課程描述INTRODUCTION
銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓班
課程概述:
銀行、保險、證券--金融行業(yè)的三駕馬車拉動我國經濟持續(xù)穩(wěn)定成長,更成為普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富,金融市場日漸完善,客戶對金融理財產品的選擇性越來越強;客戶理財意識逐漸成熟,對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡,銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何幫助客戶正確認識并合理搭配銀行理財產品、保險產品以及證券類產品?
如何準確判斷客戶理財需求?
如何根據(jù)客戶風險承受能力做好產品搭配?
如何快速掌握銀行保險產品的賣點?
如何做好存量客戶長期維護?
對于初級的銀保理財經理,正確認識保險的意義與功用,掌握準確的金融理財常識,才能做好客戶的私人財務顧問?!躲y行保險銷售實戰(zhàn)訓練營》初級階段,能夠幫助理財顧問以及業(yè)務經理正確認知壽險的意義與功用,建立專業(yè)化保險客戶營銷理念,學會準確介紹保險產品賣點,掌握客戶檔案建立的基本準則以及客戶維護的方法。通過實戰(zhàn)演練和模擬訓練,幫助學員更快速掌握實戰(zhàn)技巧,提高實戰(zhàn)經驗。
課程收益:
1、了解保險的意義與功用,建立正確的銀保產品理念
2、學習并掌握理財產品專業(yè)化銷售流程,能夠有效做好自我銷售診斷
3、學習客戶四維評估法,能夠根據(jù)四維評估設計客戶拜訪計劃
4、學會一分鐘看保單,能夠迅速、準確的找到產品的賣點和劣勢
5、學習并掌握理財客戶的檔案建立方法,能夠定期做好客戶檔案維護
6、學會三種客戶開拓方法,并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式
課程大綱:
導論:初識保險
研討:你眼中的保險是什么?
通過小組研討,了解學員對保險的認知,并給出正確的保險定義。
第一講:保險概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年:中國三駕馬車的成長歷程與對比
2、西方國家的保險行業(yè)分析
3、銀行保險的發(fā)展與未來
二、保險的意義與功用
1、領導人談保險
2、保險解決的五大問題(意外、疾病、理財、教育、養(yǎng)老)
3、人生曲線講保險
4、五子登科談保險
小組演練:
1、使用五子登科法講解壽險的意義與功用
2、使用人生曲線圖講解保險理財產品的重要性
第二講:銀保產品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險產品五要素
練習:一分鐘讀保單
2、銀保產品賣點分析
3、理財產品條款注意事項分析
研討:如何介紹產品的優(yōu)勢和劣勢
二、FABE產品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、保險產品的FABE案例演示
研討:設計產品演示FABE話術
模壓訓練:根據(jù)產品FABE法則完成模壓訓練
第三講:理財產品專業(yè)化銷售流程
一、專業(yè)化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業(yè)化銷售概念
3、專業(yè)化銷售流程概述
4、理財產品專業(yè)化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法(緣故、轉介紹、職團開拓)
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準客戶四維評估
演練:為最近拜訪的5位客戶做四維評估并制定客戶維護方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項
演練:小組內設計一套電話邀約話術,并現(xiàn)場演練
實戰(zhàn)演練:根據(jù)講師調整話術,進行現(xiàn)場電話邀約
四、銷售面談技巧
1、面談前的準備
2、面談流程
3、學會贊美,讓氣氛更融洽
視頻教學:贊美是發(fā)自內心的
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例:老太太買李子的故事
五、產品說明與展示
1、產品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化產品利益
3、理財產品銷售情緒曲線
情景演練:小組內一對一演練產品展示與說明
六、把握時機做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練:根據(jù)提供的情景,促成客戶簽約
七、如何做好售后服務
1、售后服務的意義
2、售后服務的形式
3、售后服務的頻次
4、售后服務的價值
測評:你的售后服務打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認知客戶的異議
2、理財產品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討:專業(yè)化理財產品銷售流程可否中斷?如何通過專業(yè)化銷售流程做個人銷售診斷?
第四講:客戶檔案建立及維護
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護的頻次
練習:現(xiàn)場填寫10份客戶檔案,并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
二、理財客戶的維護
1、客戶維護的方法
2、客戶維護的頻次
研討:如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護
3、客戶維護微營銷法(微信、微博、朋友圈)
研討:根據(jù)產品的FABE法則,編寫一條朋友圈消息
課程總結及課后作業(yè)
課后作業(yè):
1、一個月內收集100位準客戶
2、一周內學會講解3個理財產品,并與所在支行的全體營銷人員分享
3、規(guī)范微營銷方式,一周內發(fā)送三篇營銷文章
銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓班
轉載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/13278.html
已開課時間Have start time
- 陳楠
銷售技巧內訓
- 銷售管理實戰(zhàn)技巧 王子璐
- 保險大單銷售技巧 李淼
- B2C行業(yè)銷售技巧 王子璐
- B2B行業(yè)銷售技巧 王子璐
- 客戶思維時代“營銷新謀略” 時婷
- 關于消費者行為學 蔣東青
- 爆款思維同頻班 張存武
- 市場洞察競爭分析 王子璐
- 推新賣高:高端產品的心理策 柴智獻
- 基于顧客購買旅程的銷售流程 柴智獻
- 業(yè)績就是尊嚴:飛躍營銷力, 時婷
- 區(qū)域管理實戰(zhàn)策略 王子璐