閆治民
許多人都知道一個定律：開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的5倍。在大客戶銷售中，與客戶實現(xiàn)首次合作后，如何順利地實現(xiàn)再次銷售，實現(xiàn)銷售的持續(xù)性呢，這是許多銷售人員都關(guān)心的問題。商道即人道，在銷售中我們不僅要在商言商，還要在商言人，全方位地鞏固和加強客戶關(guān)系，才能提升再次銷售的可能性。在此把我在《大客戶銷售訓練》課程中與學員分享的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砼c大家交流。
1. 情感維系，深度公關(guān)。要與客戶建立立體型客戶關(guān)系，除對企業(yè)中的支持者要繼續(xù)加強情感維系外，對企業(yè)中對你可能還有反對意見者和中立者要進行深度溝通和公關(guān)，增進情感交流，建立穩(wěn)定關(guān)系。
2. 貼身服務(wù)，創(chuàng)造價值。要重視和加強售后服務(wù)，在為客戶提供標準化、流程化、人性化的服務(wù)基礎(chǔ)上，在成本可控的前提下，為客戶提供超越期望的服務(wù)，讓客戶感到為他創(chuàng)造了更多的讓度價值。
3. 動態(tài)關(guān)注，把握需求。對客戶建立動態(tài)化檔案管理，同時加強內(nèi)線聯(lián)系，隨時把握客戶運營信息，第一時間掌握客戶需求動態(tài)。并根據(jù)客戶需求第一時間為客戶提供解決方案，屏蔽競爭對手。
4. 分類管理，主次有別。根據(jù)客戶對企業(yè)的貢獻度，將客戶進行ABC分類，對不同類別的客戶進行不同資源配置和服務(wù)策略，為客戶提供個性化的服務(wù)和定制化銷售。
5. 處理投訴，增進關(guān)系。據(jù)說偶爾吵個架，但從沒有隔夜仇的兩口子關(guān)系最穩(wěn)定，離婚率是*的。銷售人員要以正確的心態(tài)面對客戶的投訴，以積極、共贏的策略解決投訴，不但會提升客戶的滿意度，還能強化客戶的忠誠度，為我們創(chuàng)造新的合作機會。
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