一、信貸催收技巧概述
信貸催收是金融領(lǐng)域中保障債權(quán)人權(quán)益的重要環(huán)節(jié)。有效的催收技巧能夠提高回收率，同時(shí)維護(hù)好與債務(wù)人的關(guān)系。首先，催收人員要調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)。在面對(duì)欠款戶(hù)時(shí)，不少銷(xiāo)售人員存在心態(tài)問(wèn)題，表現(xiàn)得過(guò)于弱勢(shì)，而正確的做法是堅(jiān)定催欠信心。例如，見(jiàn)到欠款戶(hù)第一句話(huà)就確立優(yōu)勢(shì)心態(tài)，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)對(duì)方的支持以及付出的代價(jià)，像“你老兄這倒做成無(wú)本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說(shuō)服財(cái)務(wù)部喲！”這樣的表達(dá)。對(duì)于付款情況不佳的客戶(hù)，要直截了當(dāng)?shù)乇砻鱽?lái)意，不給對(duì)方拖、賴(lài)、推、躲的機(jī)會(huì)。
電話(huà)催收時(shí)，催收人員要具備一定的素質(zhì)和要求。在打電話(huà)之前，要對(duì)客戶(hù)做詳細(xì)的用戶(hù)畫(huà)像。第一通電話(huà)尤為關(guān)鍵，它既是建立良好溝通的渠道，也是突破客戶(hù)心理防線的重要時(shí)點(diǎn)。比如要了解客戶(hù)的背景、職業(yè)、年齡、身份、地區(qū)差異、情感、需求、可信賴(lài)度等。不同年齡段的客戶(hù)有不同的催收策略，以70后為例，事業(yè)有成的他們比較在乎個(gè)人名聲，可以聯(lián)系其公司或合作伙伴，或者借助他們尊敬的第三方來(lái)代為轉(zhuǎn)達(dá)催收信息；80后普遍重視家庭，可以從子女家庭教育入手，如提及失信對(duì)子女上學(xué)、家庭高消費(fèi)的限制；90后對(duì)法律懵懂，可以多解釋國(guó)家對(duì)失信人的懲治策略。
外訪催收時(shí)，要找同事一同前行，相互配合保護(hù)。到達(dá)地點(diǎn)先核對(duì)外訪地址，細(xì)心觀察周?chē)h(huán)境。外訪過(guò)程中兩人可分別扮演黑白臉，一人主導(dǎo)說(shuō)話(huà)，另一人觀察被訪者家里布置。找到被訪者時(shí)說(shuō)明來(lái)意，根據(jù)債務(wù)人情況試壓，要求給出還款承諾并簽下還款承諾書(shū)。若被訪者家人、朋友、同事告知不在，應(yīng)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)情況并留下信函口信讓其盡快聯(lián)系。
二、天津信貸催收技巧培訓(xùn)的重要性
天津作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)活躍的城市，信貸業(yè)務(wù)繁多，信貸催收技巧培訓(xùn)對(duì)于相關(guān)金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)意義重大。一方面，通過(guò)培訓(xùn)能夠提高催收人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，讓他們更好地掌握消費(fèi)者逾期應(yīng)收賬款催收的方法和技巧。在當(dāng)前的信用環(huán)境下，中國(guó)的信用管理環(huán)境有其自身特點(diǎn)，了解信用管理基本概念、中國(guó)信用管理環(huán)境及現(xiàn)狀、企業(yè)短/長(zhǎng)期償債風(fēng)險(xiǎn)以及全程信用管理框架等知識(shí)，有助于催收人員從宏觀層面把握信貸風(fēng)險(xiǎn)。
另一方面，培訓(xùn)中的案例教學(xué)可以讓催收人員借鑒成功企業(yè)的應(yīng)收帳款催收經(jīng)驗(yàn)。不同類(lèi)型客戶(hù)的行為體現(xiàn)及談判策略有所不同，像十一種類(lèi)型客戶(hù)有著各自的聲音特點(diǎn)和行為體現(xiàn)，針對(duì)這些不同類(lèi)型客戶(hù)制定相應(yīng)的貸后催收策略是非常必要的。例如對(duì)于語(yǔ)速比較快、聲音大、有決斷力、表達(dá)想法時(shí)話(huà)比較多、說(shuō)話(huà)時(shí)往往帶有命令式語(yǔ)調(diào)的從容不迫型或豪爽干脆型客戶(hù)，與對(duì)語(yǔ)速非常快、聲音很大用很多的詞尾、詞根的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化，說(shuō)話(huà)的時(shí)候語(yǔ)調(diào)非?；顫姷目蛻?hù)，催收策略必然存在差異。
三、天津信貸催收技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)情況
（一）機(jī)構(gòu)A 機(jī)構(gòu)A在信貸催收技巧培訓(xùn)方面有著豐富的課程內(nèi)容。其課程涵蓋信用管理體系的全面講解，包括信用政策的組成部分、信用管理的三大誤區(qū)以及各部門(mén)在信用管理中的作用職責(zé)及相互關(guān)系等。在催收技巧培訓(xùn)中，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過(guò)大量的案例分析，讓學(xué)員深入理解催收技巧在實(shí)際場(chǎng)景中的應(yīng)用。例如在分析客戶(hù)信用信息方面，詳細(xì)解讀客戶(hù)信用信息的四大來(lái)源，以及這些信息對(duì)信用政策的影響，并且教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行信用報(bào)告分析與解讀。
