課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售策略培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：芮新國
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略培訓(xùn)
課程收獲：
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益
4.找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶
課程背景：
大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠遠高于一般客戶，因為大客戶的話語權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。 ——世界營銷實戰(zhàn)大師 米爾頓 科特勒 博士（Dr. Milton Kotler）
關(guān)于大客戶銷售的基本思考：
何謂大客戶（Key Account）？
面對大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！
攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！
如何才能有效地開發(fā)大客戶？
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
如何贏造我們的競爭優(yōu)勢？
如何跟復(fù)雜的組織打交道？
何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling?)？
坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術(shù)（因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運用與配合。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！
課程大綱：
1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法
b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計劃
c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”
d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進
e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕
在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。
2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢
a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析
b) 制定競爭性展示方案
c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短
d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的*時機
e) 巧妙地與對手進行比較（*表）
3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢
b) 估算各種服務(wù)的價值
c) 確定各種資源價值
d) 運用IMPACT表來展示增值利益
增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個人服務(wù)；促銷服務(wù)
4、單元（四）：向多級別決策者銷售
a) 識別決策者和影響者
b) 找出攔路虎并進行銷售
c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售
d) 制定向多級別決策者銷售的計劃
沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導(dǎo)性過程，你需要：
1）找出所有決策者和影響者；
2）接近他們；
3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；
4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個銷售過程。
大客戶銷售策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/10959.html
已開課時間Have start time
- 芮新國