一、參訓(xùn)人員方面：建議高層領(lǐng)導(dǎo)帶頭參與企業(yè)培訓(xùn)，全員共同提升知識視野及專業(yè)技能。這樣的參與不僅有助于個人成長，更是一個增進交流、發(fā)現(xiàn)問題、融合團隊氛圍的絕佳機會。這也是企業(yè)文化和執(zhí)行力貫徹的體現(xiàn)，具有鼓勵和榜樣的作用。除了積極參與企業(yè)組織的培訓(xùn)，高管人員的授課也是一種有效方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于執(zhí)行力，因此可以選擇針對性的課程提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為變化。將中層領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)納入績效考核，督促其促進員工行為改變。培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與授課，并提供專業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程選擇。
二、課程設(shè)計方面：課程設(shè)計應(yīng)緊密結(jié)合公司核心業(yè)務(wù)和重點工作，人力資源部在培訓(xùn)中起管理和指導(dǎo)作用。針對專業(yè)技能提升，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略，并促進員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以結(jié)合“招投標(biāo)管理、項目管理、采購管理、現(xiàn)場管理、物流管理”等課程進行理論和操作指導(dǎo)，同時組織同業(yè)參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，在重要工程或工作階段結(jié)束后，組織經(jīng)驗交流會。建議職能部門選擇一些行業(yè)動向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等主題，組織集中學(xué)習(xí)，提高行業(yè)整體管理水平。
三、培訓(xùn)方式：培訓(xùn)不應(yīng)拘泥于形式，而應(yīng)靈活適應(yīng)企業(yè)需求。除了告知功能外，培訓(xùn)還能傳授知識、激勵受眾、改變行為。建議各基層單位采用多種手段鼓勵員工參與，推動培訓(xùn)工作的開展。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會，分享體會、感想、方法、建議和問題；定期擬定業(yè)務(wù)課題集思廣益；開展部門內(nèi)經(jīng)驗分享、項目總結(jié)、技能推廣等內(nèi)部會議；利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟知識研討論壇等。
四、培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)用：培訓(xùn)要注重激勵，并建立相關(guān)制度。培訓(xùn)是為了創(chuàng)造生產(chǎn)力，啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動力。建議將培訓(xùn)與公司的考評、激勵和福利制度相結(jié)合，維護培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評和晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。對于表現(xiàn)突出的員工，可以選擇與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)作為獎勵。在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和參加培訓(xùn)的情況，適當(dāng)安排輪崗鍛煉。
關(guān)于銷售培訓(xùn)的問題，必須將其視為人力資源管理的一部分。員工的學(xué)習(xí)需求只可能來自于個人，因此培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認個人與企業(yè)的共同成長。像IBM這樣的公司，通過關(guān)心和幫助員工的個人成長，并把員工的個人價值實現(xiàn)與公司發(fā)展有機結(jié)合，讓員工與公司一起成長，是其成功的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個長期解決方案，包括為員工制定能力、知識和解決方案的路徑圖，以及提供相應(yīng)的培訓(xùn)課程和支持。
銷售人員如果通過培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎么會不改變。而員工的知識是通過長期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)取得的，對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，他們沒有時間進行系統(tǒng)的理論知識的學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點是工作技巧，因為技巧培訓(xùn)會給企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的重點就是銷售技巧。技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會做，所以培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣。所以培訓(xùn)中的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點。而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽到在培訓(xùn)中要少練習(xí)多講解的要求。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費用*的浪費。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認識到這一點，在培訓(xùn)中追求新的理論，新的知識，對行為的演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果達成的監(jiān)督。