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一、顧問式銷售理念學(xué)習(xí)

顧問式銷售理念是以消費者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。它與傳統(tǒng)銷售理念有著本質(zhì)的區(qū)別。傳統(tǒng)銷售更多是以產(chǎn)品為中心，側(cè)重于推銷產(chǎn)品的功能和特點，而顧問式銷售突出在服務(wù)中實現(xiàn)銷售，不是向消費者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費者買產(chǎn)品，*程度地讓消費者滿意。

在這個理念下，銷售人員要深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式。這包括兩方面內(nèi)容，一是業(yè)務(wù)知識，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程；二是關(guān)于*管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。并且，顧問式銷售不再是單打獨斗，而是看重團隊整體實力，要求注重客戶投資的長期回報，它貫穿于銷售活動的整個過程，著眼于建立長期關(guān)系而非僅僅一次合同的訂立。

例如，當(dāng)面對一個企業(yè)客戶時，顧問式銷售人員需要了解該企業(yè)的運營模式、市場定位、盈利模式等業(yè)務(wù)知識，同時還要對該行業(yè)的發(fā)展趨勢、*技術(shù)應(yīng)用等有清晰的認識，這樣才能更好地為客戶提供符合其需求和發(fā)展的建議。

二、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售對比

1. 區(qū)別
2. 在銷售流程上，傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售有著不同的側(cè)重點。傳統(tǒng)銷售流程通常是了解、說明（產(chǎn)品）占比較大，如了解占10%，說明產(chǎn)品占40%，處理客戶異議占30%，結(jié)束銷售占20%；而顧問式銷售流程則是建立信賴占20%，澄清需要占30%，做產(chǎn)品說明占20%，澄清異議、處理客戶異議占10%?？梢钥闯鲱檰柺戒N售更注重前期與客戶建立信賴關(guān)系以及澄清客戶需求。
3. 在銷售出發(fā)點上，傳統(tǒng)銷售是以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，而顧問式銷售是從以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型營銷轉(zhuǎn)化。例如，傳統(tǒng)銷售可能會直接向客戶介紹產(chǎn)品的各種優(yōu)點，而顧問式銷售會先詢問客戶的需求和問題，然后根據(jù)客戶的情況提供針對性的解決方案。
4. 起源
5. 傳統(tǒng)銷售技巧（專業(yè)銷售技巧）有著其自身的發(fā)展歷程，它在過去的銷售模式中不斷演變形成。顧問式銷售的起源則是隨著市場的發(fā)展，客戶需求日益復(fù)雜，對銷售服務(wù)質(zhì)量要求提高而逐漸產(chǎn)生的。隨著消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的認知度不斷提高，單純的產(chǎn)品推銷已經(jīng)難以滿足市場需求，顧問式銷售應(yīng)運而生，以滿足客戶對于專業(yè)建議和個性化解決方案的需求。

三、顧問式銷售方法

1. 以客戶為中心的采購流程
2. 要了解客戶采購的各個環(huán)節(jié)，從需求產(chǎn)生、信息收集、評估比較到最終決策等階段。例如，在企業(yè)采購辦公設(shè)備時，首先是辦公人員在日常工作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備存在效率低下等問題，從而產(chǎn)生需求；然后會通過網(wǎng)絡(luò)、同行推薦等方式收集辦公設(shè)備的信息；接著對不同品牌和型號的設(shè)備進行評估比較，包括價格、功能、售后服務(wù)等方面；最后才做出采購決策。銷售人員需要深入了解這個流程，才能在每個環(huán)節(jié)中為客戶提供合適的服務(wù)和建議。
3. 客戶的需求結(jié)構(gòu)
4. 客戶的需求包括表面需求和潛在需求。表面需求可能是客戶明確提出的對產(chǎn)品功能、規(guī)格等方面的要求，而潛在需求則可能是客戶沒有直接表達，但與業(yè)務(wù)發(fā)展、成本控制、效率提升等相關(guān)的需求。例如，客戶提出需要一款速度快的打印機，這是表面需求。但潛在需求可能是提高辦公效率以應(yīng)對日益增長的業(yè)務(wù)量，或者是降低打印成本等。銷售人員要善于挖掘客戶的潛在需求，才能提供更全面的解決方案。
5. 顧問式銷售技巧的步驟
6. 首先是建立信任，這是顧問式銷售的基礎(chǔ)。銷售人員要通過自身的形象、專業(yè)知識、溝通能力等方面來贏得客戶的信任。例如，銷售人員在與客戶初次接觸時，穿著得體、言行舉止專業(yè)，能夠準(zhǔn)確回答客戶關(guān)于行業(yè)和產(chǎn)品的一些基本問題，會讓客戶對其產(chǎn)生信任感。
7. 然后是發(fā)掘需求，通過有效的提問和積極的傾聽來了解客戶的真正需求。比如采用開放式和封閉式問題相結(jié)合的方式，引導(dǎo)客戶表達自己的需求和想法。
8. 接著是提供解決方案，根據(jù)客戶的需求，結(jié)合自己的產(chǎn)品和服務(wù)特點，提供個性化的解決方案。
9. 最后是鞏固信心，在客戶對解決方案有所疑慮時，通過案例分享、提供售后服務(wù)保障等方式來鞏固客戶的信心，促使客戶做出購買決策。
10. 考慮痛點4方面影響及嚴重性
11. 客戶痛點可能涉及成本、效率、質(zhì)量、風(fēng)險等四個方面。以企業(yè)采購軟件為例，如果軟件價格過高，會增加企業(yè)的成本；如果軟件運行速度慢，會影響企業(yè)的工作效率；如果軟件存在漏洞，會影響數(shù)據(jù)質(zhì)量；如果軟件供應(yīng)商的信譽不佳，會給企業(yè)帶來風(fēng)險。銷售人員要全面考慮這些痛點對客戶的影響及其嚴重性，在銷售過程中有針對性地解決這些問題。