（二）機(jī)構(gòu)B 機(jī)構(gòu)B的特色在于其培訓(xùn)師資力量。其教師團(tuán)隊(duì)大多是有著多年信貸催收實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及深厚理論知識(shí)的專(zhuān)家。在培訓(xùn)中，特別強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式教學(xué)。通過(guò)互動(dòng)訓(xùn)練，如全體起立、軍列，高呼“我是債主，我要收債”然后全體閉目，漫漫跟隨講師默念一短語(yǔ)錄等方式，幫助學(xué)員調(diào)整心態(tài)，克服在催收過(guò)程中可能出現(xiàn)的心理障礙。同時(shí)，機(jī)構(gòu)B還針對(duì)不同行業(yè)的信貸催收特點(diǎn)，定制不同的培訓(xùn)課程，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。
（三）機(jī)構(gòu)C 機(jī)構(gòu)C側(cè)重于從法律和風(fēng)險(xiǎn)管理的角度進(jìn)行信貸催收技巧培訓(xùn)。在培訓(xùn)課程中，詳細(xì)講解信用評(píng)估理論及信用分析方法，以通用評(píng)估理論基礎(chǔ) - 5C理論為核心，教授學(xué)員信用分析六步驟。讓學(xué)員明白在催收過(guò)程中如何合法合規(guī)地進(jìn)行操作，避免因不當(dāng)催收行為引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)。此外，機(jī)構(gòu)C還會(huì)定期更新課程內(nèi)容，以適應(yīng)不斷變化的信貸市場(chǎng)環(huán)境和法律法規(guī)要求。
（四）機(jī)構(gòu)D 機(jī)構(gòu)D的培訓(xùn)課程注重培養(yǎng)學(xué)員的溝通技巧。在貸后催收中，溝通是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。機(jī)構(gòu)D通過(guò)模擬各種場(chǎng)景，讓學(xué)員掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通方式。例如針對(duì)不同年齡層次客戶(hù)的溝通要點(diǎn)，像對(duì)70后、80后、90后的不同催收話(huà)術(shù)的練習(xí)。同時(shí)，機(jī)構(gòu)D還提供后續(xù)的咨詢(xún)服務(wù)，學(xué)員在實(shí)際工作中遇到問(wèn)題可以隨時(shí)向機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家請(qǐng)教。
（五）機(jī)構(gòu)E 機(jī)構(gòu)E在培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和信息的運(yùn)用。在當(dāng)今數(shù)字化時(shí)代，充分利用客戶(hù)的信用數(shù)據(jù)對(duì)于提高催收效率至關(guān)重要。機(jī)構(gòu)E教授學(xué)員如何收集、整理和分析客戶(hù)的信用數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中挖掘客戶(hù)的還款能力和還款意愿的相關(guān)信息。并且，機(jī)構(gòu)E還會(huì)分享一些先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘和分析工具的使用方法，幫助學(xué)員更好地開(kāi)展催收工作。
（六）機(jī)構(gòu)F 機(jī)構(gòu)F的優(yōu)勢(shì)在于其國(guó)際化的視野。它借鑒國(guó)際上先進(jìn)的信貸催收理念和方法，融入到自己的培訓(xùn)課程中。例如國(guó)際上一些關(guān)于信用管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以及在跨國(guó)信貸催收中的成功案例。這使得學(xué)員能夠拓寬視野，了解國(guó)際信貸催收的趨勢(shì)，對(duì)于一些涉及跨國(guó)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)F的培訓(xùn)具有很大的吸引力。
（七）機(jī)構(gòu)G 機(jī)構(gòu)G專(zhuān)注于個(gè)性化的培訓(xùn)方案。它會(huì)根據(jù)每個(gè)學(xué)員的基礎(chǔ)和需求，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃。無(wú)論是對(duì)于剛?cè)胄械男率?，還是有一定經(jīng)驗(yàn)但希望提升特定催收技能的從業(yè)者，機(jī)構(gòu)G都能提供有針對(duì)性的培訓(xùn)。其培訓(xùn)內(nèi)容包括從最基礎(chǔ)的催收概念到高級(jí)的談判策略等全方位的知識(shí)和技能。
（八）機(jī)構(gòu)H 機(jī)構(gòu)H的培訓(xùn)課程強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作在信貸催收中的重要性。在實(shí)際的催收工作中，往往不是一個(gè)人單打獨(dú)斗，而是需要團(tuán)隊(duì)成員之間的緊密配合。機(jī)構(gòu)H通過(guò)組織團(tuán)隊(duì)模擬項(xiàng)目，讓學(xué)員體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的流程和要點(diǎn)。同時(shí)，機(jī)構(gòu)H還會(huì)傳授一些團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的方法，以提高催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體工作效率。
