銷售有三種類型：
第一種，是乞求。求爺爺告奶奶陪吃、陪喝、陪玩，三陪。
第二種，是交易。跟客戶沒有什么交情，你買我就給你，這就是普通的導購員，普通的超市的結賬。
第三種，就是顧問型銷售客戶，不知道怎么選，客戶不是這方面的專家，你要給他講怎么選這一類產(chǎn)品。
所以我們的銷售人員一入職，你必須達到顧問式銷售才能上崗。懂客戶的行業(yè)，懂客戶的產(chǎn)品，懂客戶的競爭。銷售人員只有上升到顧問式銷售，才能贏得客戶的尊重。一個優(yōu)秀的銷售人員就是能夠把一個在用戶看來不如競爭對手的產(chǎn)品，以高于競爭對手的價格賣給客戶。而客戶感激你。第一次我們聽這句話的時候，我們也想笑，但后來發(fā)現(xiàn)這是很容易做到的。
1、為什么他覺得競爭對手比你好呢？是因為競爭對手做的那個FAB分歧比你做的好，他打動他了。所以他覺得他比你好，就是你要爭取做那個最會說的人。
2、為什么要高于競爭對手的價格呢？一分錢一分貨，所有的消費者都是這么認為的，銷售人員賣比別人便宜的產(chǎn)品是一種悲哀。銷售人員老想讓公司降價。越降價他在客戶面前越?jīng)]有話語權。凡是賣高價格的銷售人員，都非常有自豪感和優(yōu)越感。不管是LV也好，迪奧也好，里邊人多了，在外面一攔不許進，排隊等著，越貴你越買，要不然你要銷售人員沒用，便宜的話，直接打個電話就賣了。銷售人員是改變客戶心目中的那把尺子，說你過去一直覺得他好，其實不對，我告訴你哪兒不對，123得給他換了，他才發(fā)現(xiàn)，上當了，被人忽悠了。ok這會兒他就買你的。如果他花了高價錢，他買了一個好產(chǎn)品，他一定感激你，是你讓他學會了怎么選擇這一類的產(chǎn)品。你們老以為你的產(chǎn)品比別人便宜才好賣。這個世界上凡是賣的好的產(chǎn)品都不是這樣賣的。
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