課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)體系培訓(xùn)
【課程大綱】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
一個(gè)不確定的時(shí)代，面對(duì)經(jīng)營(yíng)的壓力與挑戰(zhàn)，客戶開發(fā)突破之路在何方哪？
建立客戶開發(fā)營(yíng)銷視野，應(yīng)從研究典型行業(yè)實(shí)操案例的實(shí)踐方法論開始！
建立客戶開發(fā)營(yíng)銷格局，應(yīng)從研究靈活策略組合與管理的持續(xù)變革開始！
客戶維護(hù)技能的掌握，應(yīng)從研究國(guó)內(nèi)國(guó)際的大量實(shí)戰(zhàn)案例與場(chǎng)景細(xì)節(jié)開始！
如果企業(yè)正在為客戶開發(fā)問題而苦惱，國(guó)內(nèi)*的戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢顧問，吳越舟老師帶您進(jìn)入一個(gè)全新的場(chǎng)景，通過20多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的演繹，幫您全新的思維方式。
【課程收益】
客戶開發(fā)新視野，在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；
客戶開發(fā)新策略，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合與新變換；
客戶維護(hù)新機(jī)制，在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；
客戶維護(hù)新團(tuán)隊(duì)，在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。
【課程特色】
客戶開發(fā)體系的“周期論模型”
客戶拓展的“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏切換模型“
客戶維護(hù)策略組合的“九宮格模型”
【課程對(duì)象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。
【課程大綱】
第一講：客戶體系與營(yíng)銷突破
一、客戶體系與突破
1.客戶開發(fā)之道：方式+價(jià)值
2.客戶開發(fā)之局：商務(wù)+技術(shù)
3.客戶開發(fā)之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、客戶開發(fā)與維護(hù)的常見困境
1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng)：銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
2.中臺(tái)管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺(tái)協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺(tái)脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺(tái)困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，
3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1：汽車百年?duì)I銷模式演進(jìn)
案例2：突破比亞迪集團(tuán)的案例
第二講：市場(chǎng)洞察與聚焦策略
一、市場(chǎng)調(diào)研與方法
1、市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)與手段
2、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
3、系統(tǒng)2B市場(chǎng)調(diào)研方法
4、大數(shù)據(jù)方法與小數(shù)據(jù)方法
二、戰(zhàn)略市場(chǎng)分析五維法
1、 行業(yè)分析
2、 市場(chǎng)分析
3、 客戶分析
4、 競(jìng)爭(zhēng)分析
5、 自我分析
三、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定
1、定控制點(diǎn)
2、定目標(biāo)：四類目標(biāo)
3、定策略
案例：日系汽車全球拓展拓展實(shí)踐
第三講：客戶透視與深挖痛點(diǎn)
一、客戶分類與布局
1、客戶分類與分析
2、三層對(duì)接與維系方法
3、客戶接觸與方式選擇
4、客戶滿意度與檔案管理
二、 機(jī)會(huì)識(shí)別與把控
1.基于需求的機(jī)會(huì)：四類
2.基于競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)：四種
3.基于自身的機(jī)會(huì)：大中小微
三、痛點(diǎn)挖掘與引導(dǎo)
1、 項(xiàng)目周期與時(shí)機(jī)把控
2、 剛性與彈性：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
案例3：華為全球拓展路徑的行業(yè)實(shí)踐
第四講：客戶體系與流程把控
一、客戶體系與項(xiàng)目
1、信息獲取渠道與方式
2、競(jìng)爭(zhēng)沙盤客戶分析方法
3、競(jìng)爭(zhēng)沙盤產(chǎn)品分析方法
二、 客戶運(yùn)營(yíng)與項(xiàng)目
1、 目標(biāo)確立：戰(zhàn)略--策略--計(jì)劃執(zhí)行
2、 要素分析：客戶--競(jìng)爭(zhēng)--自身
3、 策略六角：技術(shù)--產(chǎn)品--服務(wù)--商務(wù)--對(duì)手--關(guān)系
三、開發(fā)策略的流程把控
1、 5W2S分析法
2、 任務(wù)大廈：5類50套工具
3、 項(xiàng)目實(shí)施管理要點(diǎn)，把控節(jié)奏
案例：國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的拓展實(shí)踐
第五講：客戶關(guān)系與滲透策略
一、客戶關(guān)系分類與管理
1、普通客戶管理
2、關(guān)鍵客戶管理
3、組織客戶管理方法
二、 客戶接觸活動(dòng)管理
1、 普通客戶接觸活動(dòng)提升
2、 關(guān)鍵客戶接觸活動(dòng)提升
3、 組織客戶接觸活動(dòng)提升
三、客戶滿意度與檔案管理
1、 客戶滿意度管理
2、 客戶檔案管理
案例5：工控行業(yè)與匯川全國(guó)市場(chǎng)拓展實(shí)踐
第六講：方案匹配與技術(shù)策略
一、技術(shù)體系的結(jié)構(gòu)把控
1、客戶技術(shù)體系透視
2、技術(shù)關(guān)鍵人透視與引導(dǎo)
3、技術(shù)普通人透視與引導(dǎo)
二、運(yùn)營(yíng)與技術(shù)協(xié)同
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.商務(wù)類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3.管理類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、技術(shù)策略組合
1、解決客戶痛點(diǎn)的技術(shù)
2、提升客戶運(yùn)營(yíng)效率的技術(shù)
3、戰(zhàn)略價(jià)值的技術(shù)引導(dǎo)
案例、汽車零配件供應(yīng)鏈體系的拓展
第七講：維護(hù)管控與服務(wù)策略
一、維護(hù)策略與思考
1、維護(hù)項(xiàng)目的策略
2、清晰維護(hù)瓶頸的路徑
3，維護(hù)項(xiàng)目的階段性與系統(tǒng)性
二、維護(hù)體系運(yùn)營(yíng)與把控
1.層級(jí)與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
三、服務(wù)策略與組合
1、服務(wù)組織機(jī)構(gòu)與配置
2、服務(wù)流程與策略
3、服務(wù)支撐與體系構(gòu)建
案例1： 徐工集團(tuán)服務(wù)體系構(gòu)建的過程與實(shí)踐
第八講：干部歷練與團(tuán)隊(duì)打造
一、經(jīng)理綜合素質(zhì)
1、營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2、素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
3、職業(yè)技能與素養(yǎng)
二、團(tuán)隊(duì)打造的方式
1、身先士卒的方式
2、建立團(tuán)隊(duì)打造的方式：表、會(huì)、訪、談，訓(xùn)
3、用人所長(zhǎng)的人才梯隊(duì)構(gòu)建
三、經(jīng)理人的職業(yè)規(guī)劃
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：萬華集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
結(jié)論：三大要點(diǎn)
1.高度突破：需要對(duì)客戶營(yíng)銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)！
2.寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練！
結(jié)論：客戶開發(fā)營(yíng)銷—-模式、策略、戰(zhàn)法、團(tuán)隊(duì)
啟示1、 營(yíng)銷戰(zhàn)略表現(xiàn)了視野與格局，體系了決策團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想與使命
啟示2、 營(yíng)銷策略表現(xiàn)為系統(tǒng)與組合，體現(xiàn)了有效經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐與智慧
啟示3、 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為傳承與創(chuàng)新，體現(xiàn)了充分的靈活性與實(shí)用性
客戶開發(fā)體系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/315328.html
