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銷售經(jīng)理課程培訓(xùn)班 

【課程內(nèi)容】：
一、神即道？
1、人們把自己不能解釋、分析、判斷和得出正確結(jié)論的事物或人稱為“神”。
例：毛蔣之爭(zhēng)；毛與“8341”；英撒切爾夫人的晚年生活；
2、“神”：是指高于人們認(rèn)知范圍的思維和邏輯層次解釋
例：汶川地震、泰國海嘯、緬甸颶風(fēng)；奧運(yùn)與“8、28”
3、“道”：道理、規(guī)律、自然法則和事物內(nèi)在的邏輯和順序。
例：震中為何是汶川？美麗有代價(jià)，國祭日降雨，人與自然

二、道法自然
萬事萬物都有其自身的規(guī)律，而規(guī)律是可以摸索研究、實(shí)踐和遵循的。規(guī)律就是來自大自然并不神秘。
問題：為什么大災(zāi)害卻能喚醒全國人民眾志成城和團(tuán)結(jié)互助，使國家和人民的利益意愿和想法最高效的結(jié)合在一起？
1、信息透明公開；
2、快速反應(yīng)生命第一；
3、黨政領(lǐng)導(dǎo)到達(dá)災(zāi)區(qū)；
4、媒體并網(wǎng)連播；
5、為百姓生命實(shí)行國祭；
6、一方有難八方支援；
7、十大主持人流淚效應(yīng)；
8、電視募捐晚會(huì)的感召力。
民心所向，人心所向，眾志成城這就是自然規(guī)律，我們建國以來花了多少時(shí)間去時(shí)間去研究去摸索，受過多少的折磨和困苦，今天在大災(zāi)難面前終于喚醒了中華民族的大愛。大災(zāi)必有大愛，我們要看到這一客觀的事實(shí)。

三、如來
客觀規(guī)律不以人們意志轉(zhuǎn)移動(dòng)，就應(yīng)該接受面對(duì)。
“天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。”
——溫總理談解放思想和改革創(chuàng)新
語出《宋史?王安石列傳》北宋神宗時(shí)期，王安石力主變法，提出了這一著名的“三不足”論斷。
“行事見于當(dāng)時(shí)，是非公于后世”---出自《明太祖寶訓(xùn)》卷六《諭群臣》
“只有把人民放在心上，人民才能讓你坐在臺(tái)上。”—談“陽光政府”
“任何問題乘以十三億都是很大的問題；任何困難除以十三億都是很小的困難。”——溫總理抗震救災(zāi)的語錄
信貸員需要從哪些方面提升自己的素養(yǎng)和技能？

一、人品端正，作風(fēng)正派
㈠、交什么樣的朋友？
孔子曰：“益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣。”
㈡、先做人，后做事，偶爾做做秀
例：唐駿：1962年出生于常州，籍貫泰興。現(xiàn)任新華都集團(tuán)總裁兼CEO、微軟（中國）公司終身榮譽(yù)總裁。2008年4月，以10億元的“天價(jià)”轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)
先做人：善良、厚道、寬容，讓身邊每個(gè)人都喜歡你；
后做事：每天比別人多工作20%，成功率偶爾作作秀比別人高了50%；
偶爾作作秀：給員工寄月餅；
尊重（不帶一人）、共贏（為盛大賺了13億美金，日薪50萬）、溝通（與蓋茨的交流）：
㈢賣人格魅力再賣產(chǎn)品：
例1：地震災(zāi)難電視主持人白巖松為何感動(dòng)得流淚？
例2、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮的人格魅力：
例3、王永慶為何可以從賣面粉到知名企業(yè)家？

