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課程大綱：
單元一
全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶市場發(fā)展趨勢(shì)分析
1.1全業(yè)務(wù)運(yùn)營給中國移動(dòng)帶來的挑戰(zhàn)與沖擊
1.1.1政策性沖擊與挑戰(zhàn)
1.1.2數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的沖擊
1.1.3競爭格局復(fù)雜化
1.1.4三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)運(yùn)營實(shí)力比較
1.1.5集團(tuán)客戶在全業(yè)務(wù)運(yùn)營中的地位與作用
1.1.6集團(tuán)客戶市場與中國企業(yè)信息化發(fā)展
1.1.7運(yùn)營商的集團(tuán)客戶發(fā)展歷程與未來趨勢(shì)
1.2集團(tuán)客戶市場在全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的新變化
1.2.13G業(yè)務(wù)與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展
1.2.2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展
1.2.3三網(wǎng)融合與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展
1.2.4物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展
1.3三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)比較分析
1.4全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶市場戰(zhàn)略與對(duì)策解析
分析集團(tuán)客戶市場的發(fā)展現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢(shì)

單元二
集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營銷的特點(diǎn)與對(duì)策
2.1集團(tuán)客戶營銷的一般特點(diǎn)
2.1.1重視基礎(chǔ)工作
2.1.2突破關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2.1.3長期連續(xù)耕耘
2.1.4針對(duì)產(chǎn)品攻克
2.2全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶營銷方式與關(guān)鍵點(diǎn)
2.2.1交叉營銷掌中寶
2.2.2關(guān)系營銷很重要
2.2.3圈子營銷建社區(qū)
2.2.4網(wǎng)絡(luò)營銷不可少
2.3不同行業(yè)、規(guī)模等集團(tuán)客戶的營銷特點(diǎn)
2.3.1不同行業(yè)客戶需求與特點(diǎn)分析
2.3.2規(guī)模與客戶營銷的關(guān)系
2.3.3行業(yè)和規(guī)模的關(guān)系
2.4集團(tuán)客戶的決策流程分析與有效介入
2.4.1掌握特定行業(yè)的管理模式
2.4.2相同的稱呼與不同的職位
2.4.3企業(yè)管理制度的陰陽兩面
2.5集團(tuán)客戶關(guān)系管理的成功要素與實(shí)施方案
2.5.1客戶關(guān)系管理的成功公式
2.5.2實(shí)施細(xì)節(jié)的要點(diǎn)把握
學(xué)習(xí)針對(duì)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采取相關(guān)對(duì)策

單元三
集團(tuán)客戶的信息管理與客戶需求挖掘
3.1集團(tuán)客戶的價(jià)值評(píng)估與有效客戶甄別
3.1.1客戶價(jià)值模型和構(gòu)成
3.1.2如何去評(píng)估客戶的總價(jià)值
3.2搜集和整理分析客戶信息的途徑和方法
3.2.1信息獲取的幾種主要方式
3.2.2重視網(wǎng)絡(luò)信息渠道
3.2.3社會(huì)化媒體的監(jiān)測(cè)
3.2.4四分位法收集會(huì)議情報(bào)
3.2.5讓聽得見炮聲的人參與決策
3.2.6基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營的二手資料的收集和整理
3.2.7主動(dòng)調(diào)查和監(jiān)測(cè)的實(shí)施
3.2.8信息搜集的基本原理
3.3客戶拜訪與客戶溝通細(xì)節(jié)處理
3.3.1客戶拜訪的核心是什么
3.3.2客戶拜訪的基本準(zhǔn)備和事前檢核
3.3.3客戶拜訪的問題構(gòu)建和套路
3.3.4如何突破閉門羹
3.3.5聽和說的技巧
3.3.6不同類型客戶心理識(shí)別和針對(duì)性溝通方式
3.4如何與不同的客戶打交道
3.4.1聯(lián)絡(luò)員交往與溝通
3.4.2關(guān)鍵人的營銷方法
3.4.3企業(yè)決策鏈上各層次人員溝通
3.5提高客戶需求挖掘的技巧與能力
3.5.1客戶需求的三個(gè)境界
3.5.2如何才能知道客戶真實(shí)的需求
3.5.3*需求挖掘方法
3.5.4FAB方法
學(xué)習(xí)挖掘集團(tuán)客戶信息及需求

單元四
根據(jù)客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并完成銷售
4.1診斷客戶問題提供有效解決方案技巧
4.1.1九區(qū)段模型幫助達(dá)成共識(shí)
4.1.2解決方案的設(shè)計(jì)
4.1.3方案撰寫與PPT演示技巧
4.2全業(yè)務(wù)情況下的集團(tuán)客戶融合業(yè)務(wù)創(chuàng)意思路
4.2.1適應(yīng)競爭需要的營銷邏輯陳述方式
4.2.2向客戶傳遞十個(gè)一
4.2.3需求是創(chuàng)造出來的
4.3進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估選擇恰當(dāng)競爭策略
4.3.1如何進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估
4.3.2怎樣的合同把握大
4.3.3八種可行的競爭策略選擇
4.4商務(wù)談判和成交中的關(guān)鍵問題處理
4.4.1談判的基本原則
4.4.2談判的準(zhǔn)備和現(xiàn)場表現(xiàn)
4.4.3集團(tuán)客戶銷售就是一道填空題
4.4.4把握影響成交的關(guān)鍵時(shí)刻
4.5客戶保有與忠誠營銷
4.5.1客戶保有的六個(gè)關(guān)鍵策略
4.5.2實(shí)現(xiàn)客戶保有的主要舉措
4.5.3從敵人到對(duì)手
學(xué)習(xí)根據(jù)客戶需求完成銷售