"分而治之"是處理復(fù)雜問題的*方案，面對紛繁復(fù)雜的客戶和商機，你可以無從下手，我們可以用5W2H思維拷問這個客戶和商機，這就是銷售五要素NSABC，分別衍生出客戶的NSABC和商機的NSABC，通過NSABC五要素組織客戶和商機的信息。
一、客戶五要素價值銷售是大客戶銷售，20%大客戶可以給我?guī)?0%銷售績效、重復(fù)的業(yè)務(wù)和可信任的推薦，但同時也消耗80%的銷售資源，特別是在見到大單曙光之前關(guān)注客戶業(yè)務(wù)和潛在需求，銷售要向背后的銷售資源團隊和管理團隊解釋，可以用5W2H剖析客戶：
1，Why：為什么選擇這個客戶，我們可以通過分析這個客戶的業(yè)務(wù)（Business）來回答，你說“這是一個剛?cè)谫Y5億美金的創(chuàng)業(yè)公司，3個內(nèi)要上市"，你會得到支持不？
2，How：這客戶目前業(yè)務(wù)怎么樣，有什么業(yè)務(wù)問題我們可以解決，也就是有什么潛在需求（Needs），你說”他們公司發(fā)展太快，需要快速招聘和培養(yǎng)團隊，作為HR咨詢服務(wù)企業(yè)，要不要跟進”？
3，What：我們到底能賣什么解決方案（Solution），你告訴團隊說“我們可以提供獵頭服務(wù)、團隊建設(shè)咨詢、能力培訓(xùn)”，團隊有興趣不？
4，Who：誰參與決策（Authority）做出購買？要和具體決策人建立關(guān)系，你說“我跟客戶HR總監(jiān)在維持良好溝通”，爽不爽？
5，Where：客戶都從哪購買，或者說我們的競爭（Competition）如何？如果客戶以前在跟競爭對手XX有過合作，客戶滿意度不高，你說好不好？
在客戶層面我們暫時還不能回答When和How Much的問題，需要到商機層面回答，所以只需要回答4W1H。
我們再給個通俗的解釋，NSABC要素分別證明：我的菜、他有病灶、我有藥、搞定人、搞定對手。
你每天都要思考這個商機靠譜不靠譜，贏率幾何？我到底還需要做什么？可能疏忽了什么？
我們一樣可以問自己５W２H的問題：
１，When和How Much：這是一個在客戶層面沒有回答的問題，我們到底能有什么利益訴求（Benefits），就是什么時候簽多少合同，或者客戶的預(yù)算（Budget）是多少,什么時間要花，這是所有銷售經(jīng)理最想要的答案，你也許可以了解到客戶今年要增加200名員工，要在HR招聘和培養(yǎng)方面投資500萬。
2，Why：客戶為什么要購買？其實就是客戶的需求（Needs)是什么？需求的關(guān)鍵不是要買什么，是為什么買。你也許可以了解客戶因為快速擴張，企業(yè)文化渙散，能力不足以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，所以才投資在HR招聘和培養(yǎng)方面
3，What：我們賣什么解決方案（Soluion)？這個和客戶層面一樣，只是要同時考慮技術(shù)和商務(wù)解決方案
4，Who和How：誰參與決策（Authority)?如何決策？這個和客戶層面一樣，但我們還要了解客戶的決策流程，要考察每個決策人對我們的態(tài)度
5，Where：客戶還可能從哪購買？我們的競爭格局（Competition）如何？這個和客戶層面一樣，只是要深入到具體贏率分析
我們也可以用個通俗的說法，我有利可圖，客戶病人，我有藥，搞定人，搞定對手，這個商機就能贏.
有了銷售五要素NSABC，可以將銷售花繁為簡，再分別用相應(yīng)的銷售思維和工具來分析任何一個要素就行了，“搞定人”的銷售思維更多考察了決策A這個要素，解決方案銷售更多考察了需求N和解決方案S這個要素，幾乎所有西方銷售理論都引用孫子兵法來考察競爭C這個要素，顧問式銷售追求的就是業(yè)務(wù)顧問，要更多分析業(yè)務(wù)要素B。
在《銷售拜訪客戶只有三件事》中我們介紹了如何通過NSABC的分析來做客戶拜訪的準備。
關(guān)于銷售要素NSABC的構(gòu)想來源于孫子兵法的道、天、地、將、法，可以參見原創(chuàng)文章《好龍的葉公他爹死于孫子的道天地將法》。
銷售五要素NSABC是價值銷售的核心，在商機銷售五階段中每個階段逐一獲取和分析五要素的信息，就是銷售過程中的25個關(guān)鍵銷售活動。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/66922.html