四、決策者銷售技巧

1. 變相顧問式銷售
2. 這是一種針對決策者的特殊銷售技巧。當(dāng)面對決策者時，不能單純地推銷產(chǎn)品，而是要以顧問的身份，從企業(yè)戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃等宏觀層面，結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢，為決策者提供有價值的建議。例如，在向企業(yè)高層推銷一款新的管理軟件時，要從如何提升企業(yè)整體管理效率、降低管理成本、增強企業(yè)競爭力等方面進行闡述，而不是僅僅強調(diào)軟件的功能。
3. 拜訪決策者及銷售技巧
4. 在拜訪決策者之前，要做好充分的準(zhǔn)備，包括了解決策者的背景、企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略目標(biāo)等。在拜訪過程中，要簡潔明了地表達自己的觀點，重點突出產(chǎn)品或服務(wù)對企業(yè)決策層關(guān)注的關(guān)鍵問題的解決能力。同時，要注意溝通技巧，尊重決策者的意見和時間，能夠有效地應(yīng)對決策者的提問和質(zhì)疑。

五、創(chuàng)造價值

1. 價值標(biāo)準(zhǔn)
2. 價值標(biāo)準(zhǔn)是衡量產(chǎn)品或服務(wù)對客戶價值的依據(jù)。這包括經(jīng)濟價值、使用價值、社會價值等方面。例如，一款節(jié)能設(shè)備，其經(jīng)濟價值體現(xiàn)在能夠為客戶降低能源成本；使用價值體現(xiàn)在操作簡便、性能穩(wěn)定等方面；社會價值可能體現(xiàn)在符合環(huán)保要求，有助于企業(yè)樹立良好的社會形象等。
3. 掌握價值矩陣
4. 通過價值矩陣可以對產(chǎn)品或服務(wù)的價值進行全面分析。價值矩陣可以將產(chǎn)品或服務(wù)的不同價值維度進行組合，從而確定其在市場中的競爭地位。例如，將產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、功能等價值維度構(gòu)建成價值矩陣，分析自己的產(chǎn)品在與競爭對手產(chǎn)品比較中的優(yōu)勢和劣勢，以便制定相應(yīng)的銷售策略。
5. 屏蔽對手
6. 在銷售過程中，要善于突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值，從而在客戶心目中屏蔽競爭對手。這可以通過強調(diào)自己產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、與客戶需求的高度匹配等方面來實現(xiàn)。例如，一家提供定制化服務(wù)的企業(yè)，可以向客戶強調(diào)其根據(jù)客戶需求進行個性化定制的能力，這是競爭對手所不具備的，從而在客戶心中建立起獨特的競爭優(yōu)勢。

六、客戶顧慮及應(yīng)對

1. 客戶顧慮的四個方面
2. 客戶顧慮通常包括產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)和使用風(fēng)險等方面。例如，在購買高端電子產(chǎn)品時，客戶可能會擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠，價格是否合理，售后服務(wù)是否及時周到，使用過程中是否會出現(xiàn)技術(shù)問題等。
3. 簽訂合同、收款
4. 在處理客戶顧慮后，要順利推進簽訂合同和收款環(huán)節(jié)。簽訂合同要確保合同條款清晰明確，包括產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、價格、交貨期、售后服務(wù)等內(nèi)容，避免模糊不清的條款導(dǎo)致后續(xù)糾紛。在收款方面，要根據(jù)合同約定的付款方式和時間節(jié)點，及時跟進收款工作，確保企業(yè)的資金回籠。同時，也要注意在這個過程中維護好客戶關(guān)系，為后續(xù)的合作奠定良好的基礎(chǔ)。