多年游走于“狼性團(tuán)隊(duì)”的圈子，我深知狼性對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性。我發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)狼性的質(zhì)疑，往往不是來(lái)自于“狼性”的錯(cuò)誤，而是人們自己眼睛的錯(cuò)誤。狼性就是暴力？狼性就是不擇手段？狼性是英雄主義？現(xiàn)在流行的對(duì)狼性的很多看法，往往把狼性歸為了以上三點(diǎn)，似乎一提狼性，就必須是拍案而起、揭竿而起、不計(jì)后果等等。
我覺(jué)得，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)的。 一支真正有狼性的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該有以下幾個(gè)特征：
1．目標(biāo)明確：這是狼性的基礎(chǔ)，沒(méi)有清晰的目標(biāo)，就談不上狼性。
2．分工明確、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：目標(biāo)要達(dá)成，靠個(gè)人能力解決的年代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)團(tuán)隊(duì)想要達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。
3．韌性和忍耐：市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成，往往是需要時(shí)間的，這種忍耐和韌性，也會(huì)是狼性團(tuán)隊(duì)的顯著特征之一。
4．能者上，庸者下：要做到公平、公正、人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至*。
5．不習(xí)慣失?。簩?duì)勝利的強(qiáng)烈渴求，不接受、不習(xí)慣失敗，也是狼性團(tuán)隊(duì)的重要特征。
試想，如果暴力、不擇手段等等就算是狼性，那狼性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常容易打造出來(lái)的對(duì)于終端促銷(xiāo)員，不用培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，直接培訓(xùn)跆拳道；對(duì)于中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過(guò)程；對(duì)于高層，指標(biāo)壓倒一切。
其實(shí)，一支真正擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的形成，會(huì)在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，簡(jiǎn)單以一線、中層、高層3個(gè)不同職級(jí)，來(lái)講述狼性在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不同表現(xiàn)，還原什么是“正確的狼性”。一線人員：狼性必斗狠？ 這里的一線人員，包括導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、司機(jī)等直接接觸市場(chǎng)的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強(qiáng)，動(dòng)作迅速；缺乏狼性的一線人員會(huì)思路不清、優(yōu)柔寡斷、效率低下。一線人員是否有狼性，可以用一件事來(lái)判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！ 就這？沒(méi)錯(cuò)。 你可以用這一點(diǎn)來(lái)檢驗(yàn)一下你的隊(duì)伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計(jì)也都會(huì)是你的愛(ài)將和提拔對(duì)象。如同人們爭(zhēng)議的格力、美的促銷(xiāo)員大戰(zhàn)，他們的“暴力”是狼性嗎？判斷標(biāo)準(zhǔn)也是如此：如果當(dāng)時(shí)制訂的方案，是針對(duì)性地堵截競(jìng)品消費(fèi)者，算是狼性；如果沒(méi)有這個(gè)方案，那和狼性挨不著邊。
舉個(gè)例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場(chǎng)大戰(zhàn)中占盡先機(jī)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？首先確定目標(biāo)：同比增長(zhǎng)50%！其次，確定提升方案：一是確定重點(diǎn)KA門(mén)店，重點(diǎn)門(mén)店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷(xiāo)單品，并上買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)；四是人員培訓(xùn)提前到位。你的隊(duì)伍是不是狼性團(tuán)隊(duì)，上面這個(gè)簡(jiǎn)單的方案就可以檢驗(yàn)。這個(gè)方案要想落地，需要一線人員全面執(zhí)行，其中工作流程繁瑣，甚至環(huán)環(huán)相扣。 如同鏈接中列舉的這些步驟執(zhí)行到位，方案才可能真正落地。落實(shí)好了，你的團(tuán)隊(duì)才能算是狼性團(tuán)隊(duì)；沒(méi)能做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，你的終端促銷(xiāo)員就算把競(jìng)品的促銷(xiāo)員打得滿地找牙，你的任務(wù)照樣完不成。連任務(wù)都完不成，你的團(tuán)隊(duì)和狼性團(tuán)隊(duì)又有什么關(guān)系？而且，在整個(gè)執(zhí)行過(guò)程中，一線人員要全員上陣，任何一個(gè)地方出了漏洞，都會(huì)影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團(tuán)隊(duì)協(xié)作！ 結(jié)論一：一線人員的真正狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！
中層有狼性：狼性必英雄？ 中層經(jīng)理，泛指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員，這一層面的狼性表現(xiàn)，相對(duì)一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別：有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)、有方法、有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔(dān)，瞻前顧后，懸而不決。在實(shí)際工作中，有沒(méi)有狼性同樣可以用一件事來(lái)判斷：是否敢和上司拍桌子！ 如果你是中層，你可以自檢一下；如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個(gè)敢和你拍桌子，越多，說(shuō)明你的狼性中層越多。高層別怕，并不是說(shuō)不尊重領(lǐng)導(dǎo)就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援、需要公司資源的時(shí)候，拍桌子擔(dān)責(zé)任。公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報(bào)，用資源換銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，這需要方法，更需要擔(dān)當(dāng)，只想要資源，卻不想擔(dān)責(zé)任，你永遠(yuǎn)要不到資源，你的市場(chǎng)就會(huì)陷入惡性循環(huán)。
