此本文將不再論述如何開好一個展覽會，而是要從工業(yè)品營銷的本質(zhì)出發(fā)，論述如何發(fā)揮展覽會應(yīng)有的作用。
在工業(yè)品營銷中，展覽會是通過你的展位的設(shè)計和布置，用戶傳達企業(yè)的戰(zhàn)略，展示其實力，強化企業(yè)良好口碑的過程，這其中包含對企業(yè)CIS的綜合運用。
通常來說，工業(yè)品企業(yè)最主要的促銷模式就是展會，專業(yè)期刊廣告加人員推銷。因此開間展會在工業(yè)品營銷企業(yè)促銷策略中的重要地位。但是一般來說，你去一個展會現(xiàn)場去調(diào)研一下，參展商參會的目的，你會有什么發(fā)現(xiàn)，如果你是企業(yè)的展會負責(zé)人，你也可以現(xiàn)在就問自己，參加這個問答的小游戲：
問：你為什么參加這個展會？
答：宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。
問：宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的什么？
被訪者就會出現(xiàn)思考的表情，然后說
答：宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品技術(shù)。
問：宣傳企業(yè)什么形象？產(chǎn)品什么技術(shù)？
答：宣傳企業(yè)良好形象和我們的新技術(shù)。
問：你認為你起到了這個效果了嗎？憑什么？
我們會發(fā)現(xiàn)最司空見慣的事也是我們沒有思考的事？作為工業(yè)品企業(yè)為什么要參展？
問：你為什么參加這個展會？
答：因為我們的同行都參加了這個展會。
這也是一種答案，大家都參加了所以我也參加。
問：你們每年都參加展會嗎？
答：都參加。
問：你們每年通過展會賣出多少臺設(shè)備？
答：。。。。。。
這是一個難回答的問題？很少聽說那個工業(yè)品企業(yè)通過參展獲得多少訂單。
問：那你們?yōu)槭裁催€參展？
答：。。。。。。
有人愕然，不知如何回答？
也有說：某某用戶因為在展會上知道我們，后來買了我們的設(shè)備。
問：是因為展會買了你的設(shè)備嗎？
答：不是，是知道了我們？
我們會發(fā)現(xiàn)，展會本身在工業(yè)品營銷中帶來的訂單幾乎可以忽略不計，因為如果你用展會在直接獲取訂單的作用來衡量展會的作用，并用于指導(dǎo)工業(yè)品營銷展會的開展，就會產(chǎn)生迷惑，相信經(jīng)驗豐富的工業(yè)品營銷人員會有同感一一因此我們把展會列入促銷策略的公關(guān)策略是因為：
展會的目的是，展示其企業(yè)實力，樹立的企業(yè)形象！
關(guān)于良好的企業(yè)的形象作用，前面已論述過了，這里不再論述。當(dāng)我們明白這個道理后，我們就不會為了參展而參展。
我們需要強調(diào)的是企業(yè)參展目的在樹立企業(yè)形象的前提有二：
第一、*目標：告訴用戶和同行，我存在。
第二、參展的最高目標是：成為參展企業(yè)的亮點企業(yè)。讓參觀者都記住你來參展了，而且印象深刻。
否則你參展的意義只是讓那些關(guān)注你的人發(fā)現(xiàn)你來了，你會湮滅在上百家的參展商中，否則你的投入展會的成本只能說比白投了強一點。
至于如何成為展會的亮點，只要你觀念對了，意識有了，那是一件很容易的事。
