從小單推到大單，提高客單價(jià)，通常有兩種情況。一種是產(chǎn)品豐富多樣化的商家，銷售要懂得組合型推單。另一種是產(chǎn)品相對(duì)單一的商家銷售，要懂得增加客戶的購(gòu)買數(shù)量，或者是推薦高價(jià)格的產(chǎn)品。前一種我們舉個(gè)日常很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，本來(lái)只是想去買一件上衣，但是到了服裝店，這試一試那搭一搭，結(jié)果不僅買了上衣，還買了t恤啊褲子啊裙子啊外套。原本沒(méi)有那些需求，但是在滿足的過(guò)程中，你的需求不斷的被延展。最后你從單一商品買成了多樣的商品，這種情況其實(shí)在很多行業(yè)都廣泛存在。銷售怎么做呢？一跟客戶溝通，先了解淺層需求，也就是購(gòu)買指標(biāo)透過(guò)淺層去了解他背后隱藏的可能遇到的問(wèn)題，或者事先的目標(biāo)是什么？不管有沒(méi)有挖到，都先對(duì)他的淺層需求進(jìn)行產(chǎn)品匹配，這就是先順應(yīng)需求。
二借助真實(shí)場(chǎng)景親身體驗(yàn)或案例數(shù)據(jù)的，強(qiáng)化客戶感受，讓他感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)。但是如果讓這個(gè)產(chǎn)品更好的發(fā)揮效用，是需要搭配其他的組組合多種組合之后，比單一的這一個(gè)商品更好的解決他的問(wèn)題或幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因?yàn)樗I的目的就是為了解決自己的問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)某些目標(biāo)，這就是聚焦需求根源做產(chǎn)品組合。而在組合推單的時(shí)候，很少戳重點(diǎn)，基本都是在給希望增強(qiáng)客戶的滿足感。這種方法在toc銷售中運(yùn)用非常廣泛，尤其適用于服裝快銷品美容家裝呃，醫(yī)學(xué)整形教育產(chǎn)品電子產(chǎn)品等等很多行業(yè)而在tob銷售中。這種方法很多時(shí)候也可以用，但是要看對(duì)方的預(yù)算以及b端購(gòu)買方的角色分工。
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