如何設(shè)計(jì)分銷商密度，永遠(yuǎn)是渠道管理中的經(jīng)典課題，此類研究文章在報(bào)刊雜志中屢見不鮮，其中不乏真知灼見。廠家在設(shè)計(jì)分銷商密度時(shí)，除了需考慮地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度；物流運(yùn)輸條件；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)份額等因素外，筆者發(fā)現(xiàn)，對(duì)一些工業(yè)產(chǎn)品和建材類產(chǎn)品，你可能還需考慮 “地區(qū)的市場(chǎng)化程度和分銷商密度”之間的關(guān)系。
G公司是一家跨國(guó)的工業(yè)品制造公司，產(chǎn)品被用于大到國(guó)家基本建設(shè)小到家庭裝修，其最終用戶即有政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)等大型集團(tuán)性采購(gòu)，也有大量的中小型客戶，均通過(guò)經(jīng)銷商渠道覆蓋銷售。和大家一樣，經(jīng)常碰到的問(wèn)題是一個(gè)區(qū)域內(nèi)是選擇*分銷商，還是選擇多家分銷商或者說(shuō)是以地級(jí)市為中心還是以縣級(jí)市為中心設(shè)立分銷商 ？
有一份中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革基金會(huì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)研究所的研究成果《中國(guó)市場(chǎng)化指數(shù)各地區(qū)市場(chǎng)化相對(duì)進(jìn)程報(bào)告（2001年）》見附表。以政府與市場(chǎng)的關(guān)系；非國(guó)有經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)育程度等5個(gè)指標(biāo)對(duì)中國(guó)大陸30個(gè)省市的市場(chǎng)化程度作了排序，其中廣東浙江福建名列前三甲，而上海天津直轄市列6，7位，北京列14位，中西部地區(qū)大都排名靠后。 排名愈前的地區(qū)表明其市場(chǎng)化程度高，具體表現(xiàn)在政府投資項(xiàng)目相對(duì)較少，引進(jìn)外資占GDP比例高，最主要在這類地區(qū)非國(guó)有經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)，擁有大量中小型私人投資，地區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且中心城市與周圍地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平較平均。排名愈后的地區(qū)表明其市場(chǎng)化程度低，但與經(jīng)濟(jì)是否發(fā)達(dá)沒(méi)有必然聯(lián)系，私人投資少大多以政府 投資為主，地區(qū)內(nèi)中心城市和周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平差距較大。
通過(guò)分析G公司各地區(qū)經(jīng)銷商渠道覆蓋和最終用戶組成結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)與“市場(chǎng)化相對(duì)進(jìn)程報(bào)告”中各地區(qū)市場(chǎng)化程度排序有某種內(nèi)在聯(lián)系，可以用來(lái)作為設(shè)計(jì)分銷商密度，渠道管理一個(gè)重要依據(jù)，具體結(jié)論如下：
愈是市場(chǎng)化程度高的地區(qū)愈是適合經(jīng)銷商渠道密集覆蓋銷售，以選擇多家分銷商或密集分銷商為宜。原因很簡(jiǎn)單，在這些區(qū)域的中小型私營(yíng)企業(yè)很發(fā)達(dá)，除政府投資，大型企業(yè)等集團(tuán)性采購(gòu)?fù)?，大量客戶是如小型辦公室，商鋪，小規(guī)模工廠，乃至家庭裝修的業(yè)主。大量中小型客戶和小批量或零售購(gòu)買客戶，需要產(chǎn)品容易被買到，鋪貨率在這些區(qū)域變得非常重要（有消費(fèi)品的特征），同時(shí)地區(qū)內(nèi)高而平均的經(jīng)濟(jì)水平，也為高密度經(jīng)銷商渠道覆蓋提供了良好的基礎(chǔ)。在這些地區(qū)如廣東浙江，分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，某些地區(qū)甚至可以以鎮(zhèn)為中心設(shè)立分銷商， 其大部分銷售量來(lái)自中小型客戶，每月銷售量也較平穩(wěn)。有趣的是，在廣東浙江這種高度市場(chǎng)化的地區(qū)，其省會(huì)城市和其它地級(jí)市也有差異，往往是前者政府投資等集團(tuán)性采購(gòu)更多些，后者小批量或零售購(gòu)買客戶占主導(dǎo)地位。分銷商渠道管理成為當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理和銷售代表的頭等大事，找到好的分銷商你就成功一大半。另外對(duì)價(jià)格的敏感性和廣告促銷的依賴是這類市場(chǎng)的特點(diǎn)。
愈是市場(chǎng)化程度低的地區(qū)宜選擇*分銷商，或以地級(jí)市或省會(huì)市為中心設(shè)立分銷商。原因也很簡(jiǎn)單，這些地區(qū)以政府 投資為主（且項(xiàng)目大都在中心城市），大量項(xiàng)目是基本建設(shè)和標(biāo)志性建筑，非國(guó)有經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，幾乎沒(méi)有零售批發(fā)（或零售批發(fā)以低檔品牌為主），求購(gòu)買者大都有從較大商戶處購(gòu)買或千里迢迢到省會(huì)城市購(gòu)買產(chǎn)品的習(xí)慣。鋪貨率對(duì)銷售并無(wú)實(shí)質(zhì)性效果，反倒會(huì)由于價(jià)格透明造成項(xiàng)目操作困難。故進(jìn)程報(bào)告中排名靠后廣大中西部地區(qū)，大都應(yīng)以地級(jí)市或省級(jí)市為中心設(shè)立分銷商，且需選擇在當(dāng)?shù)赜杏绊懞蜕詈裆鐣?huì)基礎(chǔ)的大商戶作為*分銷商，會(huì)有好的效果。而廠家銷售人員需具備較強(qiáng)的項(xiàng)目跟進(jìn)能力和技術(shù)支持能力，來(lái)配合經(jīng)銷商的工作。
進(jìn)程報(bào)告有幾個(gè)城市的排名很有意思，北京無(wú)疑是中國(guó)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，但確不是市場(chǎng)化程度最高的地區(qū)。北京作為首都和政治文化中心，政府 投資力度是相當(dāng)大的，比如最近的奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)渠道時(shí)應(yīng)充分考慮這些因素，用密集分銷渠道可能不是好的選擇。安徽，市場(chǎng)化排名10名以內(nèi)*非沿海地區(qū)也是較落后地區(qū)，但在零售批發(fā)方面有出人意料的表現(xiàn)，你可不要在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤。
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