比如：設(shè)計新穎的展位特裝
比如：產(chǎn)品美觀整潔的擺放
比如：工作人員整潔的儀表
等等，也許你說不就是花大錢么，不是的，其實只要你明白展會的意義，有時很少的投入也能產(chǎn)生理想的效果。
有一個小企業(yè)參加展會時發(fā)現(xiàn)自己的位置比較偏僻，用戶很難發(fā)現(xiàn)自己，因為這個企業(yè)是以服務(wù)周到彪炳自己的，因此他決定在這個展會上樹立自己服務(wù)周到的形象，將自己企業(yè)的地位在關(guān)系塔上加強，因此印制了寫有這樣一句話的卡片：當(dāng)你參觀口渴了的時候，請持該卡片到某展臺領(lǐng)取可樂一瓶。派人再展會上向參觀者發(fā)放。結(jié)果幾乎所有受到卡片的參觀者都到訪了他們的展臺。他們在展臺上打出橫幅：某某公司，愿意為您服務(wù)！
1000瓶可樂加上因卡片的潛能有多少，可是特們卻被那些花了幾萬元進行特裝的大公司跟搶眼。人民都記住了這個善于為用戶服務(wù)的公司。
針對工業(yè)品營銷促銷策略中展聯(lián)會的使命來說，我們有如下幾點須明確：
1、要有詳盡的年度展會計劃，要考慮到每一個展會的參展目的和所有展會之間的配合。
2、展會的規(guī)模和布置要和公司的規(guī)模實力相符，并適度超前。
3、展會的布置要體現(xiàn)公司的獨特之處，留給用戶深刻的印象
4、展會的風(fēng)格要為公司整體宣傳定位服務(wù)，要統(tǒng)一。
展會是把那些不能到我公司參觀，和我們坐下來詳談的用戶和影響者，通過展位的設(shè)計留下企業(yè)要傳遞給用戶的深刻印象：包括安全和獨特的利益。
第二公關(guān)策略之六脈神劍：新聞發(fā)布會；
這里我不講大企業(yè)如何開展新聞發(fā)布會，因為一個企業(yè)如果到了可以正常使用西文發(fā)布會這種規(guī)?；蚣墑e時，我相信他們會知道如何開好發(fā)布會的。
這里要論述的是當(dāng)一個企業(yè)的規(guī)?；蝾}材不足以引起媒體的介入的興趣是如何利用這一攻關(guān)策略。本文也不準備論述如何設(shè)法造一個驚天動地的新聞，引起媒體的關(guān)注，因為這不具有太多普便意義，本文要說明的是在工業(yè)品營銷的促銷策略中，任何企業(yè)都可以自然的，有效地開展新聞發(fā)布會。
當(dāng)企業(yè)開發(fā)出了新產(chǎn)品，或突破了新技術(shù)，或?qū)τ脩粲辛诵抡撸蛑皇窍敫阋粋€用戶聯(lián)誼會，都可以采取新聞發(fā)布會的形勢。記住在工業(yè)品營銷領(lǐng)域新聞發(fā)布會不一定要有媒體參加，你的媒體是推薦渠道，最好的新聞報道是口碑。
因此邀請到你想邀請的人就可以了。
新產(chǎn)品發(fā)布會的邀請函寫作要有技巧，一般來說，你的邀請函要讓你想要求的人要過硬的理由參加你的發(fā)布會。比如企業(yè)短時間內(nèi)不會有采購計劃，或一些我們擬施加向影響的人不便以參加新產(chǎn)品發(fā)布會的新式參加，因為新產(chǎn)品發(fā)布會給人的感覺是供應(yīng)商在做廣告，我沒有理由一定要去，因此要附加上名正言順的用戶利益，如下面的邀請函就是一個真實的案例：
案例分享：2007年xx公司（上海）新產(chǎn)品發(fā)布及xx產(chǎn)品應(yīng)用及xx工藝研討會
邀請函
