銷售怎么給客戶送禮？
銷售人員見客戶時(shí)，要帶點(diǎn)小禮品去客戶關(guān)系破冰的，但要遵循“登門檻效應(yīng)”，剛剛開始和客戶打交道時(shí)，禮品幾元就好，不可昂貴。昂貴違背法律，客戶心有負(fù)擔(dān)還會(huì)拒收。
中國(guó)人一向崇尚禮尚往來(lái)。
人們之間交往為加深感情相互饋贈(zèng)禮物，是人類社會(huì)生活中不可缺少的交往內(nèi)容。
《禮記·曲禮上》說(shuō)：“禮尚往來(lái)，往而不來(lái)，非禮也，來(lái)而不往，亦非禮也。”史書中曾有因禮物送得不及時(shí)或不周到而引發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)的記載。如春秋時(shí)期，因楚國(guó)沒(méi)有按時(shí)向周天子送一車茅草，而引發(fā)了中原各國(guó)聯(lián)盟大舉伐楚的戰(zhàn)爭(zhēng)。
送禮，傳統(tǒng)意義上都是送些實(shí)物的東西。送禮是普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象，它存在于人類社會(huì)的各個(gè)時(shí)期、各個(gè)地區(qū)。一件理想的禮品，對(duì)贈(zèng)送者和接受者來(lái)說(shuō)，都能表達(dá)出某種特殊的愿望，傳遞出某種特殊的信息。
銷售工作中，我們銷售人員為了主動(dòng)加深客戶感情而向客戶饋贈(zèng)禮物，這也是一件工作常態(tài)，但需要注意的是，由于現(xiàn)在的國(guó)情，我們銷售人員饋贈(zèng)禮物給客戶時(shí)，要把握一個(gè)度，不要觸犯法律和接受者的尊嚴(yán)。
給客戶送禮的技巧及說(shuō)話技巧
色哥曾經(jīng)遇到北京一家做IT軟件服務(wù)公司的董事長(zhǎng)來(lái)信咨詢，他說(shuō)，他有個(gè)客戶關(guān)系很不錯(cuò)，他送客戶一部蘋果手機(jī)，客戶拒絕了，讓他拿回去，他回短信說(shuō)：你收下吧。
結(jié)果客戶硬是沒(méi)收，而是快遞給他們公司。
這位董事長(zhǎng)很詫異，為什么現(xiàn)在禮物送不掉呢？
色哥認(rèn)為，禮物送不掉，無(wú)非是3個(gè)原因：
1，送的禮物，不是接受者喜歡的，所以別人拒絕。
2，送的禮物，超出法律允許，接受者不敢收。
3，送的禮物，語(yǔ)言不夠柔順，讓客戶覺(jué)得送禮者心不誠(chéng)，所以不愿接受。
從這位董事長(zhǎng)的描述來(lái)看，其送禮的動(dòng)作比較生疏，很明顯屬于第3種情況：
當(dāng)客戶表示讓送禮者拿回禮物時(shí)，我們可以理解為，客戶接收我們的禮品，他可能覺(jué)得無(wú)功不受祿，有點(diǎn)不好意思，是需要我們給他一個(gè)臺(tái)階的，這樣他就能收的安心放心了。
這種情況下，我們送禮者一般要說(shuō)：
“張總，我已經(jīng)上了回公司的火車了，東西就是家鄉(xiāng)的小特產(chǎn)，幾十元，不值錢，你就收下吧”。
以這樣的借口，不回去拿送出的禮物，讓接受者有個(gè)理由接受、有個(gè)臺(tái)階下，一般他就半推半就的接受了。
但是在這個(gè)案例中，送禮者的話術(shù)卻是：“你收下吧。”
