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課程大綱：
第一部分  成交，來自客戶心理的信賴
1 客戶為什么會(huì)選擇購買我們的產(chǎn)品？
2 高業(yè)績銷售人員處理客戶關(guān)系的共同特質(zhì)
3 贏取客戶不斷購買的四個(gè)環(huán)節(jié)
4 客戶對(duì)供應(yīng)商的核心期待：不是價(jià)格！
課程主要目標(biāo)：引導(dǎo)：培訓(xùn)學(xué)員從新的角度來認(rèn)識(shí)與客戶的關(guān)系
這是運(yùn)用成功心理戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)         

第二部分  銷售過程的基本心理戰(zhàn)術(shù)
1 不作 “學(xué)生”作 “老師”
A 老師總能贏得學(xué)生的秘訣是”問”
B 獲取主動(dòng)銷售心理的基本要素
C 讓顧客成為“學(xué)生”的超級(jí)語言藝術(shù)
D 課堂分享：角色扮演與模擬訓(xùn)練、分析、分享
2 成交后的銷售主導(dǎo)心理建立
A 不要謝謝成交后的顧客
B 贊美顧客的同時(shí)，不要忘記提醒顧客對(duì)你的贊美
C 記住顧客名字的同時(shí)，也讓顧客記住你的稱呼
3 與客戶談判過程中的心理戰(zhàn)術(shù)
A 取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)
B 激發(fā)客戶需求的心理戰(zhàn)術(shù)
C 營造銷售氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)
D 銷售談判的 “五度”語言空間魅力
課程主要目標(biāo)：引導(dǎo)：培訓(xùn)學(xué)員充分的感受和學(xué)習(xí)運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)的魅力訓(xùn)練：老師心理性 “問”的技術(shù)訓(xùn)練              
激發(fā)客戶需求的心理技術(shù)訓(xùn)練等           

第三部分  贏得商企客戶的購買心理
1 商企客戶采購行為是一種組織的決策程序
2 大宗采購決策程序分析
A決策程序的八個(gè)階段
B 優(yōu)勢商企客戶銷售路線的形成
3識(shí)別采購決策核心人員之間的關(guān)系
A 核心成員的角色構(gòu)成
B 核心成員的心理驅(qū)動(dòng)分析
4 商企客戶采購行為及心理需求模型分析
A 希斯模型分析
B 贏得商企客戶心理的關(guān)鍵階段把握
課程主要目標(biāo)：客觀呈現(xiàn)電信行業(yè)商企客戶/大客戶購買決策的完整過程及決策
成員角色的各自心理需求，以引導(dǎo)學(xué)員更深入、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)和把握拓展機(jī)會(huì)。  

第四部分  優(yōu)勢銷售心理的基本技能
1 快速而準(zhǔn)確的觀察技能
A 顧客行為與消費(fèi)心理分類的判斷技能
B 內(nèi)感官的心理特性判斷技能
C 簡要BEI聊天心理特性判斷技能
2 身體與動(dòng)作語言的運(yùn)用技術(shù)
A 身體語言與服飾的解讀技術(shù)
B 動(dòng)作語言的解讀技術(shù)
C 與顧客進(jìn)行動(dòng)作語言交流的技能
3 開口前的心理準(zhǔn)備與行為暗示技能
A 與陌生人搭訕的心理需求
B 如何暗示陌生人你的友好性
C 讓陌生人喜歡你的五項(xiàng)小動(dòng)作
課程主要目標(biāo)：引導(dǎo)： 學(xué)員感受和掌握到銷售心理戰(zhàn)術(shù)的基本機(jī)能