（九）機(jī)構(gòu)I 機(jī)構(gòu)I在信貸催收技巧培訓(xùn)中重視客戶(hù)心理學(xué)的研究。了解客戶(hù)的心理對(duì)于制定有效的催收策略至關(guān)重要。機(jī)構(gòu)I通過(guò)分析不同客戶(hù)的心理特征，如欠款客戶(hù)的拖延心理、抵觸心理等，教授學(xué)員如何運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來(lái)突破客戶(hù)的心理防線。例如如何在催收過(guò)程中運(yùn)用心理暗示、情感共鳴等方法來(lái)提高催收成功率。
（十）機(jī)構(gòu)J 機(jī)構(gòu)J的培訓(xùn)特色是實(shí)踐導(dǎo)向。它擁有自己的實(shí)踐基地或者與多家金融機(jī)構(gòu)合作，為學(xué)員提供實(shí)習(xí)和實(shí)踐的機(jī)會(huì)。學(xué)員在理論學(xué)習(xí)之后，可以直接到實(shí)際的催收?qǐng)鼍爸羞M(jìn)行操作，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中。在實(shí)踐過(guò)程中，有專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)師進(jìn)行指導(dǎo)，及時(shí)糾正學(xué)員的錯(cuò)誤操作，幫助學(xué)員快速提升催收技能。
四、如何選擇適合的信貸催收技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
（一）根據(jù)自身需求 如果是剛進(jìn)入信貸催收行業(yè)的新手，可能更需要注重基礎(chǔ)催收知識(shí)和技能培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，如機(jī)構(gòu)G這種能夠提供個(gè)性化基礎(chǔ)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)就比較合適。而對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)，想要提升特定技能，如提升溝通技巧的催收人員，機(jī)構(gòu)D這樣專(zhuān)注于溝通技巧培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)會(huì)是更好的選擇。
（二）考察師資力量 師資力量是衡量一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好壞的重要因素。像機(jī)構(gòu)B擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚理論知識(shí)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，這樣的機(jī)構(gòu)能夠?yàn)閷W(xué)員提供高質(zhì)量的教學(xué)內(nèi)容和實(shí)用的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
（三）課程內(nèi)容完整性 一個(gè)好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該有完整的課程體系，涵蓋信用管理、催收技巧、客戶(hù)分析、法律風(fēng)險(xiǎn)等多方面的內(nèi)容。例如機(jī)構(gòu)A的課程內(nèi)容全面涉及信用管理體系各個(gè)方面以及催收技巧在實(shí)際中的應(yīng)用，是課程內(nèi)容完整性較好的代表。
（四）培訓(xùn)方式 互動(dòng)式培訓(xùn)、實(shí)踐導(dǎo)向的培訓(xùn)等不同方式各有優(yōu)勢(shì)。如果希望在培訓(xùn)中能夠有更多的實(shí)際操作機(jī)會(huì)，機(jī)構(gòu)J這種實(shí)踐導(dǎo)向的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就比較適合；而想要通過(guò)互動(dòng)訓(xùn)練來(lái)調(diào)整心態(tài)的學(xué)員，機(jī)構(gòu)B的互動(dòng)式教學(xué)會(huì)更有吸引力。
（五）后續(xù)服務(wù) 如機(jī)構(gòu)D提供后續(xù)咨詢(xún)服務(wù)，對(duì)于學(xué)員在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題能夠及時(shí)給予解答，這也是選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。
綜上所述，天津有眾多的信貸催收技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，各有其特色和優(yōu)勢(shì)，相關(guān)企業(yè)和個(gè)人可以根據(jù)自身的需求、師資力量、課程內(nèi)容、培訓(xùn)方式和后續(xù)服務(wù)等多方面因素綜合考慮，選擇適合自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
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