這句話有點(diǎn)自上而下，有點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的感覺(jué)，接受者本來(lái)就覺(jué)得無(wú)功不受祿，心理上有個(gè)關(guān)卡，遇到這樣的“你收下吧”這樣的話語(yǔ)，他可能就感覺(jué)送禮者的態(tài)度不夠堅(jiān)決，所以就拒絕接受禮品了。
所以，送禮，我們有時(shí)候是要安撫接受者的心理情緒，不能讓接受者在心理情緒上感到難堪或不安，這樣一般接受者都會(huì)拒絕的。
那么，送禮除了要照顧接受者的心理情緒，我們還需要注意哪些方面呢？
銷售給客戶送禮的話術(shù)和技巧
色哥認(rèn)為，在現(xiàn)在的嚴(yán)峻的商業(yè)氛圍下，想把禮物送出去，不被客戶退回來(lái)，我們最少要做到下面3點(diǎn)。
1
善用“登門檻”效應(yīng)
登門檻效應(yīng)又稱“得寸進(jìn)尺”效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門坎時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
在具體銷售工作的送禮環(huán)節(jié)，我們可以這樣一步一步登門檻，如：
第一次見客戶，帶上一根巧克力，一般價(jià)格就是2-3元人民幣，第一次見到客戶，就送個(gè)巧克力給客戶，或夏天去拜訪客戶的時(shí)候買一根棒冰送給客戶，一根棒冰也就是1-2元人民幣的事情，沒(méi)有人認(rèn)為拿了你1元錢2元錢的小食品是行賄送賄，所以客戶心理上無(wú)壓力，一般都會(huì)接受。這是第一次拜訪客戶送個(gè)巧克力或棒冰。
第二次見客戶，我們可以送引誘公司logo的小禮品給客戶，比如，一個(gè)印有公司名稱的u盤，或者印有公司logo的充電寶，什么的，這個(gè)東西價(jià)值就是20元，30元，但是印上公司的logo，銷售人員可以對(duì)客戶說(shuō)：這是公司統(tǒng)一安排銷售員送給客戶的。
俗話說(shuō)，法不責(zé)眾，客戶一聽這個(gè)小東西是銷售員公司的統(tǒng)一送給客戶的，不要白不要，何必不白要，于是接受這個(gè)東西就理所當(dāng)然了。
第三次見客戶，我們可以送一些新鮮水果，或一盒茶葉瓜子給客戶，告訴客戶，這是銷售人員自己家里種的不值錢，但是全天然，無(wú)農(nóng)藥，所以特地拿給客戶品嘗品嘗。
如此類推，我們每次見客戶都送點(diǎn)小東西給客戶，一是每次見面客戶都得到一些利益，所以客戶喜歡我們?nèi)グ菰L他。二是這樣登門檻效應(yīng)慢慢侵蝕，客戶形成習(xí)慣性的接受我們的禮品，為我們后面的送大禮打下了基礎(chǔ)。
銷售人必學(xué)的正確送禮姿勢(shì)
2
送客戶喜歡的
想順利把禮物送出去，我們還必須做到第2點(diǎn)：送客戶喜歡的。
人都是喜歡著自己喜歡的人和事。對(duì)不喜歡的往往看一眼都難，色哥喜歡看喜劇電影，遇到周星馳的喜劇片子一定會(huì)看，假設(shè)遇到其他類型的電影，色哥看都不看直接忽略過(guò)去。
同樣，對(duì)于送禮收禮也是一樣，色哥不抽煙，你送香煙給我，再貴重的煙我也不清楚價(jià)值，也不關(guān)心，即使接受你的香煙，也是隨手一扔，反正不抽煙嘛，扔在哪里也無(wú)所謂，對(duì)香煙無(wú)所謂，對(duì)送香煙的人也會(huì)淡忘。
但，色哥喜歡茶葉，如果有小伙伴送我點(diǎn)比較有特色的茶葉，色哥一定會(huì)呼朋喚友一起來(lái)品嘗你的茶葉，品嘗你的茶葉，順便就記住了你的人。
