在鞏固與拓展的階段，專業(yè)銷售人員要對于贏得的業(yè)務(wù)機(jī)會或失去的業(yè)務(wù)機(jī)會進(jìn)行自我總結(jié)與反省，或者這個步驟是在主管和下屬的對話過程實(shí)現(xiàn)的。目的主要有4個，第一，進(jìn)行深入的了解，以幫助專業(yè)銷售人員團(tuán)隊(duì)和組織贏下下一筆交易；第二，獲取競爭對手的信息；第三向客戶展示專業(yè)精神；第四，與客戶保持接觸，爭取將來的業(yè)務(wù)計劃。
有關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會的問題
我們是如何識別這個業(yè)務(wù)機(jī)會的？
這個業(yè)務(wù)機(jī)會對客戶意味著什么？
誰贏得了生意？
客戶最喜歡公司解決方案的哪些方面？
客戶的關(guān)鍵決策因素是什么？
有關(guān)競爭對手的問題
其他的競爭對手是誰？
競爭對手采取什么樣的策略來贏得這個生意？
在最終的供應(yīng)商排名中，你的公司排到第幾？為什么？
我們是如何應(yīng)對競爭對手的競爭的？
客戶如何思考，你的公司能幫助他們提高的解決方案？
有關(guān)銷售流程的問題
銷售流程的貫徹對于我開發(fā)這個客戶發(fā)揮了什么樣的作用？
對你們團(tuán)隊(duì)銷售流程有怎樣的幫助？
根據(jù)銷售流程對你的業(yè)務(wù)進(jìn)行復(fù)盤，了解你的優(yōu)勢和需要改進(jìn)的區(qū)域是什么？
在決策過程中哪些點(diǎn)推動了客戶做出決策？
有關(guān)個人效能的問題
既然我可以更專業(yè)的成長，在這個過程中，我的優(yōu)勢是什么？
為了提升我的效能，我需要在哪些方面做出改變？
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