二、有強(qiáng)烈的信心 ：（包括三個(gè)方面）
一是對(duì)自己有信心：
例1：*某工程師和邏輯學(xué)家在埃及的智慧博弈；
例2：在銷售中培養(yǎng)你的自信心
㈠、做好案頭工作，用產(chǎn)品知識(shí)武裝自己的頭腦。
㈡、多向老資格的信貸員學(xué)習(xí)，不斷鍛煉自己的膽量。
㈢、注重自己的穿著儀表，讓自己精神飽滿充滿自信
㈣、語言標(biāo)準(zhǔn)化，要簡(jiǎn)潔明了
㈤、要相信的自己產(chǎn)品可能不是最好的，但一定是質(zhì)量有保證的
二是對(duì)企業(yè)有信心：
例1：王石道歉:當(dāng)時(shí)不清楚受災(zāi)情況 幾天來我一直在反?。?br /> 三是對(duì)產(chǎn)品的信心：
案例：1：安利和雅芳的推銷員為什么那樣有激情和熱情？
佛山東平河畔河鮮酒家
例2：“在風(fēng)光旖旎的巴厘島的旅游廣告宣稱：“十大危險(xiǎn)”：

三、勤于思考，做個(gè)有心人
“有心人天不負(fù)”，只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)。“學(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯?rdquo;。
案例1：《中國人與*人思維和行為的差別》
案例2、《男人和女人的思維和行為差別》
案例3、企業(yè)每一個(gè)職員和你的客戶是怎樣的性格，怎樣的水平和怎樣的工作作風(fēng)？你留意過嗎？

四、工作生活都能吃苦耐勞
信貸工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不好的。能吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時(shí)也是營銷人員的資本。
案例1：創(chuàng)業(yè)“狂人”馬云背后的女人張瑛
案例2：全球華人聯(lián)合會(huì)主席吉祥教授的經(jīng)營觀——吃苦就是快樂

五、具備良好的心理素質(zhì)
因?yàn)樾刨J工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是家常便飯，沒有良好的心理素質(zhì)是干不下去的。有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹?”
案例1：辦事果斷、表現(xiàn)良好的心理素質(zhì)——諸葛亮的空城計(jì)
西蜀街亭失手后，司馬懿又率大軍50萬去奪取諸葛亮駐守的西城。城中只有2500名老弱殘兵，是座空城，諸葛亮用“空城計(jì)”，使司馬懿倉惶逃走。
第一，有廣博的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)；
第二，果斷是知己知彼的謀略 ；
第三，對(duì)復(fù)雜的交往活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策；
第四、把握時(shí)機(jī)，適時(shí)地做決定
案例2：《對(duì)不起，我還是要你做中國人》
——一對(duì)臺(tái)灣父女的對(duì)答令人深思

六、堅(jiān)持不懈、極有韌性
做成一筆生意，不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙；一定要有韌性、耐心，百折不撓，真誠所至，金石為開。
案例分析：
案例2：農(nóng)業(yè)銀行上海分行堅(jiān)持不懈 破解客戶思維定
一筆1200萬美元的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。
1、堅(jiān)持不懈，達(dá)成銀企雙贏
2、改變客戶觀念，先從改變自己開始 （找準(zhǔn)客戶/打破思維定式/提高效率 ）
案例3：江南春怎樣從傳統(tǒng)的Ti行業(yè)廣告，走入樓宇液晶電視媒體的？
顛覆：從陳天橋到下公車的轉(zhuǎn)變，從屈原經(jīng)歷到思維開發(fā)；
堅(jiān)持：三個(gè)月花完了6000萬，后續(xù)資金從哪來呢？
韌性：說服樓宇的管理者合作。
案例4：馬云身體力行的經(jīng)營哲學(xué)：
“服務(wù)的自由” ——“讓天底下沒有難做的生意”
案例5：史玉柱瞄準(zhǔn)人的貪婪和權(quán)力欲（今年過年不收禮，收禮只有腦白金），還有既懶惰而又想過癮的心理，設(shè)計(jì)出圈錢的裝備配置環(huán)節(jié)。
2008年1月10日，巨人突然宣布已獲得運(yùn)動(dòng)休閑游戲《運(yùn)動(dòng)王國》在中國大陸、香港、臺(tái)灣和澳門的代理權(quán)。

