顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)課程
通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，明白了什么是營(yíng)銷的本質(zhì)：找到對(duì)手并干掉它，與客戶達(dá)成合作，收獲到的是成交同時(shí)以最少的時(shí)間，最少的成本賺錢*的利潤(rùn)，這對(duì)日后的工作思路有很大幫助，通過(guò)學(xué)習(xí)也明白了新客戶和維護(hù)老客戶都有一定的方法和策略，要靈活運(yùn)用漲價(jià)，增項(xiàng)，增量，預(yù)訂，轉(zhuǎn)介紹，歸心，對(duì)比，留根等周期的節(jié)點(diǎn)。
通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，老師幫助我們打開(kāi)了固有的營(yíng)銷思維模式，下午針對(duì)老客戶如何提量，提價(jià)，如何通過(guò)老客戶打開(kāi)市場(chǎng)有了更清晰的認(rèn)識(shí)。首先我們要制定完備的增量，漲價(jià)計(jì)劃，制定不同階段的目的，任務(wù)，并執(zhí)行。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，尋找新的突破口，同時(shí)通過(guò)設(shè)置技術(shù)壁壘，聯(lián)合客戶開(kāi)發(fā)，多種合作手段，管理客戶欲望，保護(hù)好現(xiàn)有的客戶。在新客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，明白82原則，把*的精力投入產(chǎn)出最多的客戶或者項(xiàng)目。方法可以根據(jù)客戶群、購(gòu)買能力、購(gòu)買意愿，客戶欲望等多個(gè)維度來(lái)分析是否為利潤(rùn)*化的優(yōu)質(zhì)客戶。
瘋狂營(yíng)銷8月18日下午學(xué)習(xí)總結(jié):
1.系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了如何在維護(hù)好老客戶的同時(shí)提升訂單量?？蛻羰潜粍?dòng)的，銷售是主動(dòng)的，我們要主動(dòng)出擊，加深對(duì)客戶的了解，通過(guò)提前預(yù)定，加大*起訂量，等鎖定客戶;通過(guò)經(jīng)營(yíng)朋友圈，利益共享等方式讓客戶轉(zhuǎn)介紹;通過(guò)細(xì)分流失客戶的原因挽回客戶;對(duì)比同行找出對(duì)方弱點(diǎn)搶客戶 的同時(shí)通過(guò)樹立防護(hù)墻保護(hù)老客戶。
2.開(kāi)發(fā)新客戶的方法比勤奮更重要，通過(guò)系統(tǒng)性的分析，找出最利于我司的客戶類型，通過(guò)全源渠道等方式去公關(guān)客戶。用最少得時(shí)間，最小的成本去賺去最高的利潤(rùn)！
聽(tīng)了今天的營(yíng)銷培訓(xùn)，總的有3個(gè)感受：1、用心做營(yíng)銷；2、人性做營(yíng)銷；3、方法做營(yíng)銷。展開(kāi)來(lái)說(shuō)，1、用心做營(yíng)銷，就是營(yíng)銷工作需要樹立正確的理念：（1）要采用目標(biāo)導(dǎo)向思維，擯棄資源導(dǎo)向思維，始終盯牢工作目標(biāo)，要多想想可能性，不要糾結(jié)于可行性；（2）營(yíng)銷工作除了樹立目標(biāo)導(dǎo)向思維外，還要做個(gè)有心人，勤觀察、善總結(jié)、多思考、會(huì)提煉，從工作中發(fā)現(xiàn)規(guī)律、發(fā)現(xiàn)突破口；（3）客戶永遠(yuǎn)是被動(dòng)的，讓客戶主動(dòng)聯(lián)系銷售，是違反銷售倫理的；（4）營(yíng)銷是講即時(shí)性的，即營(yíng)銷所有的出發(fā)點(diǎn)都必須實(shí)現(xiàn)今天有業(yè)績(jī)，而不是寄希望于未來(lái)；（5）營(yíng)銷天生是為競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的，營(yíng)銷是用最少的時(shí)間、最小的成本去賺取最高的利潤(rùn)，營(yíng)銷一定要有時(shí)間概念，離開(kāi)時(shí)間節(jié)點(diǎn)講營(yíng)銷，都是不對(duì)的；2、營(yíng)銷是順著人性做工作，研究人性、利用人性、順應(yīng)人性，懂得人性是營(yíng)銷人員必須掌握的技能；3、營(yíng)銷是有方法的，如今天學(xué)的，32字方針（以終為始、無(wú)限細(xì)分、窮盡可能、全員營(yíng)銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸），以及面向老客戶的八周方法（漲價(jià)周、增項(xiàng)周、增量周、預(yù)定周、圈子周、歸心周、搶客周、留根周，和具體的各種手法和策略，都是營(yíng)銷重點(diǎn)要學(xué)習(xí)和借鑒的重點(diǎn)。
