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深圳華為經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)班

課程大綱：
第一章、區(qū)域銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練
（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、案例分析、游戲
（一）、瘋狂的激情
（二）、正確的信念
（三）、別對(duì)自己說(shuō)不可能
 游戲：杯中針
（四）、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
（五）、高度的責(zé)任感
（六）、明確的目標(biāo)
（七）、付出的精神
（八）、良好的團(tuán)隊(duì)精神
游戲：激情節(jié)拍
（九） 喜歡自己的產(chǎn)品
（十） 做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
 游戲：四肢抬人
（十一）渠道銷(xiāo)售要維護(hù)企業(yè)形象
（十二）高效執(zhí)行力鍛造
 (十三) 渠道銷(xiāo)售時(shí)間管理策略
成功渠道銷(xiāo)售人員的自我修煉
建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
自我管理的修煉
雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
有效溝通的修煉
創(chuàng)造性合作的修煉

第二章：市場(chǎng)調(diào)研與分析
一、渠道營(yíng)銷(xiāo)基本理念
什么在影響著渠道銷(xiāo)售員的工作業(yè)績(jī)？
面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，渠道銷(xiāo)售員的心態(tài)與觀念調(diào)整
渠道銷(xiāo)售員的職業(yè)化再造
渠道營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與服務(wù)的定義及關(guān)系
觀念層談營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
策略層面談營(yíng)銷(xiāo)——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分

二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析
市場(chǎng)潛力評(píng)估
① 消費(fèi)者狀況分析
研修班背景
學(xué)華為，不知從何學(xué)？不知如何學(xué)？
1、缺方法：上了不少課，看了不少華為書(shū)籍！不知到底該向華為學(xué)什么？
2、沒(méi)思路：學(xué)習(xí)華為除了“術(shù)”的層面，華為有哪些“道”的層面值得學(xué)？
3、缺工具：華為有哪些管理工具可以為我們借鑒所用？
4、不系統(tǒng)：如何全方面，立體式學(xué)習(xí)華為成功之道？

立即參加《華為經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》，走進(jìn)華為學(xué)管理，感悟任正非管理智慧
.為什么選擇華為？
全球第一，中國(guó)驕傲：華為是世界500強(qiáng)中*的一家民營(yíng)企業(yè)，也是真正被世界認(rèn)可的全球化公司。目前的華為已經(jīng)成為全球第一大通訊設(shè)備提供商。
管理最好，文化最正：15萬(wàn)個(gè)性獨(dú)立、思想自由的高學(xué)歷知識(shí)分子，瞬間被改造成價(jià)值觀統(tǒng)一和方向一致的狼性十足的戰(zhàn)士。華為向中國(guó)企業(yè)提供了成為制造業(yè)領(lǐng)袖的系統(tǒng)的管理思想體系。
變革最深，體系最全：任正非憑借卓越的領(lǐng)導(dǎo)力帶領(lǐng)著華為不斷自我革命，自我顛覆。墊子文化，狼性文化，輪值ceo，華為基本法。這些帶有鮮明華為印記的管理名詞都是深刻變革后凝結(jié)的精華。
.向華為學(xué)什么？
學(xué)頂層設(shè)計(jì)：活下來(lái)是*真理。如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)求生欲望？如何讓偶然成為必然？如何解決頂層設(shè)計(jì)中的利益分配機(jī)制？如何激活組織活力、海盜精神和狼性文化？
學(xué)管理創(chuàng)新：如何把同一個(gè)夢(mèng)想放大到15萬(wàn)人身上？如何搭建任職資格、職位描述和績(jī)效衡量三大評(píng)價(jià)體系？如何通過(guò)流程打造出真正的以客戶(hù)為中心的體系？
學(xué)任正非領(lǐng)導(dǎo)力和企業(yè)家精神：個(gè)人如何保持持續(xù)奮斗的濃度和斗志？如何以團(tuán)隊(duì)文化和分配機(jī)制來(lái)維持士氣？如何通過(guò)干部體系來(lái)提升管理效率？

.行程安排
第一天：歡迎晚宴
18:00～20:00
歡迎晚宴，酒店入住
學(xué)員互相認(rèn)識(shí)，拓展人脈，學(xué)員分組
《華為實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)行程》介紹
華為實(shí)戰(zhàn)研修班項(xiàng)目組

第二天：華為參觀+解析華為的“術(shù)”與“道”
09:00～09:30
華為標(biāo)桿學(xué)習(xí)行前引導(dǎo)
.華為參訪學(xué)習(xí)行程介紹與華為集團(tuán)概括
.華為參訪學(xué)習(xí)看點(diǎn)，學(xué)習(xí)點(diǎn)
標(biāo)桿考察學(xué)習(xí)顧問(wèn)
09:30-11:40
參觀華為總部基地
參觀華為展廳/華為數(shù)據(jù)中心/華為大學(xué)/華為百草園
華為專(zhuān)業(yè)接待
11:40—13:00
華為自助餐廳午餐（感受華為后勤服務(wù)體系）
13:30—15:00
互動(dòng)交流：華為管理層面對(duì)面
華為文化與經(jīng)營(yíng)管理
互動(dòng)提問(wèn)
華為管理層面對(duì)面
地點(diǎn)：華為大學(xué)
15:10—17:30
主題分享：《華為憑什么》
華為活下來(lái)的頂層設(shè)計(jì)模型
解析任正非的管理智慧
華為以客戶(hù)為中心的管理運(yùn)營(yíng)體系
華為以?shī)^斗者為本的利益分享機(jī)制

