很多中小企業(yè)現(xiàn)在日子都不好過，倒閉的也不少。其實這是一個必然的走向和規(guī)律。早在六年前我就寫過一篇文章，叫《市場大革命即將爆發(fā)》。那個時候叫即將爆發(fā)，還沒有爆發(fā)。我所說的市場大革命就是優(yōu)勝劣汰，行業(yè)集中度提高?，F(xiàn)在各行各業(yè)還是魚龍混雜，有些是無序競爭，有些是完全競爭，還沒有達到市場經(jīng)濟的*狀態(tài)壟斷競爭。所以在這種情況下，就必須通過優(yōu)勝劣汰，把弱小的淘汰掉?；钕聛淼亩际且恍┍容^有實力的中等規(guī)模以上的企業(yè)。這個過程我們稱之為市場大革命。通過這種洗牌加速各個行業(yè)的成熟，當每個行業(yè)都活下來那么幾家或者十幾家比較優(yōu)秀的企業(yè)的時候，大家就有了一定的能力搞研發(fā)，建壁壘。這個時候這個行業(yè)或者這個細分市場就進入了一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)。再經(jīng)過幾年，這些行業(yè)就能進入厚利經(jīng)營。今天很多公司都在打價格戰(zhàn)，為什么呢？因為供應商太多了，同類產(chǎn)品太多了，產(chǎn)品的同質(zhì)化太嚴重了，供大于求了，你降價他更降價，最終的結(jié)果一定是自相殘殺。那么在這種情況下怎么辦呢？其實擺在大企業(yè)、中企業(yè)、小企業(yè)面前的路是不一樣。
1、大企業(yè)的策略，規(guī)模經(jīng)濟效益上規(guī)模，通過規(guī)模經(jīng)濟效益從供應商那里掙錢。那些百億級以上的大企業(yè)，明白的都會玩這個游戲，就是從供應商那里掙錢，而不是從客戶那掙錢。
2、中企業(yè)的策略，就應該是大規(guī)模定制。它是在規(guī)模經(jīng)濟效益和個性化之間找到一個平衡點。因為這個市場規(guī)模沒那么大，但是還要有一定的規(guī)模才能支撐。所以就有一個概念叫大規(guī)模定制。每個產(chǎn)品的部件在生產(chǎn)的時候是大規(guī)模生產(chǎn)。但是在組合的時候是定制，你像戴爾的電腦是定制，保時捷的汽車是定制，很多都是定制，就是給消費者選擇權(quán)。根據(jù)不同客戶的需求，我有若干種選擇，讓客戶自由去組合，就是中等企業(yè)的走法。
3、小企業(yè)的策略，它更多的就是在一個很狹窄的細分市場上去深耕，不能貪婪，什么地方都做，不可能要單點打穿。另外產(chǎn)品的種類要減少，我原來有個徒弟做這個衛(wèi)浴的規(guī)模不大，但是在四五個城市都開了分公司。我給他的建議就是收縮防線，在一個四五線城市單點打穿，成為這一個四五線城市家喻戶曉的浴室柜品牌。就是咱們的衛(wèi)生間里用的那個柜，浴室柜是個很窄的一個小細分市場。但是如果你能在一個四五線城市成為無可爭議的浴室柜的老大，周圍所有的四五線城市的那些經(jīng)銷商、代理商都會來找你給我代理權(quán)。你這個產(chǎn)品在那能賣得好，估計在我這兒也能賣得好。這個時候就變招商為招標，你有了選擇權(quán)，你可以討價還價了。你一次買多少，你一年投入多少兵力，花多少錢給我做推廣，這時候話語權(quán)就在你手中。小企業(yè)最最重要的要掌握話語權(quán)，這就是做一個小池塘當中的大魚。你不能看著大企業(yè)怎么玩，你也跟著這么玩，這就壞事了。所以企業(yè)的戰(zhàn)略一定要根據(jù)你是大企業(yè)、中企業(yè)、小企業(yè)分別去設計。這樣的話才能夠走出一條屬于你自己的道路。
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