為什么客戶明明預(yù)算有限，還要去買那個貴一點(diǎn)的產(chǎn)品，明明只有五萬塊錢的預(yù)算，非要去跟你談那個六萬塊錢的，其實(shí)就是因?yàn)檫@兩個產(chǎn)品的價位挨的太近了。例如一個五萬的和一個六萬的在一起，消費(fèi)者肯定會希望用五萬塊錢去買那個六萬塊錢的套餐，說白了就是這種價位的設(shè)計，就是在激發(fā)消費(fèi)者的貪欲。這個跟我們找女朋友一樣的道理啊，我們一個正常人肯定是找一個跟自己學(xué)歷差不多，家庭背景差不多，經(jīng)濟(jì)水平差不多的女孩做我們的女朋友。我相信很少人會看到某某大明星啊，很漂亮，我們就去找她求婚很少的。因?yàn)槿硕际怯凶灾鞯模瑳]有那個金剛鉆，就不攬那個瓷器活，所謂門當(dāng)戶對。所以當(dāng)我們在給產(chǎn)品做定價的時候，也應(yīng)該考慮到這個問題。
假如兩個產(chǎn)品，一個六萬，一個十三萬，客戶會直接打消那個不切實(shí)際的念頭，因?yàn)樗约憾紵o法說服他自己用這個六萬的價格去拍那個十三萬的套餐。當(dāng)然了，你也可能會說我們這個行業(yè)啊，顧客就愛貪點(diǎn)小便宜才會買。那么也很簡單，你把那個六萬的套餐拿出來一部分優(yōu)化一下，再做成一個七點(diǎn)五萬的套餐。說白了這個套餐就是為了搞定那些愛占小便宜的客戶，讓他們感覺我花了六點(diǎn)五萬買到了價值七點(diǎn)五萬的套餐，讓他們開心了以后，你就變得好談了嘛。所以有的時候啊，銷售談判好不好談，關(guān)鍵是看你有沒有給自己創(chuàng)造一個良好的談判條件。
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