深圳銷售精英總結(jié)
科電工程宋保平學(xué)習(xí)心得：
新客戶開(kāi)發(fā)
1，客戶群的尋找非常關(guān)鍵，不要所有的行業(yè)都去做，不要找概率很小的客戶群，要找一些匹配度高的，我們的產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力很大的客戶群，
2，能在一個(gè)行業(yè)內(nèi)完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的，不要去找兩個(gè)行業(yè)，一個(gè)行業(yè)我們要吃透，要能夠完全融入進(jìn)去，這樣我們才能夠做到談判第一個(gè)客戶的時(shí)候能談到第二個(gè)第三個(gè)客戶，同時(shí)談第三個(gè)客戶時(shí)候能為下次去第一個(gè)客戶處拜訪爭(zhēng)取更多的勝利籌碼。
3，一個(gè)行業(yè)吃透，我們不是獨(dú)立的業(yè)務(wù)，我們要吃透這個(gè)行業(yè)所有的與之相關(guān)的供應(yīng)商，在供應(yīng)商里面找到*的合作伙伴，組成一個(gè)團(tuán)體，互相幫忙推進(jìn)產(chǎn)品。這樣我們就不是獨(dú)立的業(yè)務(wù)個(gè)體了，而是由一幫人協(xié)助的小團(tuán)體。
4，產(chǎn)品的彩頁(yè)要用一句話體現(xiàn)我們產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)。并且彩頁(yè)設(shè)計(jì)要盡量對(duì)應(yīng)的相關(guān)行業(yè)，提出與行業(yè)相關(guān)的有價(jià)值的東西，盡量數(shù)字化，口語(yǔ)化的體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
5，我們?cè)诳蛻粽勁羞^(guò)程中要知道客戶實(shí)際生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題，我們的產(chǎn)品是如何解決掉這些問(wèn)題。有問(wèn)題客戶不一定要購(gòu)買，這個(gè)問(wèn)題必須給客戶造成實(shí)際的痛苦，只有痛苦超過(guò)掏錢時(shí)的痛苦時(shí)客戶才會(huì)買單。
6，客戶在決策時(shí)會(huì)遇到很多問(wèn)題，我們要搞清楚客戶實(shí)際下單時(shí)遇到的是什么樣的問(wèn)題，并且?guī)涂蛻籼幚淼?，客戶才?huì)給我們下單。
7，善于黏住客戶，請(qǐng)客戶吃飯的目的：
一，加深客戶對(duì)我們的印象，提醒客戶我是干什么的。
二，傳遞我們的誠(chéng)意，表示我們?cè)敢夂献鳌?br />
三，跟進(jìn)客戶的回答判讀客戶對(duì)我們產(chǎn)品的態(tài)度。
四，建立客情關(guān)系，希望客戶在同等條件下考慮我們的產(chǎn)品。
8，增加與客戶關(guān)系的方法：1，給予（吃飯，給客戶好的條件）2，索取（請(qǐng)求客戶幫忙）
9，客戶對(duì)我們的選擇一般都是選擇性的對(duì)比，最終成單是妥協(xié)性的簽訂。客戶不可能了解我們整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)商，所以我們要搞清楚真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪個(gè)方面我們打壓對(duì)比。
10，給客戶零風(fēng)險(xiǎn)承諾，找出客戶考慮的問(wèn)題點(diǎn)，客戶怕什么，我們給予一一解析作答。
永纮科技李梅 銷售精英培訓(xùn)課程第一天心得
今天聽(tīng)了王越老師的課程受益匪淺。第一天是圍繞新客戶，學(xué)到了對(duì)客戶群的分類，哪些是重點(diǎn)客戶，怎能分析客戶利用資源，成交客戶，黏住客戶，以及在成交的過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到哪些問(wèn)題.
更讓我懂得銷售技巧原來(lái)是可以標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化
給我們的表格確實(shí)適用各行各業(yè)，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)銷售公司，針對(duì)自己的行業(yè)，產(chǎn)品去完成那個(gè)表格，基本上都可以形成一套標(biāo)準(zhǔn)化，工具化的模式，可以引導(dǎo)每個(gè)新進(jìn)的銷售人員去思考，最高效率的進(jìn)入銷售角色，不再迷茫。也能讓成熟的銷售人員對(duì)自己的客戶群進(jìn)行分析，研究，更好的利用資料，讓業(yè)績(jī)有一個(gè)持續(xù)的增長(zhǎng)，更給銷售主管一個(gè)方向，把平時(shí)遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，歸納，傳授給下屬。比如整理客戶的問(wèn)題，解決這些問(wèn)題的措施；客戶常見(jiàn)的疑問(wèn)清單，疑問(wèn)解釋，等等都是我們平常遇到的大同小異的問(wèn)題，自己提前培訓(xùn)解決問(wèn)題，回答問(wèn)題的方法，有利于提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。當(dāng)然像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，分析我們自己和他們的優(yōu)缺點(diǎn)，這些我們平時(shí)也是有培訓(xùn)的，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等這些平時(shí)也有培訓(xùn)，但是今天學(xué)的更系統(tǒng)化，更全面。
其實(shí)老師的這種系統(tǒng)的分析方式，在我們公司某些業(yè)務(wù)日常工作中也存在，對(duì)自己的每一個(gè)客戶進(jìn)行分析分類，然后根據(jù)優(yōu)先級(jí)別去分配自己的時(shí)間，精力，對(duì)重要客戶進(jìn)程做記錄，對(duì)各個(gè)時(shí)間段做提醒。有做表格的，也有筆記本登記的。業(yè)績(jī)好，客戶群多的往往就是這些工作做到細(xì)致化的銷售人員。所以我對(duì)明天的課程內(nèi)容很期待！
4組劉易總結(jié)
王老師講解的：新客戶的開(kāi)發(fā)策略與技巧。本人受益頗多，對(duì)比自己以往在新客戶開(kāi)發(fā)，自己確認(rèn)存在非常多的漏洞與不足！
故總結(jié)出以下幾點(diǎn)心得:
做為一名銷售員不能大海撈針的找客戶，首先要分析哪個(gè)行業(yè)的客戶做下來(lái)的概率高，客戶消費(fèi)能力強(qiáng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶，要了解自己的產(chǎn)品，有目標(biāo)與計(jì)劃地分析，應(yīng)該針對(duì)哪一些客戶群體，對(duì)客戶進(jìn)行分類，這樣我們即不會(huì)消耗精力，也不會(huì)打擊自己的自信心！同時(shí)又能找到銷售方向，為自己樹(shù)立自信心！
拜訪客戶不是單一的銷售自己的產(chǎn)品，而是了解客戶真正的需求。站在客戶的角度，幫助客戶解決存在的問(wèn)題，解答客戶的各種疑問(wèn)與顧慮，客戶想買我們的東西是什么原因，買我們的東西客戶又會(huì)有什么疑問(wèn)。這些我們都要了解清楚解決好。
黏住客戶，不能急于求成，要循序漸進(jìn)加深客戶對(duì)自己的印象，傳遞自己誠(chéng)意，判斷客戶對(duì)自己的態(tài)度。誠(chéng)意讓客戶接納，對(duì)客戶不一定需要一味的請(qǐng)求，也可以開(kāi)玩笑的“索取”，多跟客戶互動(dòng)。
報(bào)價(jià)客戶的同時(shí)要用事實(shí)說(shuō)話，咱們產(chǎn)品為啥值這個(gè)價(jià)，要主動(dòng)千萬(wàn)不要等到客戶來(lái)問(wèn)！
深圳銷售精英總結(jié)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/31611.html
