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銷售管理實(shí)戰(zhàn)課程

【課程介紹】
本課程聚焦銷售管理，助力銷售經(jīng)理明晰角色與思維，精于客戶全周期管理，善設(shè)目標(biāo)績(jī)效，巧管團(tuán)隊(duì)。憑工具模型，從銷售全價(jià)值鏈著力，汲取實(shí)戰(zhàn)案例精華，賦能管理者，強(qiáng)效提升銷售管理能力與業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

【課程大綱】
第一章：銷售管理角色定位與思維塑造
一、銷售管理者多元角色解析
1、戰(zhàn)略引領(lǐng)者：規(guī)劃銷售方向，如蘋果公司銷售管理者布局全球市場(chǎng)戰(zhàn)略。
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)者：平衡內(nèi)部資源，像聯(lián)合利華銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)各區(qū)域團(tuán)隊(duì)利益。
3、績(jī)效驅(qū)動(dòng)者：設(shè)定目標(biāo)并督導(dǎo)達(dá)成，例如耐克銷售主管推動(dòng)季度銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)。
二、銷售管理思維模式構(gòu)建
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維：依據(jù)銷售數(shù)據(jù)決策，如電商銷售經(jīng)理依流量轉(zhuǎn)化率調(diào)整策略。
2、客戶中心思維：圍繞客戶需求運(yùn)營(yíng)，以海底撈銷售管理者注重顧客體驗(yàn)為例。
3、創(chuàng)新應(yīng)變思維：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化創(chuàng)新，如共享經(jīng)濟(jì)下摩拜銷售團(tuán)隊(duì)的策略轉(zhuǎn)型。
三、銷售管理者核心任務(wù)明確
1、市場(chǎng)洞察：分析行業(yè)動(dòng)態(tài)，如汽車銷售管理者關(guān)注新能源趨勢(shì)。
2、業(yè)務(wù)規(guī)劃：制定銷售規(guī)劃，例如快消品銷售經(jīng)理規(guī)劃新品推廣方案。

第二章：銷售客戶全生命周期管理
一、客戶開發(fā)精準(zhǔn)策略
1、市場(chǎng)細(xì)分定位：鎖定目標(biāo)客戶群體，如美妝品牌針對(duì)年輕女性開發(fā)新品。
2、渠道拓展方法：開拓多元獲客渠道，像保險(xiǎn)銷售通過線上線下結(jié)合攬客。
3、潛在客戶挖掘：利用線索挖掘工具，例如 B2B 銷售借助 CRM 找潛在企業(yè)客戶。
二、意向客戶高效跟進(jìn)
1、需求深度探測(cè)：運(yùn)用 * 銷售法，如房產(chǎn)銷售探詢客戶購(gòu)房深層需求。
2、方案定制呈現(xiàn)：提供個(gè)性化方案，以軟件銷售根據(jù)客戶需求定制系統(tǒng)。
3、關(guān)系強(qiáng)化推進(jìn)：建立信任促成交易，例如高端珠寶銷售與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。
三、休眠 / 戰(zhàn)敗客戶激活與反思
1、休眠客戶喚醒：制定喚醒策略，如健身俱樂部對(duì)老會(huì)員的重新激活方案。
2、戰(zhàn)敗客戶復(fù)盤：分析戰(zhàn)敗原因，像手機(jī)銷售復(fù)盤丟單案例總結(jié)教訓(xùn)。
四、保有客戶價(jià)值深耕
1、忠誠(chéng)度培養(yǎng)計(jì)劃：設(shè)立會(huì)員制度，如酒店為會(huì)員提供專屬服務(wù)提升忠誠(chéng)度。
2、交叉銷售與升級(jí)：挖掘多元需求，例如家電銷售推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)升級(jí)銷售。
五、客戶滿意度監(jiān)測(cè)與提升
1、滿意度調(diào)查實(shí)施：定期開展調(diào)查，如餐飲企業(yè)餐后收集顧客反饋。
2、問題整改機(jī)制：及時(shí)處理投訴，以快遞企業(yè)處理客戶投訴優(yōu)化服務(wù)。

第三章：銷售目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效管理
一、科學(xué)銷售計(jì)劃制定流程
1、目標(biāo)分解邏輯：按區(qū)域、產(chǎn)品等分解，如服裝銷售將年度目標(biāo)分解到門店與產(chǎn)品線。
2、資源配置規(guī)劃：人力、資金等合理分配，例如科技銷售為項(xiàng)目匹配技術(shù)支持與預(yù)算。
二、銷售目標(biāo)精準(zhǔn)設(shè)定策略
1、SMART 原則應(yīng)用：確保目標(biāo)明確可行，如金融銷售設(shè)定具體理財(cái)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。
2、市場(chǎng)趨勢(shì)考量：結(jié)合行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)整，像電子銷售依技術(shù)迭代設(shè)新品目標(biāo)。
三、銷售績(jī)效嚴(yán)謹(jǐn)管控體系
1、指標(biāo)體系構(gòu)建：確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，如銷售利潤(rùn)、新客戶數(shù)等權(quán)重設(shè)定。
2、評(píng)估周期設(shè)定：月度、季度等定期評(píng)估，例如零售銷售每月盤點(diǎn)績(jī)效。
3、績(jī)效輔導(dǎo)機(jī)制：幫助員工提升，以醫(yī)藥銷售經(jīng)理輔導(dǎo)代表提升業(yè)績(jī)。
四、銷售目標(biāo)管控實(shí)用工具
1、銷售漏斗管理：監(jiān)控銷售進(jìn)程，如工業(yè)設(shè)備銷售依漏斗推進(jìn)訂單。
2、儀表盤可視化：直觀呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，例如互聯(lián)網(wǎng)銷售用儀表盤展示關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

第四章：銷售團(tuán)隊(duì)賦能與高效管理
一、銷售人員戰(zhàn)力進(jìn)階路徑
1、專業(yè)技能培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧，如醫(yī)療器械銷售培訓(xùn)產(chǎn)品操作與話術(shù)。
2、經(jīng)驗(yàn)分享交流：組織內(nèi)部交流活動(dòng)，像汽車銷售團(tuán)隊(duì)分享成功案例。
3、實(shí)戰(zhàn)模擬演練：模擬銷售場(chǎng)景訓(xùn)練，例如保險(xiǎn)銷售的理賠場(chǎng)景演練。
二、銷售人員有效激勵(lì)機(jī)制
1、薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)：基本工資加提成等，如房地產(chǎn)銷售高額提成激勵(lì)。
2、非物質(zhì)激勵(lì)手段：榮譽(yù)稱號(hào)與晉升機(jī)會(huì)，以優(yōu)秀銷售代表評(píng)選激勵(lì)員工。
三、銷售人員精準(zhǔn)輔導(dǎo)策略
1、需求診斷評(píng)估：找出能力短板，如發(fā)現(xiàn)新銷售代表溝通障礙。
2、個(gè)性化輔導(dǎo)計(jì)劃：一對(duì)一針對(duì)性輔導(dǎo)，例如資深銷售帶教新員工。
四、銷售團(tuán)隊(duì)順暢溝通模式
1、例會(huì)溝通制度：定期團(tuán)隊(duì)會(huì)議，如每周銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)總結(jié)計(jì)劃。
2、即時(shí)通訊工具：利用微信等高效溝通，像項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)線上即時(shí)交流。

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