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零售門店開發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理 

課程大綱
一、零售門店開店策略與開店準(zhǔn)備
1、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
2）分析消費(fèi)行為與客戶需求初析
2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別
2.2）顧客與客戶的區(qū)別
2.3）客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、商圈調(diào)查與分析
1）商圈的選擇
2）商圈調(diào)查的要點(diǎn)
3）商圈類型分析
4）影響店址選擇的依據(jù)
5）選址的四大不宜
3、營(yíng)銷基本原則
1）營(yíng)銷的真相
2）為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
4、零售門店開店準(zhǔn)備
1）物料準(zhǔn)備
2）設(shè)計(jì)與裝修
3）人員準(zhǔn)備
4）貨品準(zhǔn)備
5）財(cái)務(wù)準(zhǔn)備

二、零售門店開店造勢(shì)與營(yíng)銷策劃
1、新品上市
1）造勢(shì)是關(guān)鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？
3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4）選擇正確的布局
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動(dòng) 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
3、營(yíng)銷定位與差異化
1）營(yíng)銷提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
2）你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：產(chǎn)品的賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉——FABE訓(xùn)練
4、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
4）制定差異化營(yíng)銷活動(dòng)方案
演練：區(qū)域營(yíng)銷方案

三、店面運(yùn)營(yíng)管理
1、店面管理的關(guān)鍵點(diǎn)
1）目標(biāo)、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)、表單、盤點(diǎn)、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
2、店面商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫(kù)存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
演練：如何陳列它？
3、促銷為什么不見成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習(xí)慣動(dòng)作
3）促銷力實(shí)際是執(zhí)行力
4、確保促銷活動(dòng)執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷活動(dòng)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
3）績(jī)效管理而不是績(jī)效考核
4）促銷評(píng)估、總結(jié)與持續(xù)改善
演練：促銷路演活動(dòng)策劃

四、零售門店人員管理
1、高效能執(zhí)行的秘訣
1）如何布置任務(wù)？
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何消除執(zhí)行阻力？
2、常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：激發(fā)潛能永不放棄
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)表象
3）打造店面團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn) 
演練：通天塔
4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)

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