營銷團隊的績效管理（一）
--江猛老師
績效管理: 似乎這幾年在各個企業(yè)不斷的被提起和運用; 營銷團隊的管理也是如此,一個企業(yè)的核心是營銷和產(chǎn)品的研發(fā)上面, 一個企業(yè),一個團隊沒有銷售的增長相當于一個人沒有的造血功能,前功盡棄.一個營銷團隊永遠的使命和奮斗目標就是創(chuàng)造業(yè)績，占領(lǐng)市場，提升公司利潤。
我們先回顧一些情景：
上官平平：一家汽車零部件生產(chǎn)制造公司的銷售經(jīng)理，他最近精神不太好，一改往常的歡聲笑語和精神抖擻。
原因還要從一個晚上開始談起，公司總經(jīng)理找到上官平平談話，兩人在總經(jīng)理辦公司一直溝通到恨晚，公司其它同事都走了，總經(jīng)理辦公室的房間燈還在亮著。那天晚上的談話，上官平平一見到總經(jīng)理，就把銷售部門的所有問題，一下子給總經(jīng)理說了一遍：最近業(yè)績是不好，老總，你可知道？我也壓力好大，問題也很多？上官平平面色難堪的邊嘆氣邊說：
第一：現(xiàn)在銷售人員*的壓力是客戶總是反應(yīng)我們的產(chǎn)品不好，產(chǎn)品有些跟不上時代的需要了；應(yīng)該加緊開發(fā)新產(chǎn)品。不知道技術(shù)部門和生產(chǎn)部門天天在忙什么？
第二：銷售人員有好幾個都向我反應(yīng)了，說工資太低了，讓我向公司反應(yīng)一下。物價上漲的那么厲害，每月的工資都不夠用，在都市村莊租個房子都很困難。
第三：我們部門的很多銷售人員都有情緒，有些都說不準備做了。整天無精打采的。
第四: 我每天都看到很多人在忙碌，每個營銷人員都是不停地拜訪客戶，出差，忙的不可開交，不知道怎么回事就是沒有業(yè)績。究竟從何做起呢？我也是一輛的惆悵和迷茫。
似乎銷售經(jīng)理上官平平說的很有道理，究竟從何做起呢，總經(jīng)理也陷入了深深的思考之中，粗中有細的總經(jīng)理，從上官平平的語言中撲捉了一些詞語：每天都很忙，不知道天天忙什么？
我們也會遇到這樣的問題，我們都在為這些問題困惑著，忙：沒有成績，沒有業(yè)績。為什么呢？很大的原因是我們營銷團隊大部分沒有合理的績效考核機制，和競爭力的薪酬設(shè)計；即使公司制定了績效考核機制，也沒有有效的推行和落實；績效指標的設(shè)定也不是非常的科學(xué)和合理；甚至很多都是懲罰比較多，獎勵比較少。
所謂績效管理，是指各級管理者和員工為了達到組織目標共同參與的績效計劃制定、績效輔導(dǎo)溝通、績效考核評價、績效結(jié)果應(yīng)用、以及績效目標提升的持續(xù)循環(huán)過程，績效管理的目的是持續(xù)提升個人、部門和組織的績效。 績效計劃制定是績效管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，不能制定合理的績效計劃就談不上績效管理；績效輔導(dǎo)溝通是績效管理的重要環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)工作不到位，績效管理將不能落到實處；績效考核評價是績效管理的核心環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)工作出現(xiàn)問題績效管理會帶來嚴重的負面影響；績效結(jié)果應(yīng)用是績效管理取得成效的關(guān)鍵，如果對員工的激勵與約束機制存在問題，績效管理不可能取得成效。
績效管理強調(diào)組織目標和個人目標的一致性，強調(diào)組織和個人同步成長，形成“多贏”局面；績效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，在績效管理的各個環(huán)節(jié)中都需要管理者和員工的共同參與。
績效管理的過程通常被看做一個循環(huán)，這個循環(huán)分為四個環(huán)節(jié)，即：績效計劃、績效輔導(dǎo)、績效考核與績效反饋。
績效管理的關(guān)鍵要素:
1.工作標準健全、細化,工作制度與績效考核要配套.
2:工作分工明確,尤其是一個員工有多個崗位工作交叉,考慮績效考核的接受程度.