在企業(yè)里面，中層核心干部的作用是顯而易見的：培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工固化他們在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果在這一層面上的人都認為培訓(xùn)無用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè)里面，每一個人都認為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰，那么在這樣的企業(yè)里面，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑，不管什么樣的培訓(xùn)都只能流于形式。思想不能統(tǒng)一，上行下效，這個道理不難明白。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵等。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓(xùn)部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。培訓(xùn)部門要想深入到企業(yè)管理之中，不太現(xiàn)實。如果銷售培訓(xùn)的內(nèi)容完全指望培訓(xùn)部門來完成，是無法達到培訓(xùn)的針對性和充實性的。培訓(xùn)部門的工作重點應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源與組織好培訓(xùn)過程。
從講師資源來說，一般企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師主要是兩類人員，一類是大學(xué)或研究機構(gòu)的專家，另一類是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家一般習(xí)慣于課堂教學(xué)，以學(xué)科為中心，重點是傳授知識。他們對管理或營銷的系統(tǒng)知識或基本原理非常熟悉，但是對這些基本原理在實踐中如何表現(xiàn)或應(yīng)用，常常缺乏基本常識。所以課后企業(yè)員工常評價說：“講的都對，但沒用”。企業(yè)管理或市場營銷，都是實踐性極強的工作，特別是市場與銷售，只講功勞不講苦勞，并且只能拿數(shù)字說話。簡單地進行理論講授，是不會得到每天都頂著回款壓力、不能不“急功近利”的一線銷售人員的歡迎的。企業(yè)試圖靠有關(guān)專家講幾堂課來提高業(yè)績的希望是不切實際的。而那些企業(yè)的經(jīng)理人則更多地是講述自己的輝煌戰(zhàn)績。
通常受訓(xùn)人員也認為，可以從這些前輩大師的實踐中拿到“立竿見影”的“金點子”。這顯然誤入了另一個極端，因為別的企業(yè)的經(jīng)驗未必為我所用。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同特點是：自己是中心，學(xué)員處在被動接受狀況，很少或沒有發(fā)表意見的機會，培訓(xùn)的效果往往事與愿違。而培訓(xùn)師卻與他們不同，他們不但有自己精通的專業(yè)，關(guān)鍵是還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。一個培訓(xùn)如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲活躍氣氛，如何重復(fù)學(xué)習(xí)、加深印象，如何總結(jié)、結(jié)束培訓(xùn)都有一些藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)師只是一個推動學(xué)習(xí)的催化者和促進者。因為問題千變?nèi)f化，沒有大師能通曉所有問題，辦法只有學(xué)員自己找，老師只是提供一個方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時代使所有人在資料的占有上接近于平等，關(guān)鍵是學(xué)習(xí)速度和思維方法，也就是用知識解決實踐問題的能力。通常培訓(xùn)師著力在引導(dǎo)和啟發(fā)，更多時候他是一個專注的傾聽者，必要時會及時給予學(xué)員激勵和信息反饋。當(dāng)大家意見分歧時，他并不急著做孰優(yōu)孰劣的判斷，而是采取有效的方法，使大家盡可能暢所欲言，提出可能多的解決辦法。
培訓(xùn)是一個尋求共識的過程，培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到在這個過程中每個學(xué)員的核心觀點，加以梳理和概括。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說是一個培訓(xùn)項目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該將更多的培訓(xùn)項目交給培訓(xùn)師來主持。合格的培訓(xùn)講師起碼應(yīng)當(dāng)具備以下幾個條件：有過硬的實戰(zhàn)經(jīng)驗，豐富的理論造詣，有良好的語言表達能力和控場能力以及出色的授課技巧。
企業(yè)培訓(xùn)從長遠來說，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方為上策。培訓(xùn)師不一定非要有資深的背景才可擔(dān)任。在內(nèi)部的培訓(xùn)課上，某部門經(jīng)理、或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。從企業(yè)成長起來的培訓(xùn)師，有著從外面聘請的培訓(xùn)師無可比擬的優(yōu)勢。企業(yè)自己的培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況；企業(yè)自己的培訓(xùn)師認可公司的企業(yè)文化、價值觀念；企業(yè)自己的培訓(xùn)師所有的培訓(xùn)內(nèi)容制定，都是切實圍繞企業(yè)確實存在的問題來開展的，并可進行有針對性的跟蹤及調(diào)整。所以雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師比外面
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/132692.html