為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員多做業(yè)績(jī)，老板們真是想盡了辦法。比如業(yè)績(jī)對(duì)賭、階梯提成、動(dòng)態(tài)底薪等等。階梯提成容易踩到的坑，階梯提成就是按照不同的業(yè)績(jī)階段設(shè)計(jì)不同的提成比例，業(yè)績(jī)?cè)礁?，提成比例也就越高。比如每月回?萬(wàn)，提成比例就4%。每月回款4萬(wàn)，提成比例就5%，每月回款了達(dá)到5萬(wàn)，那提成比例就為6%，這個(gè)是階梯提成。階梯提成從表面上看，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員多出業(yè)績(jī)，但實(shí)際上可能并不一定真正能夠促進(jìn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，往往還會(huì)出現(xiàn)一些負(fù)向操作。比如銷(xiāo)售人員可能會(huì)出現(xiàn)一些拼單、壓?jiǎn)?、轉(zhuǎn)單三種現(xiàn)象。當(dāng)然了，這三種現(xiàn)象也階梯提成需要注意的三個(gè)坑。
1、所謂的拼單，就是銷(xiāo)售人員之間進(jìn)行拼單，業(yè)績(jī)A員工把業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)給了B員工，讓B員工達(dá)到最高的目標(biāo)，拿到最高的提成。提成AB員工之間再進(jìn)行私下分配。
2、所謂的壓?jiǎn)?，就是某位銷(xiāo)售人員本來(lái)本月可以簽下來(lái)的訂單，但是他考慮到本月的業(yè)績(jī)，可能拿不到最高的提成點(diǎn)數(shù)。他會(huì)想辦法把這個(gè)訂單壓下來(lái)，壓到下個(gè)月再來(lái)做，爭(zhēng)取下個(gè)月可以拿到最高的提成點(diǎn)數(shù)。
3、所謂的轉(zhuǎn)單，它是指的銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)可能只能夠得到*的提成點(diǎn)數(shù)，與其把訂單給公司，還不如轉(zhuǎn)給同行享有的提成點(diǎn)數(shù)可能還會(huì)更高。
本來(lái)是鼓勵(lì)大家多出業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員跟公司玩起了貓捉老鼠的游戲，所以設(shè)計(jì)提成方案的時(shí)候，一定要具體情況具體分析。針對(duì)目前存在的關(guān)鍵問(wèn)題，尋找有效的解決方案，建議越簡(jiǎn)單越清晰越好，別搞的銷(xiāo)售人員半天都算不清楚，那就失去了應(yīng)有的激勵(lì)作用。要想真正達(dá)到激勵(lì)效果，還可以用上別的一些方法來(lái)作為補(bǔ)充。比如獎(jiǎng)金、過(guò)程考核、對(duì)賭等等。銷(xiāo)售在于創(chuàng)新，管理它是在于積累，工資提成這些規(guī)范一定需要持續(xù)的積累，在具體的設(shè)計(jì)的時(shí)候，要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行綜合考慮。
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