2007年4月10日 中國上海·xx大廈
Xx公司作為國內(nèi)最主要的xx設(shè)備制造企業(yè)之一，在近五十年的發(fā)展歷程中，在電子光學(xué)、離子光學(xué)和真空物理的技術(shù)工程等領(lǐng)域取得了科研成果77項，獲得國家、科學(xué)院或其他部門的獎勵40項，取得專利15項，并且成功轉(zhuǎn)制高速發(fā)展，這一切成果都與廣大客戶的支持有著密切的關(guān)系。因此，為了感謝廣大客戶一直以來對xxxx公司的支持，更好的服務(wù)廣大用戶，我們特邀請貴單位參與2007年度xxxx公司新產(chǎn)品發(fā)布會及xxxx產(chǎn)品應(yīng)用及xxxxx工藝研討會，共同提高我們的xxxx設(shè)備使用及xxxx工藝應(yīng)用水平。
讓我們新的產(chǎn)品給您帶來新的效益！
讓我們新的技術(shù)給您帶來新的工藝！
讓我們新的體制給您帶來更為貼心的服務(wù)！
讓我們在不同領(lǐng)域、不同行業(yè)中攜手互動，共同發(fā)展！
我們?yōu)槟鷾蕚淞司赖亩Y品，豐盛的午宴，清香的茶水等著您的到來！
這個邀請函告訴我們邀請的對象三個信息：
1、我們有一個新產(chǎn)品發(fā)布會，也許這個新產(chǎn)品會對您的公司有好處。
2、如果你對新產(chǎn)品不感興趣，也許你想改進你的工藝，我這有專家講座。
3、你不會白來，你可以得到精美的禮品，可口的美食！
這里要強到一點的是，我們不要為新聞發(fā)布，而發(fā)布，其實企業(yè)的任何一次活動都是展示企業(yè)實力，提高企業(yè)形象，拉進用戶關(guān)系的過程，都是建立口碑的過程，都是推動企業(yè)地位在工業(yè)品營銷關(guān)系塔上上升的過程。
因此新聞發(fā)布會也要綜合運用企業(yè)的CIS系統(tǒng)，要精心策劃，認真實施，給來賓留下美好的印象！
第三公關(guān)策略之六脈神劍：樣板用戶；
成功的故事是銷售中最為吸引客戶的方式，易于潛在客戶接受；樣板用戶是指企業(yè)用來作為典型用戶向其他潛在用戶進行宣傳的示范性用戶。工業(yè)品企業(yè)的樣板用戶在工業(yè)品營銷關(guān)系塔上的位置。
是比較*的，僅次于合作者的位置?？梢娫诠I(yè)品營銷公關(guān)策略中地位的重要性，不客氣地將如何一個企業(yè)在樣板用戶的營銷策略上沒有策劃，沒有培育，沒有維持，那么他整個營銷促銷策略就是失敗的。
榜樣的力量是無窮的，樣板用戶有兩種，一種是普通的樣板用戶，另一種是具有戰(zhàn)略價值的樣板用戶。
普通的樣板用戶是指企業(yè)通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點。
一般來說并不是所有用戶都愿意讓自己的競爭對手來參觀，所以必須你的儀器在這個行業(yè)的使用不是保密內(nèi)容。
戰(zhàn)略價值的樣板用戶是指那些在用戶心目中具有領(lǐng)袖地位的用戶。比如，如果IBM這樣的用戶采用的是你的設(shè)備，這就是你營銷的資本。你可以講IBM是你的用戶，說明你的設(shè)備質(zhì)量過硬。
如果我們從企業(yè)角度，從公關(guān)的角度去做樣板用戶，尤其是戰(zhàn)略價值的樣板用戶，效果會更好。
一個企業(yè)進入市場后要做的第一件事就是建立樣板用戶，所有市場運作之初就要對此有策劃.
