我們有個勾搭李白的場景
原則是不準賣東西
誰賣誰討厭
但銷售總是要出來賣的
要等到你已經(jīng)勾起了李白的欲望
可是你的賣相不好
可能會將客戶的欲望壓下去
請注意你的賣相
今天
我們介紹一個賣相工具
價值主張模型USBAE
本文字數(shù)：1400字
閱讀時間：4分鐘
一、從對客戶的認同Understanding起
開始賣產(chǎn)品前先不要說“我”
不要說“我有.”
不要說“我想.”
你有什么/你想什么關(guān)客戶屁事
如果你剛剛勾引了客戶的需求欲望
表達你對客戶需求的認同
你關(guān)心客戶
你懂客戶
要先說
"您剛才說想了解一下.”
"您剛才提到一個非常好的想法."
再說
“如果我們有一個解決方案可以實現(xiàn)您的想法”
“您愿意了解一下嗎？”
一直等到客戶同意再進入下一步驟
所以
賣產(chǎn)品是在跟客戶溝通了需求之后
如果實在沒機會了解客戶需求
至少說行業(yè)共性需求
說其他客戶的需求
要關(guān)聯(lián)客戶
二、亮出我們的解決方案Solution框架
終于
你可以介紹自己的解決方案了
可是要簡單
別沒完沒了
準確說出解決方案在哪個賽道
是吃的還是喝的
是硬件還是軟件
說清解決方案由什么組成
到此為止
你如果繼續(xù)說下去
客戶內(nèi)心就有個聲音“夠了”
你如果再繼續(xù)說下去
客戶內(nèi)心有個聲音“我受夠了”
三、對客戶的利益Benefits
說清解決方案是什么東西
要接著說有什么用
能解決什么問題
問題解決完會是什么樣
投入什么
回報什么
就是解決方案對客戶的利益
回應(yīng)需求立體模型PMP中的業(yè)務(wù)問題和動機
第一步說“知道你牙疼”理解客戶understanding
第二步說“我有藥”亮劍Solution
第三步說“療效好”告知利益Benefits
客戶有興趣自然會問你
就可以通過回答展示更多
四、與從不同的優(yōu)勢特性Feature
公司最擅長解決方案培訓(xùn)
銷售最喜歡宣講產(chǎn)品特性
銷售如數(shù)家珍
喜歡用散彈*發(fā)射
希望總有一顆擊中客戶的軟肋
可能客戶還沒被擊中就讓你閉嘴了
都互聯(lián)網(wǎng)了社會節(jié)奏太快了
我們要用狙擊*瞄準客戶
說關(guān)鍵致命的特性
就是跟競爭對手不同的特性
說最有競爭優(yōu)勢的特性
讓客戶認為你是最特別的
你是不可錯過的
五、證實和澄清疑慮Evidance
前面四步加上有問必答基本就夠了
可是如果客戶不問問題就不能完
挑貨才是買貨人
不挑是對你說的不信
或有想知道的又憋著不問
總被不信的內(nèi)容要主動證實
總被問又沒問的內(nèi)容要主動說
前者叫證實
后者叫澄清疑慮
這些就是FAQ(常見問題解答)
這就是老銷售的經(jīng)驗
價值主張模型USBAE是呈現(xiàn)解決方案的邏輯，讓客戶愿意聽，說前面的內(nèi)容是讓客戶愿意聽后面的內(nèi)容，了解內(nèi)容跟自己有關(guān)，可以用在1分鐘的電梯話術(shù)中，可以用在1小時的正式解決方案介紹中，也可以用在300頁的投標書中。
除非是對方技術(shù)評估人員安排專門的解決方案展示會，否則請注意你的賣相。
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學(xué)習(xí)銷售方法不能只說不練，使用銷售工具推動銷售思維轉(zhuǎn)型！
培訓(xùn)中知識到技能的轉(zhuǎn)變要通過實戰(zhàn)中的練習(xí)和及時反饋指導(dǎo)！
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