一、定價(jià)策略類型 在新產(chǎn)品定價(jià)策略培訓(xùn)中，首先會(huì)涉及到定價(jià)策略的類型。常見的新產(chǎn)品定價(jià)策略有撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略（溫和定價(jià)策略）。 1. 撇脂定價(jià)策略 - 這種策略是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高。例如一些科技含量高、創(chuàng)新型的新產(chǎn)品，像新款的高端智能手機(jī)在剛上市時(shí)，往往采用撇脂定價(jià)策略。它就像從鮮奶中撇取乳脂一樣，目的是在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資。其適用條件包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形象必須與高價(jià)相符，且有足夠的消費(fèi)者能接受這種高價(jià)并愿意購買；產(chǎn)品必須有特色，競爭者在短期內(nèi)不易打入市場。優(yōu)點(diǎn)是能迅速補(bǔ)償研究與開發(fā)費(fèi)用，便于企業(yè)籌集資金，并掌握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。然而，它也有缺點(diǎn)，比如定價(jià)較高會(huì)限制需求，銷路不易擴(kuò)大；高價(jià)原則會(huì)誘發(fā)競爭，企業(yè)壓力大；企業(yè)新產(chǎn)品的高價(jià)高利時(shí)期也較短，適用于仿制可能性較小，生命周期較短且高價(jià)仍有需求的產(chǎn)品。 2. 滲透定價(jià)策略 - 滲透定價(jià)是指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能快速打開銷路，獲得較大的市場占有率，待產(chǎn)品在市場站穩(wěn)腳跟以后，再將價(jià)格提高。比如一些新推出的日用品品牌，為了快速占據(jù)市場份額，會(huì)采用這種策略。它的優(yōu)勢(shì)在于可以迅速擴(kuò)大市場份額，抑制現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對(duì)手進(jìn)入市場，并且隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低。但如果后期提價(jià)不當(dāng)，可能會(huì)引起消費(fèi)者反感。 3. 滿意定價(jià)策略（溫和定價(jià)策略） - 這種定價(jià)策略介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間，既不過高也不過低。企業(yè)在考慮成本、需求和競爭等因素后，制定一個(gè)適中的價(jià)格，既能保證企業(yè)有一定的利潤空間，又能讓消費(fèi)者接受。對(duì)于那些市場需求相對(duì)穩(wěn)定、競爭比較溫和的新產(chǎn)品，這種定價(jià)策略較為合適。
二、定價(jià)需考量的因素 1. 市場因素 - 市場類型對(duì)定價(jià)有影響。例如，商家可以選擇收費(fèi)定價(jià)、運(yùn)營商定價(jià)或量價(jià)定價(jià)等。收費(fèi)定價(jià)是以一次性付款的方式購買新產(chǎn)品的價(jià)格；運(yùn)營商定價(jià)是以服務(wù)狀態(tài)購買新產(chǎn)品的價(jià)格；量價(jià)定價(jià)是按購買數(shù)量選擇不同價(jià)格區(qū)間的定價(jià)策略。此外，市場定價(jià)策略還基于市場份額、顧客期望、需求變化以及顧客忠誠度等因素來確定價(jià)格。市場對(duì)價(jià)格的敏感度也很關(guān)鍵，如果市場對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)可刺激市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大。比如在一些競爭激烈的日用品市場，價(jià)格稍有波動(dòng)就可能影響銷量。 2. 產(chǎn)品價(jià)值因素 - 商家應(yīng)該考慮產(chǎn)品本身的價(jià)值來確定產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品的功能、質(zhì)量等與價(jià)值密切相關(guān)。例如，具有獨(dú)特功能或者高質(zhì)量的產(chǎn)品可以有更高的定價(jià)。同時(shí)，與市場交易動(dòng)態(tài)密切相關(guān)的特定定價(jià)策略也在這一過程中發(fā)揮重要作用。 3. 品牌或形象因素 - 從品牌或形象的角度考慮定價(jià)也非常重要。品牌或形象可以幫助商家有效地將新產(chǎn)品與已有產(chǎn)品相比較，從而提升產(chǎn)品價(jià)值，充分發(fā)揮利潤空間，進(jìn)而提高銷售收入。知名品牌推出新產(chǎn)品時(shí)，往往可以憑借品牌影響力制定較高的價(jià)格，消費(fèi)者也因?yàn)閷?duì)品牌的信任而愿意接受。 4. 等級(jí)解決方案因素 - 商家在定價(jià)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該通過等級(jí)解決方案來考慮定價(jià)。等級(jí)解決方案幫助商家通過分配有價(jià)值的產(chǎn)品，識(shí)別新產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，從而提升銷售收入、改善客戶體驗(yàn)和提高有效收入。例如，一些電子產(chǎn)品廠商會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的配置、功能等劃分不同等級(jí)，每個(gè)等級(jí)有相應(yīng)的價(jià)格，以滿足不同消費(fèi)者的需求。
三、定價(jià)的目標(biāo)與步驟 1. 定價(jià)目標(biāo) - 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有多種，如最高銷售成長（希望達(dá)到銷售額*增長量）、*市場撇脂（制定高價(jià)來“撇脂”市場）、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先（樹立在市場上成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位的目標(biāo)）等。另外，一些企業(yè)會(huì)考慮市場對(duì)價(jià)格的敏感性、生產(chǎn)和分銷成本的變化以及競爭對(duì)手的情況來確定定價(jià)目標(biāo)。如果市場對(duì)價(jià)格非常敏感，企業(yè)可能會(huì)制定低價(jià)以擴(kuò)大市場份額；如果隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低，企業(yè)也可能先采用低價(jià)策略。 2. 定價(jià)步驟 - 首先是選擇定價(jià)目標(biāo)，這是定價(jià)的基礎(chǔ)。然后要確定需求，這里涉及到一些影響顧客價(jià)格敏感性的效應(yīng)，如最終利益效應(yīng)（開支在最終產(chǎn)品的全部成本的費(fèi)用中所占比例越低，顧客的價(jià)格敏感性越低）、分?jǐn)偝杀拘?yīng)（如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價(jià)格敏感性越低）、積累投資效應(yīng)（如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對(duì)價(jià)格不敏感）、價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)（假設(shè)顧客認(rèn)為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產(chǎn)品，顧客對(duì)價(jià)格的敏感性就越低）等。在定價(jià)過程中，企業(yè)還需要考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭中的產(chǎn)品和價(jià)格以及政府的政策法規(guī)等因素。例如，企業(yè)在確定新產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果產(chǎn)品成本較高，定價(jià)時(shí)就需要在保證利潤的前提下合理定價(jià)；如果市場上競爭激烈，就要考慮競爭對(duì)手的價(jià)格來制定有競爭力的價(jià)格。同時(shí)，政府的政策法規(guī)也可能對(duì)某些產(chǎn)品的定價(jià)有一定限制，企業(yè)必須遵守相關(guān)規(guī)定。
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