主講嘉賓：趙老師
華為研究專(zhuān)家
《標(biāo)桿企業(yè)領(lǐng)先之道》
作者
地點(diǎn)：華為大學(xué)
17:30—18:30
華為員工食堂晚餐
華為大學(xué)
18:30—20:00
專(zhuān)題討論： 《我們?cè)撓蛉A為學(xué)什么》
分組總結(jié)華為活下來(lái)的理由
討論分享該向華為學(xué)習(xí)什么
華為大學(xué)
華為研究專(zhuān)家

第三天：華為變革管理+任職資格管理體系
09:00—12:00
主題課程：《華為變革管理》
華為為什么要變革？
華為流程變革/管理變革/文化變革
學(xué)會(huì)應(yīng)用變革管理技術(shù)激活組織和員工
主講嘉賓：蔣老師
前華為流程重整、人力資源高級(jí)經(jīng)理、變革總監(jiān)
14:00—17:00
專(zhuān)題課程：《華為最成功的三大變革之一——任職資格管理體系》
華為任職資格標(biāo)準(zhǔn)
華為任職資格流程
華為任職資格應(yīng)用
17:00—18:30
行動(dòng)學(xué)習(xí)：《學(xué)習(xí)華為行動(dòng)計(jì)劃》
.分組討論向華為學(xué)到了什么
.案例研討自身企業(yè)如何向華為學(xué)習(xí)
標(biāo)桿管理專(zhuān)家
華為研究專(zhuān)家

.授課講師
蔣老師  原前華為技術(shù)戰(zhàn)略、流程重整、變革總監(jiān)
11年培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，前hp戰(zhàn)略、流程重整、人力資源方面的高級(jí)顧問(wèn)，華為變革管理高級(jí)總監(jiān)，擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力、流程管理和人力資源管理培訓(xùn)，是中國(guó)為數(shù)不多的通曉管理、流程和人力資源的講師，北大簽約講師。先后作為首席顧問(wèn)為中廣核集團(tuán)、康佳集團(tuán)、招商局集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、喜之郎集團(tuán)、特發(fā)集團(tuán)、華為技術(shù)、飛通光電等六十多家企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，受到客戶(hù)的高度認(rèn)同。
蔣老師課程特點(diǎn)：掌握國(guó)際及國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)人力資源管理、流程管理思想，熟悉企業(yè)在不同發(fā)展階段通常遇到的問(wèn)題和瓶頸，了解企業(yè)家對(duì)中高層管理者、人力資源、流程的期望和要求。他的課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富，能夠傳遞具體方法和工具，是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不了多得的高端講師。
趙老師：標(biāo)桿學(xué)習(xí)專(zhuān)家  華為資深研究顧問(wèn)  《標(biāo)桿企業(yè)領(lǐng)先之道》書(shū)籍作者
趙老師專(zhuān)注于國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)成功之道的學(xué)習(xí)和研究，先后用10年的時(shí)間研究華為、阿里、美的等國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展與管理之道，其撰寫(xiě)的《標(biāo)桿企業(yè)領(lǐng)先之道》書(shū)籍自推出以來(lái)越來(lái)越受到企業(yè)朋友的歡迎，趙老師致力于幫助學(xué)員找到向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)的解決方案。曾先后作為特邀講師為廣東粵電集團(tuán)、廣東移動(dòng)（東莞/珠海/江門(mén)）、廣東電網(wǎng)公司、山東大學(xué)總裁班、鄭州大學(xué)總裁班、山西財(cái)大總裁班等多個(gè)企事業(yè)單位講授《華為文化與管理之道》課程。
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
① 分析現(xiàn)狀
② 設(shè)定目標(biāo)
③ 制作銷(xiāo)售地圖
④ 市場(chǎng)細(xì)分化
⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
⑤ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
①以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
 案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研分析

第三章：如何開(kāi)發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、渠道基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
.小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
如何找到渠道里面的Key man?
渠道約訪技巧
.渠道約訪的必要性
.電話約訪前的準(zhǔn)備
.電話約訪原始記錄表
.突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法
.電話約訪要領(lǐng)
.電話約訪作業(yè)流程
.電話約訪常見(jiàn)異議及其處理
拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇
A、在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候
拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一讓客戶(hù)接受你—銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧?
.奉承法
.幫忙法
.利益法
.好奇心法
.引薦法
.寒暄法

五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？
用案例說(shuō)服
幫客戶(hù)算賬
ABCD介紹法
示范
使用證明材料
傾聽(tīng)
提問(wèn)
鏈接二、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
.給政策要用加法
.給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
互動(dòng)分析:   渠道開(kāi)發(fā)案例分析.

六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶(hù)的異議處理
4、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

七、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

八、總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容

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