初級(jí)段位的銷(xiāo)售賣(mài)價(jià)值，中級(jí)段位的銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，高級(jí)段位的銷(xiāo)售賣(mài)自己。什么叫初級(jí)段位的銷(xiāo)售賣(mài)價(jià)值？你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況？當(dāng)你告訴顧客，這個(gè)東西市場(chǎng)價(jià)值值100元，我們今天搞促銷(xiāo)，我以50元的價(jià)格賣(mài)給你。當(dāng)你說(shuō)完這句話(huà)，你以為顧客會(huì)為了撿便宜，無(wú)腦式的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。但實(shí)際上顧客對(duì)你所說(shuō)的話(huà)卻無(wú)動(dòng)于衷，或許你已經(jīng)表現(xiàn)出了*的誠(chéng)意。但是那又怎么樣呢？很顯然，顧客根本不認(rèn)可你100塊錢(qián)的價(jià)值，甚至在顧客的眼里面，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值只值十塊錢(qián)。
或許談判到這個(gè)階段，對(duì)于大多數(shù)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，已經(jīng)繳械投降了，買(mǎi)不買(mǎi)你顧客你自己決定。當(dāng)然了，這還不是最糟糕的銷(xiāo)售策略，最糟糕的銷(xiāo)售策略是有些銷(xiāo)售人員會(huì)使用自殺式的話(huà)術(shù)逼顧客做決定。大哥，你相不相信我，你相信我的話(huà)就買(mǎi)一個(gè)。通常只要銷(xiāo)售人員說(shuō)出這樣的話(huà)，他已經(jīng)輸了。因?yàn)槟惆阉械膲毫θ客平o了顧客，原先顧客只是在猶豫，他只是對(duì)你這個(gè)人，對(duì)你的產(chǎn)品或者對(duì)你提出的價(jià)格產(chǎn)生了疑問(wèn)，拿不定主意，這是很正常的事情。但是這個(gè)時(shí)候你不僅沒(méi)有幫助顧客卸掉心理包袱，反而還給他施加更大的壓力。通常情況下，如果顧客沒(méi)有急切的需求，那么他一定會(huì)放棄。即便最后顧客嘴上說(shuō)我相信你，但是他的心里面一定會(huì)想，我信你個(gè)鬼。所以我一直在跟銷(xiāo)售人員講，當(dāng)顧客對(duì)價(jià)值沒(méi)有基礎(chǔ)認(rèn)知的時(shí)候，不要隨便報(bào)出你的價(jià)格。因?yàn)閳?bào)價(jià)是為了成交顧客用的，如果你感覺(jué)你的報(bào)價(jià)不能夠起到成交的作用，那么你先不要著急報(bào)出你的價(jià)格。
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