下午的培訓(xùn)受到的啟發(fā)：客戶永遠(yuǎn)是被動(dòng)的，要學(xué)會(huì)搶占客戶的注意力，不要給對(duì)手任何機(jī)會(huì)，只有深層次的挖掘，才能達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo)。從老客戶的角度，我們可以增量、讓客戶轉(zhuǎn)介紹、挽回不滿意客戶、超越競(jìng)爭(zhēng)者、穩(wěn)固老客戶來(lái)一一突破。而新客戶則需找精準(zhǔn)的客戶，尋找公司競(jìng)爭(zhēng)力大，對(duì)客戶吸引力大，客戶質(zhì)量高和鏈接強(qiáng)度高的客戶，并通過(guò)管理分級(jí)對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)客戶，來(lái)用最少的時(shí)間，最小的成本獲取最高的利潤(rùn)和成就。畢竟一個(gè)人的精力、時(shí)間都是有限的，資源應(yīng)該得到優(yōu)化配置。雖然目前學(xué)到的都是理論，但羅列的方法卻在工作中經(jīng)常可見(jiàn)，如果能更系統(tǒng)地加以運(yùn)用，認(rèn)真分析并堅(jiān)持下去，相信一定可以讓自己的銷售之路走得更順，做得更成功。
通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，使我意識(shí)到自己的不足之處，主要有以下幾點(diǎn)：1、如何開(kāi)展產(chǎn)品的漲價(jià)，漲價(jià)的目的并不是為了漲價(jià)，而是為了保住現(xiàn)有的價(jià)格
2、提前預(yù)訂，要學(xué)會(huì)搶占客戶的注意力，不要給對(duì)手任何機(jī)會(huì)
3、如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，集中火力在有一定人際吸引力的人
4、如何挽回不滿意客戶，列出重點(diǎn)挽回客戶名單
5、如何留住老客戶，追求客戶的終身價(jià)值
6、如何提高客戶多次購(gòu)買機(jī)率
下午培訓(xùn)心得：印象最深刻的是老師講的8個(gè)周期.漲價(jià)周，增項(xiàng)周，增量周，預(yù)訂周，轉(zhuǎn)介紹，歸心周，屠龍周，留根周。
價(jià)格問(wèn)題一直是個(gè)比較敏感的話題，面對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品漲價(jià)，老師給我們講得理由使我收益匪淺，從原材料成本，工藝的調(diào)整，工人費(fèi)用上漲，產(chǎn)品檢測(cè)設(shè)備的升級(jí)等等。在面對(duì)老客戶時(shí)，老師講的追求客戶的終身價(jià)值，樹立防火墻，和客戶之間建立朋友圈，如何留住老客戶的方法非常實(shí)用。找到精準(zhǔn)客戶進(jìn)行銷售，對(duì)營(yíng)銷有了新的定義，花最少的時(shí)間最小的成本去賺回最高的利潤(rùn)。
通過(guò)下午的培訓(xùn)，有所收獲，下午老師主要是就針對(duì)客戶，提高銷售額，而應(yīng)對(duì)措施的行動(dòng)八個(gè)周做了詳細(xì)的解剖分析。老師說(shuō)的有個(gè)觀點(diǎn)給我留下了深刻的印象，所謂營(yíng)銷，就是用最小的時(shí)間，最小的成本去賺取*的利益。我們?cè)谄綍r(shí)面對(duì)客戶時(shí)候，有時(shí)候漫無(wú)目的，無(wú)論客戶類別，沒(méi)有區(qū)分輕重緩急，厲害關(guān)系，該重視的沒(méi)有重視，不該重視的過(guò)于重視，造成效率低下，所以說(shuō)區(qū)分客戶，對(duì)客戶的分級(jí)管理非常的重要，蠻干起不了太大的作用，在以后的工作中一定要把客戶梳理好，分好等級(jí)類別，厲害關(guān)系，平時(shí)關(guān)系處理，耗時(shí)以及資源，要有所傾斜側(cè)重，一視同仁是做不好業(yè)務(wù)的。最后針對(duì)客戶也要有時(shí)效性，要懂得適時(shí)的取舍，該放棄的要果斷放棄，集中火力一擊必中才是高手。
下午學(xué)習(xí)總結(jié)：有如下幾項(xiàng)內(nèi)容值得思考和學(xué)習(xí)：1、銷售的“8個(gè)周”漲價(jià)周、增項(xiàng)周、增量周、預(yù)定周、轉(zhuǎn)介紹、歸心周、殺敵周、留根周，通過(guò)一系列作業(yè)具體實(shí)踐。能夠更加體并*的運(yùn)用銷售的多種技巧2、客戶分級(jí)管理，現(xiàn)在的銷售模式一定要精細(xì)化、*化，“以客戶為中心”也是我們經(jīng)常在說(shuō)的問(wèn)題，但是重點(diǎn)提到，并不是以所有的客戶為心，而應(yīng)該有選擇，將重點(diǎn)在資源大量投入在重要的客戶身上，不要消耗自己的資源在不值得的客戶和公司身上。3、銷售梯隊(duì)，讓*的銷售人員去開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品、政策要向優(yōu)秀的人員傾斜，而不是讓*的銷售人員做基本的客戶維系。4、在開(kāi)發(fā)客戶方面要精準(zhǔn)的找準(zhǔn)客戶，然后集中精力去開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力且有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，助攻重要客戶，而不是全面撒網(wǎng)，最后用很大的精力，而只是撿了芝麻丟了西瓜。5、老客戶的維系方面在老客戶的維護(hù)方面，通過(guò)學(xué)員們的分享學(xué)習(xí)到了很多維系老客戶的方法和思路。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30055.html
