打通渠道的任督二脈讓終端銷量暴漲(續(xù)集二)
作者：江猛老師
渠道終端鋪貨，對一個企業(yè)來說很重要，對經(jīng)銷商來說，那是致命的關(guān)鍵問題，這就像一條河流，中間是否順暢， 如果不是很順暢，就會出現(xiàn)決堤，水流不暢，產(chǎn)品積壓，貨款積壓，導(dǎo)致廠家的區(qū)域銷售人員壓力更大，完不成任務(wù)，甚至更嚴(yán)重的經(jīng)銷商倒戈，不好好做，有情緒，等等問題，都需要我們有一個合理的，可行的終端渠道暢銷策略，結(jié)合上次的分享，江猛老師持續(xù)為大家風(fēng)險終端銷量暴漲的靈丹妙藥，有沒有用，吃一下便知道。
終端銷量暴漲策略六：調(diào)整經(jīng)銷商的員工激勵和考核制度
場景回顧：有一天，一個經(jīng)銷商老板，一大早起床，跑到辦公室，很高興， 召集員工開會說：今天大家好好送貨，你們這幾組人員，銷量好的，每人獎勵200元。員工聽后左右相互詫異的看著，老板今天怎么了？腦袋生病了，以前從來沒有這么爽快過。會議結(jié)束，員工都像吃了壯陽藥一樣， 抓緊準(zhǔn)備下市場送貨。因為他們都想拿到這個獎勵。過了一會，老板娘回來了，看到員工這么有干勁，就問他們發(fā)生了什么？ 員工把老板剛才說的話，重復(fù)了一下給老板娘，老板娘聽后馬上說：誰說的，怎么會這么多的獎勵，不行，最多50元。頓時員工啞口無言，像撒了氣的氣球，聽誰的不知道了。
像這樣的事情，經(jīng)常在經(jīng)銷商那里發(fā)生，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷商不知道如何管理，朝令夕改，多頭領(lǐng)導(dǎo)，盲目激動。員工六神無主。
員工激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵：
精神激勵：員工聚餐，生日聚會，關(guān)愛員工的家人，體恤員工的內(nèi)心，關(guān)心員工的夢想， 以及他的難處，理解員工，會議上的表揚， 口頭的稱贊，一個羨慕微笑的表情，一個鼓勵的手勢，員工之間關(guān)系的處理和協(xié)調(diào)。等等，都是精神激勵。
物質(zhì)激勵：就是我們常說的給他一定的物質(zhì)和金錢的獎勵，這個方式是最直接，最有效果，但是持續(xù)的時間也比較短。
激勵氛圍：正面激勵和負(fù)面激勵
總是正面激勵不行，總是負(fù)面激勵也不行，合理并用。
每一個員工的激勵方式可以這樣設(shè)計：比如目標(biāo)是完成五千箱，給與0.1%的提成，超額部分，給與0.2%的提成，鼓勵他們超目標(biāo)去做。
如果五千箱子以下，提成變少或者沒有提成。宗旨，我們需要什么，考核什么，我們鼓勵什么，業(yè)務(wù)人員就努力什么？
終端銷量暴漲策略七：終端主推什么產(chǎn)品，就要用本產(chǎn)品激勵員工
在激勵員工的時候，還有一個非常重要的法則，你想讓員工在哪方面好好做，你就考核激勵什么？
舉例：有很多經(jīng)銷商的激勵制度也不錯，就是員工開車出去的時候，他們有沒有去客戶那里，是不是路上睡覺了，不知道啊。這就需要我們做好過程的監(jiān)督和管理，如何操作呢：
一：制定拜訪客戶的表格，每到一個客戶那里，就讓客戶簽字，留下電話。
二：公司可以每一個人進(jìn)行衛(wèi)星定位，知道他們一天的路線，并且簽到。
三：公司人員進(jìn)行名單和拜訪客戶的回訪， 詢問到底有沒有去。
四: 多拜訪的店面可以進(jìn)行適當(dāng)獎勵，比如原計劃五家，多走訪可以獎勵五元一家。
五：每天進(jìn)行評比，第一名獎勵，最后一名懲罰。
這樣每天讓員工有緊迫感，每天讓員工知道自己的目標(biāo)。
終端銷量暴漲策略八：讓經(jīng)銷商老板動起來，走動在民間，出現(xiàn)在市場的最深處；
舉例說明：有一個，江猛老師服務(wù)一個經(jīng)銷商客戶，給他們講課，觀察到團(tuán)隊不是很積極，老板脾氣也不是很好，后來這個老板說：去年賠錢了， 心情不好，猶豫不決，還要不要做。
究竟是什么原因呢？我發(fā)現(xiàn)這個客戶有幾個問題：
問題一：老板激動管理，容易沖動；
問題二：老板自己沒有自己的管理技巧
問題三：老板自己不去市場，整天出去喝酒，玩了。
問題四：團(tuán)隊有問題不敢說，不敢反應(yīng)，害怕批評。
問題五：面對問題，老板沒有積極的心態(tài)應(yīng)對。
大家思考一下， 我們可能會遇到這樣的經(jīng)銷商老板，脾氣不好，文化不高，管理不行，業(yè)績差，聽不進(jìn)去建議。那么這個問題如何解決？
我覺得還是從老板本身開始，我們給與他一定的激勵方式。給與他一些建議。
邀請公司高層出面，針對他的問題給與他一定的鼓勵，和發(fā)展建議，讓經(jīng)銷商走到市場的深處，針對性的解決一些銷售中的問題。
用自己的行動，去感化他，讓他看到自己的不足。
終端銷量暴漲策略九：和經(jīng)銷商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷售
假如我們的產(chǎn)品沒有知名度，沒有競爭力，沒有優(yōu)勢，不好鋪貨。
我們看看經(jīng)銷商那里是不是有不錯銷量的產(chǎn)品，然后組合在一起，通過促銷方式，讓終端接受呢？
舉例：客戶的可樂賣的好，加多寶賣的好，農(nóng)夫山泉賣的好，我們可以讓，可樂，加多寶，農(nóng)夫，加上我們的產(chǎn)品，四款產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)貨四個套裝，獎勵可樂一箱，等等類似的捆綁銷售。
注意事項：
第一：我們的產(chǎn)品不要做贈品；否則客戶不重視；
第二：終端陳列的時候，最好也能和暢銷品組合陳列在一起；
終端銷量暴漲策略十：提升鋪貨效率，系統(tǒng)化培訓(xùn)鋪貨人員
結(jié)合自己的行業(yè)，和服務(wù)客戶的情況，系統(tǒng)化的培訓(xùn)作業(yè)流程：
終端拜訪服務(wù)客戶的流程：
第一：處理客戶投訴：送貨，產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放，等問題有什么意見，
第二：廣宣品布置，貼海報，換海報。
第三：整理貨架，產(chǎn)品陳列好，擦干凈；
第四：清點庫存：先進(jìn)先出，庫存盤點，合理安全庫存；
第五：營銷促銷建議，引導(dǎo)客戶主動營銷；
第六：進(jìn)貨建議，廠家促銷政策的傳導(dǎo)；
為了2015年的最后沖刺，希望對大家有所幫助，本文章未完待續(xù)，后會有期。。。
江猛老師一生致力于為中國的營銷貢獻(xiàn)微薄的力量。
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