七、廣泛到位的交際能力
信貸工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程。一般說來一名優(yōu)秀的信貸員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。
案例1、大多數(shù)的男人一輩子只做3件事：自欺、欺人、被人欺：
自欺：男人愛盲目自信
欺人：漢奸、二腿暴發(fā)戶、剛剛掌點(diǎn)權(quán)的人
被人欺：為事業(yè)、為女人、為自己被人欺
案例2、《社交公關(guān)基本禮儀》
案例3、交際中的機(jī)智和幽默

八、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快：營銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏。
案例1：“大水牛與點(diǎn)水雀比能力”
案例2：把銷售業(yè)務(wù)做成功有三個(gè)方法：
第一：找到或者創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會(huì)；
第二：學(xué)會(huì)把產(chǎn)品（或服務(wù)）賣出去；
第三：一定會(huì)等到“勝利那一天”到來。
案例3：找到解決問題最關(guān)鍵、最巧妙的辦法
日本化妝品廠空肥皂盒的事件
案例4：1921年6月2日、德威特?華萊士與《讀者文摘》19種文字、48個(gè)版本，發(fā)行127個(gè)國家和地區(qū)，訂戶1億人，年收入5億美元的機(jī)遇。

九、具有一慣的銷售熱情和說服能力
一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來點(diǎn)燃對(duì)方的斗志。用你的說服能力去使顧客覺得有道理，一個(gè)人說服能力很強(qiáng)，但沒熱情等于零。
案例1、郎咸平演講：中國有廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)么？
“產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)”，以芭比娃娃為例。六大軟性環(huán)節(jié)是：一產(chǎn)品設(shè)計(jì)，二原料采購，三長(zhǎng)途運(yùn)輸，四訂單處理，五批發(fā)經(jīng)營，最后一個(gè)，零售。
9、99美元/個(gè)（在*）：
價(jià)值*的、浪費(fèi)資源、破壞環(huán)境、剝削勞動(dòng)的制造環(huán)節(jié)在我國。而其他有價(jià)值的環(huán)節(jié)基本上全部掌控在歐美各國手中。
我們創(chuàng)造一元的價(jià)值，*人獲取9倍的利潤，你說我們還有廉價(jià)勞動(dòng)力的價(jià)值嗎？
案例2、高效能積極思維的銷售員的七個(gè)習(xí)慣
案例3、喬吉拉德的熱情和說服力

十、 換位思考、知識(shí)資訊寬廣
銷售是一個(gè)思維信息說服和智慧的博弈，是需要加強(qiáng)自身不段學(xué)習(xí)提升的。
案例1：每天養(yǎng)成關(guān)心國家大事看新聞聯(lián)播的習(xí)慣
案例2：多交知識(shí)視野資訊豐富的朋友。
案例3：唐僧的馬和拉磨的驢
世界上最失敗的銷售員并不是身無分文的人，而是沒有準(zhǔn)確目標(biāo)的人。
案例4：蒙牛集團(tuán)海納百川，做好顧客滿意服務(wù)對(duì)策：

十一、有足夠的智慧和市場(chǎng)判斷力
信貸人員的言行舉止都代表你的銀行，營銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。同時(shí)通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、你所在銀行的企業(yè)文化、理念。
案例1：《三粒谷穗》：
案例2：寶馬中國市場(chǎng)銷售使命感和責(zé)任感案例分析
案例3：王老吉考智慧膽識(shí)打入市場(chǎng)

小結(jié)回顧：
1、人品端正，作風(fēng)正派
2、有強(qiáng)烈的信心
3、勤于思考，做個(gè)有心人
4、能吃苦耐勞
5、良好的心理素質(zhì) 
6、堅(jiān)持不懈極有韌性
7、廣泛到位的交際能力
8、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快
9、一慣的銷售熱情
10、換位思考、知識(shí)資訊面寬廣
11、有足夠的智慧和市場(chǎng)洞察力