產(chǎn)品上市之后，實現(xiàn)了第一輪的鋪貨，就進(jìn)入到了產(chǎn)品的動銷期。動銷的根本在于讓消費者喝到我們的產(chǎn)品。所以在這個階段，我們所有的資源和動作都要圍繞著如何幫助已經(jīng)鋪貨的終端店實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷為根本的目的。我們常講一句話，公關(guān)創(chuàng)造品牌，廣告維護(hù)品牌，看十次廣告都不如品嘗一次產(chǎn)品。因為如果消費者沒有品嘗到產(chǎn)品，它是對產(chǎn)品的品質(zhì)的優(yōu)劣是沒有概念的。當(dāng)消費者沒有概念的時候，這個產(chǎn)品的動銷，這個產(chǎn)品的購買就會受到一定的阻礙。所以這個時候無論是品牌商還是經(jīng)銷商，應(yīng)該聯(lián)合在一起共同做一件事情。這件事情就是如何讓更多的消費者品嘗到我們的產(chǎn)品。所以要針對已經(jīng)鋪貨的核心終端店去搞一系列的活動。通過一系列活動的拉動，讓消費者喝到產(chǎn)品之后，實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷。這樣我們第一批鋪貨的終端店才會更有信心去來銷售我們的產(chǎn)品。這個時候的工作方向是什么呢？
我認(rèn)為這個時期的工作方向是核心大戶，比如說流通大戶、酒店大戶，還有團(tuán)購的大戶。把有限的資源聚焦在這些大戶里面，比如選擇有銷量的大戶，做好終端的氛圍。然后在核心關(guān)鍵的酒店去搞消費者的公關(guān)，進(jìn)行產(chǎn)品動銷的拉動。針對于中高端白酒而言，在產(chǎn)品的上市期，盲目的追求網(wǎng)點的數(shù)量在這個階段就是一個笑話。我們在這個時候不宜追求網(wǎng)點的數(shù)量為第一要素，我們應(yīng)該把所有的資源聚焦在一起，當(dāng)然也包含針對于終端店的資源。
我們具體的步驟和動作應(yīng)該怎么做呢？我們拿一個縣域市場來舉個例子。第一輪要開發(fā)城區(qū)的20個網(wǎng)點，然后所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)1到2家大戶，完成第一輪的產(chǎn)品突破之后，接下來要做的核心關(guān)鍵的動作就是產(chǎn)品動銷的拉動。在第二個旺季到來之前的前兩個月，再補(bǔ)充開發(fā)30家網(wǎng)點，接下來繼續(xù)完成第二輪的產(chǎn)品的動銷。如果我們按照這樣的一個節(jié)奏去打的話，那么我們才能夠有節(jié)奏的實現(xiàn)前期資源的足夠的聚焦，我們才能逐步的實現(xiàn)產(chǎn)品在這個市場上扎根生長、長大、結(jié)果。
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