3.績效管理中的績效溝通是績效成功的關(guān)鍵,績效實施之前要做績效調(diào)研,然后進行會議宣導(dǎo)，溝通，實施，總結(jié)。
3.正確引導(dǎo)員工理解績效管理，對績效考核的理解決定員工的執(zhí)行情緒，很多企業(yè)做績效考核失敗的原因是員工不理解，不支持。
4.注意績效管理內(nèi)容與形式的統(tǒng)一。
營銷團隊績效管理實施原則：
1：明白公司的發(fā)展方向，制定清晰的團隊人員考核目標。對員工實行績效考核的目的是為了讓員工實現(xiàn)企業(yè)的目標和要求，所以目標一定要清晰。團隊要什么，就考核員工什么;團隊管理者要求什么，員工就做什么；員工只做你考核和檢查的事情，不做你期望的事情；因此很多管理者對員工的期望很高，但是員工做事情的結(jié)果讓你大跌眼鏡。
如果你想考核團隊營銷人員開發(fā)新客戶的力度和速度，就在績效指標的設(shè)定上面開發(fā)新客戶占據(jù)的比例大一些，讓員工在這件事情上多去做一些。
我們一定要明白，營銷團隊的考核，最重要的是銷售業(yè)績，也可以是銷售利潤，這個是素有考核指標和方面中間最多的一項。
2：量化；具體化，數(shù)字化，可以衡量的考核標準。考核的標準一定要客觀，量化是最客觀的表述方式。很多時候企業(yè)的績效考核不能推行到位，績效考核失敗，都是因為標準太模糊，要求不量化。
舉例分析：你如果考核一些銷售人員的每天拜訪數(shù)量，這個一定是要量化的，一天拜訪多少，有什么證據(jù)你拜訪了，你拜訪的結(jié)果如何？
尤其是我們營銷團隊的客戶資料統(tǒng)計和登記不完善，后期客戶的服務(wù)也不到位；我們可以通過以下問題，檢查營銷團隊的客戶溝通情況；舉例如下：
你什么時間拜訪（聯(lián)系了）某某公司？
你和誰進行了溝通？
此人有決策權(quán)嗎？
你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？
他們目前使用哪些產(chǎn)品？
客戶的決策流程是怎樣的？
你們經(jīng)過溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？
他們是否在考慮競爭對手的產(chǎn)品？以及競爭對手和客戶的關(guān)系如何？
你有沒有做產(chǎn)品的演示和講解？
我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
他們做決定需要花費多長時間？
他們的預(yù)算是多少？
如何繼續(xù)和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
營銷團隊的客戶指標考核，這些問題是必須的問題，否則這個營銷人員的溝通和談判是無效的。為什么很多營銷人員很辛苦，但是結(jié)果很不理想， 關(guān)鍵是他對客戶的溝通不到位，客戶的把握不到位。
3：優(yōu)秀企業(yè)人職業(yè)化心態(tài)的塑造。績效考核的推行要求企業(yè)必須具備相應(yīng)的文化底蘊，要求員工具備一定的職業(yè)化的素質(zhì)。事實上，優(yōu)秀的員工并不懼怕考核，甚至歡迎考核.。
進行績效考核之前，我們管理者，或者企業(yè)一定要邀請一些外腦培訓(xùn)老師對銷售人員進行職業(yè)化的培訓(xùn)，讓他們明白這是趨勢，很多偉大的企業(yè)都在做，事業(yè)單位在做，國有企業(yè)也在做。不是我們工資在這里閉門造車，如果我們不做我們就落后，無法和競爭對手抗衡。
我曾經(jīng)去許昌的禹州，走訪一家生產(chǎn)磚頭的公司，平時我們的住的樓房，需要大量的大塊藍色磚塊，他們這家企業(yè)一年到頭生產(chǎn)從來沒有休息，只有輪休和調(diào)休，總經(jīng)理訴苦說曾經(jīng)有幾次暈倒在工作的崗位上，甚至再做下去就會英勇就義的感覺，說的我內(nèi)心不斷的被觸動，同時也感觸現(xiàn)在的企業(yè)競爭如此的激烈。
我就問他：為什么不休息？他說我們這個行業(yè)只有四分之一的企業(yè)可以盈利，其他的企業(yè)要么沒有利潤，要么虧損，我們不休息，還好有些利潤，可以生存下去。他們生存的關(guān)鍵就是比競爭對手做的多一些。
我們的一段對話，讓我陷入了沉思，尤其是現(xiàn)在競爭白熱化的今天，企業(yè)的利潤少的可憐，如果我們沒有別人做的多，如果我們的工作績效沒有做出來，而是在做內(nèi)耗，一個營銷團隊沒有銷售業(yè)績和利潤，這個企業(yè)等于在慢性自殺。
后來我們到全國各地講課，總是不斷的提起這個企業(yè)，來告誡哪些整天抱怨自己很辛苦，自己很累的企業(yè)員工和管理者，尤其是事業(yè)單位和國有單位的一些企業(yè)管理者和員工，因此我們每一個人要不斷的去超越自己和接受挑戰(zhàn)，壓力是存在，并且是長期存在，我們每一個營銷管理者和營銷人員要學(xué)會釋放壓力，調(diào)整自己，做一場持續(xù)不斷的商業(yè)戰(zhàn)爭是最關(guān)鍵的。
我在全國講課的過程中間，在我的課件上寫下了這幾句話？
當下的所有工作，效率必須是一馬當先；
沒有效率就沒有結(jié)果；
快魚吃慢魚的時代正在演繹經(jīng)典；
事業(yè)單位和民企的*區(qū)別是什么：效率，績效，成績。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒有效率的做工作就是在慢性自殺。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/5617.html