比如，有一次，一個(gè)宜興的朋友送我?guī)缀幸伺d紅茶，說(shuō)宜興的紅茶歷史也很悠久，味道也很醇厚，只是現(xiàn)在不甚出名而已，但味道真是不錯(cuò)，色哥一品，確實(shí)味道不錯(cuò)，于是但凡有朋友來(lái)訪，就泡宜興紅茶給來(lái)訪的人品茶，順便聊聊宜興茶葉，增加相互見聞。
愛(ài)上一個(gè)人，就愛(ài)上一座城。
愛(ài)上一壺茶，就記住一個(gè)人。
同理，送禮我們一定要送客戶喜歡的。
那怎么知道客戶喜歡什么呢？
這就要求我們銷售人員每次拜訪客戶的時(shí)候，注意眼睛觀察和耳朵聆聽，眼睛觀察客戶辦公室的物件拜訪，看看有沒(méi)有反映出客戶喜好的東西。
比如，色哥有次去拜訪中國(guó)科技大學(xué)的教授，發(fā)現(xiàn)他的辦公室有個(gè)小辦公桌，桌子上放著厚厚一摞報(bào)紙，報(bào)紙上是隨手寫的毛筆書法字體，從這個(gè)擺放可以明顯看出，這個(gè)教授是喜歡練習(xí)書法的。
于是，在后面的工作中，我就安排銷售人員去拜訪教授的時(shí)候，送去安徽宣稱的宣紙，專門寫書法的，客戶很高興，就接受了。
除了眼睛觀察，我們銷售人員還必須耳朵要善于聆聽，捕捉客戶透露出的信息，比如我們?cè)诳蛻舻慕涣鞯臅r(shí)候，可以問(wèn)客戶：
張工，你平時(shí)有什么愛(ài)好？
如果客戶說(shuō)，喜歡釣魚。
那么，在未來(lái)你送客戶釣魚的器械或直接送釣魚票，不失一個(gè)好的方法。
送禮我們不僅僅送給客戶喜歡的，有時(shí)候我們還可以送給客戶喜歡的人。
比如，色哥有一次拜訪一個(gè)客戶董事長(zhǎng)，聊天的時(shí)候，客戶董事長(zhǎng)說(shuō)，他的小孩在上海做私募基金銷售，這句話我聽到了，記住了，后來(lái)有機(jī)會(huì)，我就把他小孩推薦給上海一家很有名的基金操盤手。幫董事長(zhǎng)的小孩他們對(duì)接生意。這樣的舉動(dòng)也獲得了董事長(zhǎng)的歡迎和喜歡。
3
弱化送禮行為
想順利把禮物送出去，我們還必須做到第3點(diǎn)：弱化送禮行為。
銷售人員最傻帽的行為可能是在請(qǐng)客戶吃飯的酒桌上，銷售人員主動(dòng)和客戶談生意采購(gòu)，你請(qǐng)客戶吃頓飯，就問(wèn)客戶要一筆訂單，這樣急功近利的做法，相信很多客戶很是反感，往往會(huì)把客戶嚇跑。
我們送禮的目的，就是希望未來(lái)生意能成交，但我們千萬(wàn)不能今天送了禮，明天就要求客戶給你回報(bào)，把訂單給你，如此急功近利，可能原來(lái)客戶關(guān)系都會(huì)崩潰。
我們銷售人員要學(xué)會(huì)弱化送禮行為，模糊我們的銷售要求。
唯有多弱化送禮行為，模糊我們的銷售主張，客戶對(duì)我們的防范警惕之心才會(huì)消除，我們才能真正以朋友的角色，而不是銷售員的角色走進(jìn)客戶的內(nèi)心。
色哥有個(gè)千萬(wàn)富翁朋友，是做閥門的，他告訴我送禮的秘訣是：
忘記。
送了禮后要學(xué)會(huì)忘記，要當(dāng)做沒(méi)發(fā)生送禮的事情，平時(shí)怎么和客戶相處，現(xiàn)在也一樣和客戶相處，我們要忘記送禮給客戶并期待客戶給我們回報(bào)的想法，盡管我們的內(nèi)心很是期待客戶能給與我們回報(bào)的。
我們忘記了，所以我們?nèi)缙綍r(shí)一樣對(duì)客戶尊崇，不給客戶任何壓力，而客戶接受了我們的禮物，他不會(huì)忘記，他會(huì)在需要的時(shí)候幫我們一把的。
OK，祝小伙伴們送禮愉快！
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