面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)
8/19 上午瘋狂營(yíng)銷(xiāo)心得：老師授課一如繼往的生動(dòng)。賣(mài)水這個(gè)案例非常經(jīng)典，銷(xiāo)售不能停留在固有思維，局限價(jià)值里，其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)人員決定了產(chǎn)品的價(jià)值，如何發(fā)掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不只是從本身出發(fā)，還可以考慮情景 情感 形象 等等方面宣傳。同時(shí)，老師提到 是先有市場(chǎng)再有產(chǎn)品的，我們應(yīng)該站在客戶角度，深挖客戶問(wèn)題點(diǎn)，痛處，針對(duì)性提供解決方案，把有效的資源靈活運(yùn)用起來(lái)。
第三組施群躍
今天上午課程主要講新客戶開(kāi)發(fā)，在我們的銷(xiāo)售中新客戶開(kāi)發(fā)是至關(guān)重要的。開(kāi)發(fā)新客戶分三步走：吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
我覺(jué)得有有以下三個(gè)內(nèi)容非常好：1、吸引客戶：客戶為什么見(jiàn)你？首先我們得把客戶當(dāng)做普通人，以生活化的一面來(lái)取得雙方的共同點(diǎn)，你去認(rèn)同、接受他的觀點(diǎn)，讓他覺(jué)得你認(rèn)同他，成為知己，為攻心。2、精準(zhǔn)傳播，擴(kuò)大傳播途徑。與之前的找準(zhǔn)目標(biāo)一樣，一定要知道自己目標(biāo)是誰(shuí)，我要向誰(shuí)傳播我們的觀點(diǎn)，我們的具體受眾是誰(shuí)，要具體個(gè)體具體對(duì)待，不同人不同方法，要有細(xì)分，也要有歸類(lèi)。另外就需要打開(kāi)水龍頭，達(dá)到又準(zhǔn)又多的宣傳效果3、最后就是提案，這里講到宣傳冊(cè)，一個(gè)封面、前三頁(yè)的內(nèi)容，看完后的購(gòu)買(mǎi)決策，我們做的宣傳內(nèi)容是否能抓住客戶？我們的領(lǐng)域是工業(yè)產(chǎn)品，宣傳冊(cè)是否精準(zhǔn)表達(dá)專業(yè)材料，是否與其他同行區(qū)別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續(xù)的工作中應(yīng)該關(guān)心改進(jìn)的地方。
今天上午主要講解新客戶的開(kāi)發(fā)策略，在充分挖潛老客戶，增量主要靠新客戶的開(kāi)發(fā)，為公司注入新的利潤(rùn)。結(jié)合下午講了怎么發(fā)現(xiàn)客戶，上午主要怎么去，吸引客戶，粘著客戶，和成交客戶。吸引客戶重點(diǎn)分為什么見(jiàn)你，存在的問(wèn)題，有什么痛苦，客戶的障礙。黏住客戶分涂膠水和*傳播，具體細(xì)分幾種方法，例舉生動(dòng)案例，簡(jiǎn)單明了直觀來(lái)說(shuō)明。成交客戶細(xì)分核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，超值贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性和緊迫感。讓我學(xué)會(huì)不少，對(duì)后續(xù)的開(kāi)發(fā)新客戶提供了更多方式方法。
經(jīng)過(guò)上午的培訓(xùn)，體會(huì)到客戶的心理挖掘，將客戶內(nèi)部進(jìn)行分類(lèi)，分別從決策者，使用者，技術(shù)，財(cái)務(wù)審計(jì)，生產(chǎn)管理，操作者等各個(gè)利益干系人的需求進(jìn)行分析，根據(jù)不同的利益群體需求，不斷深挖其痛點(diǎn)，來(lái)投其所好，替客戶解決其問(wèn)題，進(jìn)而讓客戶更快的決策簽訂合同，完成更多的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量。通過(guò)分析對(duì)客戶決策有影響力的不同組織和利益群體的特點(diǎn)，制定連續(xù)的策略，來(lái)從側(cè)面促進(jìn)客戶的最終決策。
21:15
通過(guò)上午的《瘋狂營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)，我們轉(zhuǎn)換了下思維，從客戶的角度剖析了下客戶切換供應(yīng)商的心理障礙及問(wèn)題所在。并分析了客戶的痛點(diǎn)所在。結(jié)合我們行業(yè)的特征分析可知，客戶主要的決策障礙無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：
1. 庫(kù)存量大，倉(cāng)儲(chǔ)有限；
2. 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難；
3. 與之前的供應(yīng)商有感情，難以割舍；
4. 客戶的客戶指定；
5. 各部門(mén)觀念不一致；
6. 個(gè)人利益沒(méi)有得到滿足；
7. 轉(zhuǎn)換成本高；
8. 申請(qǐng)流程復(fù)雜；
9. 交易成本高；
10. 驗(yàn)貨、物流復(fù)雜；
11. 存在潛在法律風(fēng)險(xiǎn)；
12. 背景關(guān)系處理不好；
13. 無(wú)專業(yè)人員，溝通困難；
工作過(guò)程中則可以有效得針對(duì)以上痛點(diǎn)，尋求解決之道，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售上的突破。
瘋狂營(yíng)銷(xiāo)心得-2017年8月19日上午課程
王老師講到的關(guān)于新客戶開(kāi)發(fā)的策略使得我對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶有了更多的理解，尤其是老師提到的要找精準(zhǔn)客戶，并且要從多個(gè)方面制定策略來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶。第一方面是發(fā)現(xiàn)客戶，我們要明確客戶群體，集中在哪里以及此類(lèi)客戶還有誰(shuí)在尋找。明確客戶群體可以給我們的客戶開(kāi)發(fā)定一個(gè)很好的方向，這樣我們就可以有目標(biāo)地去做了。第二方面是吸引客戶，要明白客戶為什么會(huì)見(jiàn)我們，客戶的公司存在什么問(wèn)題，有什么痛苦，有什么障礙阻止客戶選擇我們。第二方面使得我們可以制定個(gè)性化的客戶開(kāi)發(fā)策略，從客戶的角度來(lái)理解問(wèn)題，也更好地能抓住客戶的心。第三方面是粘住客戶，包括涂膠水，*。這為我們抓住客戶的心提供了策略。第四方面是成交客戶，其中包括成交提案，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，道具表現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)承諾。這為我們更好地開(kāi)發(fā)新客戶提供深入的指導(dǎo)。最后我們還要關(guān)注客戶傳播，更好地鞏固及推廣。
通過(guò)早上的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，讓我們認(rèn)識(shí)到1.怎么去拜訪客戶，第一次去第二次去拜訪客戶的時(shí)候應(yīng)該做些什么，接下去幾次又該做點(diǎn)什么。客戶的前面幾次，可以帶點(diǎn)自己的小東西，公司的紀(jì)念品等，然后在去融入這個(gè)客戶的圈子，知道他的興趣愛(ài)好，更多的往這方面交談，那這個(gè)客戶距離成功不遠(yuǎn)呢
2.客戶想要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品都是從搜尋開(kāi)始到比較到?jīng)Q策，你要推銷(xiāo)的東西，你的產(chǎn)品，你業(yè)務(wù)員的態(tài)度，等等都將決定決策者的拍板
通過(guò)一早上的培訓(xùn)，更加清楚自己怎么跟客戶相處
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