建立理想樣板用圖，這只是個理想狀態(tài)，是你努力的方向
A：那么什么樣的用戶是我們發(fā)展目標呢？
1、用戶所在行業(yè)是我們重點的業(yè)務(wù)推廣目標市場；
2、用戶目前的應(yīng)用經(jīng)驗和成果具有普遍性；
3、 用戶本身的業(yè)務(wù)和管理，在當(dāng)前是成功的（業(yè)務(wù)在增長，公司在發(fā)展）
B：用戶為什么愿意成為樣板用戶？
1、可以得到公司長期優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的服務(wù)支持；
2、可以得到公司的技術(shù)支持，滿足其個性化需求；
3、可以直接成為公司服務(wù)部的VIP成員；
4、可以通過我們的案例宣傳活動，將自身的業(yè)務(wù)、成功模式廣為傳播；
5、可以直接得到一些物質(zhì)獎勵。
C:樣板用戶需要對我們有什么授權(quán)或支持？
一、同意我們的公司在樣板案例推廣中使用其名義；
二、同意我們在推廣中，介紹其使用的相關(guān)內(nèi)容
三、同意我們的用戶上門參觀
四、在用戶咨詢時為我們美言
那么如何獲得樣板用戶呢？
1、原有用戶中選擇性的培育：
如果我們已經(jīng)有了一定的用戶基礎(chǔ)，我們就可以從其中選擇我們需要的進行培育，樣板用戶的選擇標準不是一定的，根據(jù)你客戶資源的情況，酌情選擇。
樣板用戶培育有幾種辦法，一種是自上而下法，就是和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人達成協(xié)議，成為我們的樣板用戶。這是一種非常正是的辦法，也很少采用。對于那些需要正是出現(xiàn)在宣傳材料上的，通常采取這種辦法。
一種是我們并不和用戶簽訂任何協(xié)議，而是通過我們和用戶的使用部門等關(guān)鍵部門建立良好關(guān)系，從而用戶樂于為我們做樣板用戶工作。
2、戰(zhàn)略性創(chuàng)建樣板用戶
當(dāng)我們企業(yè)初創(chuàng)，或我們要進入一個新的市場時，我們要有意識的創(chuàng)建我們的樣板用戶。最好的情況時，恰有一個符合樣板用戶條件的潛在用戶，愿意購買我們的產(chǎn)品。這里要說的事，最不理想的情況下，就是并沒有人像購買我們產(chǎn)品的意思，那我們就要費一點功夫，比如這是我們就可以采取免費試用的辦法打動用戶，或者給以更多的優(yōu)惠條件，比如較長的賬期，如果必要甚至可以贈送使用等等。筆者的一個生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)老總，為了打開一個新產(chǎn)品的市場，為了將用戶行業(yè)的龍頭企業(yè)發(fā)展成為自己的樣板客戶，著實下了一番功夫，但是該用戶目前確實沒有采購的需求，因為該公司剛剛采購了一批其他公司的設(shè)備，無法，我的朋友動用關(guān)系，和這家公司簽了一份空合同，也就是不會執(zhí)行的合同。這份空合同為他贏得了前5名客戶，以后市場就打來了。其實這份空合同的價值是遠遠不止這5名客戶的?？梢姌影逵脩粼诠I(yè)品促銷策略中的重要性。
3、樣板用戶的維護
一般來說，一旦企業(yè)把用戶定位為樣板用戶，無論是公開的，還是地下的，都要制訂詳盡的維護計劃，使樣板用戶發(fā)揮出積極的正面作用，甚至主動發(fā)揮作用。如果維護不當(dāng)，其負面樣板作用也是驚人的。
第四公關(guān)策略之六脈神劍：研討會；
工業(yè)品營銷中，研討會是企業(yè)用來團結(jié)老用戶，啟發(fā)潛在用戶，影響產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場的一種有效的促銷策略，研討會可以同過技術(shù)研討的形式，在用戶市場中和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場中樹立技術(shù)領(lǐng)先這樣企業(yè)形象，展示企業(yè)的技術(shù)實力。
下面以某公司開展研討會真實案例，來介紹如何開好研討會！
這是某公司為了召開研討會而寫的宣傳材料和征文通知，這雖然不是研討會全部材料，但是我們可以通過分析這兩個材料來得出如何召開一屆成功的研討會。
案例分享：xx元器件及小型器件可靠性xxxx研討會簡介
由xxxx公司發(fā)起和有關(guān)單位承辦的全國電子元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會是目前我國xxxxx技術(shù)在元器件及小型器件xxxx方面應(yīng)用學(xué)術(shù)水平最高的研討會。
當(dāng)今世界已進入信息時代，信息技術(shù)成為推動科學(xué)技術(shù)和國民經(jīng)濟高速發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)之一，而信息技術(shù)基礎(chǔ)的是器件和元件。器件和元件的質(zhì)量直接影響到信息產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，對此各國都對xxx技術(shù)予以高度重視。而xxxx技術(shù)是小型器件及電子元器件最有效的，最靈敏的方法。
為提高我國元器件及小型器件在xxxxx技術(shù)的水平，增強國際競爭力，作為國內(nèi)xxxxx科研及生產(chǎn)的龍頭單位，xxxx公司，響應(yīng)時代的號召，在2000年，與航天部的專家們共同發(fā)起了第一屆電子元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/110870.html
