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市場洞察及分析培訓(xùn)

【課程介紹】
本課程以市場營銷為指引，教市場與銷售經(jīng)理掌握調(diào)研之法，洞察宏觀與行業(yè)環(huán)境，剖析對手，借工具模型挖掘商機，制定競爭戰(zhàn)略，在復(fù)雜商海精準(zhǔn)定位，驅(qū)動企業(yè)于市場浪潮中破浪前行，搶占競爭高地。

【課程大綱】
第一章：市場調(diào)研基礎(chǔ)與策略
一、調(diào)研目標(biāo)設(shè)定
1、明確業(yè)務(wù)問題與調(diào)研目的關(guān)聯(lián)，如探究新品機會或客戶流失原因。
2、確定目標(biāo)受眾，劃分消費者、企業(yè)客戶等類型并細(xì)化特征。
3、案例：某手機商調(diào)研目標(biāo)為了解年輕用戶對新功能需求。
二、調(diào)研方法選擇
1、定量方法：設(shè)計問卷結(jié)構(gòu)，確定樣本量與抽樣技術(shù)，如分層抽樣。
2、定性方法：規(guī)劃深度訪談提綱，組織焦點小組討論流程。
3、案例：飲料品牌用定性了解消費者口味偏好，定量測市場份額。
三、調(diào)研數(shù)據(jù)收集與整理
1、多渠道收集，涵蓋線上問卷平臺、線下門店訪談等。
2、數(shù)據(jù)清洗原則，處理缺失值與異常值方法。
3、案例：旅游公司整合線上線下數(shù)據(jù)規(guī)劃線路。

第二章：宏觀市場環(huán)境洞察
一、政治因素解讀，如政策法規(guī)對行業(yè)的鼓勵或限制。
二、經(jīng)濟(jì)趨勢剖析，分析 GDP 增長、利率對消費的影響。
1、案例：新能源車企受補貼政策與經(jīng)濟(jì)形勢影響。
三、社會文化影響分析
1、消費觀念變遷，如健康意識興起對食品業(yè)的作用。
2、人口結(jié)構(gòu)變化，老齡化對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的機遇。
3、案例：健身行業(yè)因健康理念發(fā)展會員制。
四、技術(shù)創(chuàng)新追蹤
1、新興技術(shù)監(jiān)測，如 AI 對制造業(yè)的變革。
2、技術(shù)擴散評估，預(yù)測新技術(shù)在行業(yè)的普及速度。
3、案例：電商技術(shù)顛覆傳統(tǒng)零售商業(yè)模式。

第三章：行業(yè)市場態(tài)勢剖析
一、行業(yè)生命周期判斷
1、導(dǎo)入期特征識別，如技術(shù)不穩(wěn)定、市場接受度低。
2、成長期策略制定，像擴大生產(chǎn)與拓展渠道。
3、案例：共享經(jīng)濟(jì)初期在出行領(lǐng)域的發(fā)展。
二、市場規(guī)模與潛力評估
1、歷史數(shù)據(jù)回顧，繪制市場規(guī)模增長曲線。
2、未來趨勢預(yù)測，用回歸分析預(yù)估市場容量。
3、案例：預(yù)測智能家居未來市場的擴容。
三、行業(yè)利潤結(jié)構(gòu)分析
1、成本構(gòu)成解析，包括原材料、人力等成本占比。
2、利潤分布研究，找出高利潤環(huán)節(jié)與企業(yè)。
3、案例：化妝品行業(yè)利潤在品牌與渠道環(huán)節(jié)分布。

第四章：競爭對手深度分析
一、競爭對手識別
1、直接對手確定，依據(jù)產(chǎn)品相似性與目標(biāo)市場重合度。
2、間接對手排查，考慮替代品與潛在進(jìn)入者威脅。
3、案例：咖啡連鎖視其他飲品店為直接對手。
二、競爭情報收集
1、公開信息挖掘，分析財報、新聞報道等。
2、非公開信息獲取，如委托調(diào)查公司了解對手策略。
3、案例：手機商通過拆解產(chǎn)品研究對手技術(shù)。
三、競爭對手優(yōu)劣勢評估
1、優(yōu)勢分析維度，涵蓋技術(shù)專利、品牌聲譽等。
2、劣勢探尋角度，如供應(yīng)鏈短板、市場份額局限。
3、案例：傳統(tǒng)書店相比電商的劣勢在價格與便捷性。

第五章：市場機會挖掘與競爭策略制定
一、市場機會矩陣構(gòu)建
1、機會分類標(biāo)準(zhǔn)，分為現(xiàn)有產(chǎn)品新市場等類型。
2、評估指標(biāo)確定，用吸引力與可行性衡量。
3、案例：運動品牌發(fā)現(xiàn)老年運動市場機會。
二、競爭戰(zhàn)略選擇
1、成本領(lǐng)先策略要點，如規(guī)模經(jīng)濟(jì)與成本控制。
2、差異化戰(zhàn)略路徑，從產(chǎn)品功能到服務(wù)體驗。
3、案例：優(yōu)衣庫的成本領(lǐng)先與蘋果的差異化。
三、戰(zhàn)略實施計劃制定
1、資源配置規(guī)劃，人力、資金等資源投向。
2、行動步驟安排，設(shè)定短期與長期目標(biāo)及任務(wù)。
3、案例：新餐飲品牌開店與營銷的實施計劃。

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