還舉上面的例子： 端午節(jié)大戰(zhàn)，當(dāng)?shù)?的一家KA門(mén)店在談判時(shí)，采購(gòu)撂出來(lái)這樣一個(gè)條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日3天每天銷(xiāo)量不能低于3萬(wàn)元，當(dāng)天未達(dá)到3萬(wàn)元的差額，你們要自己回購(gòu)，而且要承擔(dān)陳列費(fèi)用！你達(dá)到了3萬(wàn)元，費(fèi)用一分不收?。ㄕf(shuō)明：去年這個(gè)店節(jié)日當(dāng)天，你的銷(xiāo)量高峰也就是1.5萬(wàn)元，這次要增長(zhǎng)一倍哦。）你不做，另外幾個(gè)廠家都愿意做。你做不做？ 銷(xiāo)量翻番，談何容易？ 采購(gòu)雖然平時(shí)關(guān)系很好，但節(jié)日銷(xiāo)量壓力，他也沒(méi)有辦法來(lái)變通。 業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)員摩拳擦掌，都等著你的答復(fù)。你怎么辦？ 你會(huì)先算賬：去年1.5萬(wàn)元，但位置不是最好，今年這個(gè)位置是最好的，人流量大，每天銷(xiāo)量應(yīng)該能增長(zhǎng)30%，達(dá)到2萬(wàn)元；本身行業(yè)的增長(zhǎng)有20%，達(dá)到2.4萬(wàn)元；剩下0.6萬(wàn)元，要從促銷(xiāo)上找，要從價(jià)格上找。 你會(huì)再去找領(lǐng)導(dǎo)：當(dāng)?shù)?門(mén)店節(jié)日幾天每天銷(xiāo)量要達(dá)到3萬(wàn)元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會(huì)徹底將競(jìng)品壓制，市場(chǎng)占有率得到極大提升。 資源可以給你，完不成怎么辦？ 你桌子一拍：完不成，責(zé)任由我全部承擔(dān)！好，要的就是這話！領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮，促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)方案、人員支持、費(fèi)用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬(wàn)元目標(biāo)超額完成
這個(gè)案例就是中層管理者狼性的*體現(xiàn)，有壓力、有目標(biāo)、有能力，其實(shí)只是基本條件，關(guān)鍵還看你敢不敢擔(dān)當(dāng)責(zé)任。這樣的管理者，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺(jué)得你敢闖敢干，競(jìng)品覺(jué)得你是個(gè)麻煩。結(jié)論二：中層管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任，*不是不擇手段。 高管的狼性：透露王者之氣 相信這樣的話大家都聽(tīng)過(guò)：一只獅子帶領(lǐng)一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見(jiàn)一斑。高管的氣質(zhì)，會(huì)直接影響隊(duì)伍的氣質(zhì)。 你是一只獅子，隊(duì)伍里獅子就會(huì)很多；你是一只羊，隊(duì)伍里羊就會(huì)占多數(shù)；你崇尚執(zhí)行力，隊(duì)伍追求執(zhí)行力就會(huì)成為一種文化；你擅長(zhǎng)“玩”人，隊(duì)伍里就會(huì)鉤心斗角成風(fēng)想讓你的隊(duì)伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊(duì)伍，高管身上的狼性必不可少。那么，高管的“真正狼性”是如何表現(xiàn)的呢？剝繭抽絲后你能發(fā)現(xiàn)，他們最明顯的表現(xiàn)是：決策果斷、公平公正、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。 銷(xiāo)售高層要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，這樣才能快速、果斷地決策；在日常管理中保持公平和公正，才能讓下屬信服；對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握有前瞻性，至少應(yīng)該能經(jīng)?？紤]半年以后的市場(chǎng)情況，及時(shí)做出安排和部署，才能不打無(wú)準(zhǔn)備之仗、不打敗仗。
依然舉端午節(jié)的例子。 端午節(jié)是全年重要的銷(xiāo)售旺季之一，也是粽子產(chǎn)品的主銷(xiāo)季。公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)要同比增長(zhǎng)50%，作為團(tuán)隊(duì)高層，怎么做？ 節(jié)前4個(gè)月要開(kāi)始分解任務(wù)，按50%~60%的增幅把目標(biāo)分解下去，任務(wù)的分解，要合理，不盲目，這要建立在對(duì)市場(chǎng)的了解和平時(shí)的威信上； 節(jié)前3個(gè)月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應(yīng)，同時(shí)制定好經(jīng)銷(xiāo)商政策及終端重點(diǎn)促銷(xiāo)單品，這要建立在對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握上； 節(jié)前2個(gè)月要確定各地執(zhí)行細(xì)案，明確困難，進(jìn)行有針對(duì)性的解決和調(diào)整； 節(jié)前1個(gè)月要組織召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，傳達(dá)銷(xiāo)售政策，召開(kāi)終端動(dòng)員大會(huì)，傳達(dá)獎(jiǎng)懲政策，鼓勵(lì)士氣，同時(shí)召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)，明確銷(xiāo)售計(jì)劃及備貨等等。之后還要跟進(jìn)每天的進(jìn)度，對(duì)執(zhí)行走樣的單位要進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務(wù)完成。 最終達(dá)成目標(biāo)，啃下高增長(zhǎng)的硬骨頭，你的團(tuán)隊(duì)就是有狼性的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟惚旧砭褪且粋€(gè)有狼性的領(lǐng)導(dǎo)。
結(jié)論三：高層的狼性，是個(gè)人魅力＋市場(chǎng)思路＋過(guò)程跟進(jìn)，不是動(dòng)不動(dòng)拍桌子罵人，滿嘴臟話。從以上角度上看，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有狼性，一線的人員沒(méi)有狼性，很多方案就無(wú)法落地，從而影響公司的目標(biāo)達(dá)成；中層管理者沒(méi)有狼性，市場(chǎng)操作就會(huì)畏畏縮縮，推卸責(zé)任成風(fēng)，市場(chǎng)無(wú)法突破；高管沒(méi)有狼性，就會(huì)使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)溫和，無(wú)法打贏硬仗。檢視一下，看自己和隊(duì)伍有沒(méi)有狼性。如果有，恭喜你；如果沒(méi)有，對(duì)照上文，想辦法給予吧。
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